大型连锁企业怎样开拓农村市场.doc

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1、马嘉樑：大型连锁企业怎样开拓农村市场来源：苏果超市CEO作者：马嘉樑发布时间：2007-07-07 　　农村市场的建设是一项伟大的事业，也是一个需要政府推动、企业参与和社会各界关心的系统工程。大企业有责任、有能力、有义务担当起开拓农村市场的主力军。其重点任务是要在农村网点开发、扩大农产品销售和推进城乡联动三个方面发挥主导作用。   一、改造传统商业是开拓农村市场的基础工程　　农村市场是一个潜力巨大的市场，要彻底改变农村消费品市场的散乱差的现状，就必须推动现代流通企业进入农村市场，用现代化、标准化、规范化的零售业态去改造和替代落后的农村商业，才能为广大农民提供一个安全、便利、实惠

2、的消费环境。我认为要抓好几个重点环节：　　第一，大型龙头企业要主动“进镇入村”。构建农村市场体系，关键是要鼓励大企业下乡，同时，大企业也应当以强烈的社会责任感去主动反哺农村、为农服务。只要主动去做，就会有所成效。大企业下乡的主导作用非常明显，当然，由于农村市场较为分散，难以形成单店规模，管理成本也很大，农村市场的建设单纯依靠市场化手段自发推进是不够的，还需要进一步用政策引导去推动。政府要在税收优惠政策、产业导向政策等方面给予更多的扶持，才能引导更多的流通企业包括外资品牌的大集团去农村市场做贡献。　　第二，要多形式“提速发展”。在广大的县镇乡村建设终端网络，依靠连锁企业逐个开店是

3、不现实的。因此，要依靠大企业的制度规范、业务流程、操作标准、管理手册以及品牌、商品、物流等资源优势去改造农村网点，才是一条可行之路。如果说苏果在开发农村市场方面取得了一点成功的话，那就是我们在构建农村网络时，主要是对原有的供销社基层网点实施了整体加盟，形成了品牌统一的连锁网点，才取得了成效。苏果的“邳州模式”就是将邳州县城及各乡镇的30多个供销社网点统一改造成苏果超市，实现了规模化的连锁经营。我们的做法就是通过输出连锁管理的整套技术，再加以系统的管理人员培训，使得苏果品牌得到标准化的“克隆”，迅速提高了原有供销社网点的运营效益，通过整体改造，使传统的农村商业焕发了青春和活力，让

4、农民享受到城市商业的现代化环境，由此引导了农民消费，这是构建农村网络的一条可行的路途。　　第三，要建立农村流通渠道的“防火墙”。传统农村商业的散乱差，最终反映在商品品种和质量的控制上，其核心是如何严把商品进货关。我们在推进“万村千乡市场工程”中，最重要的一条就是强化统一配货。我们的做法是以当地县城直营店为基地，采用“店配合一”的方式，对乡村店实施订货配货，逐步改变乡村店的进货渠道，为创造一个安全消费的环境做了许多探索。同时在实践中，我们感觉到农村市场消费水平相对较低，大型企业的运作和物流成本对乡村店的商品价格也有制约作用，因此，在税务政策上还需要研究一些对策，以鼓励乡村店统一订

5、货和配货。   二、扩大农产品销售是开拓农村市场的重要任务　　开拓农村市场关键是要增加农民收入，提高购买力，因此促进农产品的大流通、大循环就成为大型连锁企业的战略任务。现在几乎所有的农副产品都可以在超市里销售，可以说大型连锁超市已经成为农副产品流通的主渠道之一。　　首先，要完善政策环境，扩大农产品流通，带动农民增收。苏果超市目前经营的粮油、果蔬、肉禽蛋、水产等初级农产品有20多个大类，上千个品种。农村分散作业的模式，是制约农产品大流通的瓶颈。要处理好农产品小生产与大流通的矛盾，当前最主要的任务是进一步调整、改革和完善税收政策，以推动农产品的集约经营。比如“农产品收购发票”的抵扣

6、方面还要进一步放开，在解决跨区域抵扣以及农民进入连锁超市经营本地化特色的生鲜初级加工卤菜熟食等方面进行税收机制的调整、完善和改革，彻底排除农产品大流通中的各种障碍和壁垒，这必将极大地促进现代农业和现代流通业的大发展，真正惠及广大农民，用“放水养鱼”的方法推动农村经济的大发展。　　第二，要培育农业经纪人，形成规模销售，带动农业产业化。现阶段分散的农村作业方式要与大型流通企业接轨，需要一大批农业经纪人。一方面，要鼓励有知识、有作为的城市经营人才下乡开拓新事业；另一方面，大型连锁业也要在经营中发现和培育农产品经营大户。　　第三，要建立连锁企业与生产基地的长期合作关系。超市和基地的对接

7、，最大的作用是将市场需求与生产直接衔接起来，客观上就形成了订单农业的基础。   三、推进城乡市场联动是开拓农村的最终目标　　农村市场与城市市场是一个整体，只有城乡市场实现互动、联动，工农业产品实现双向流通，才能构建一体化的大市场、大格局，从而真正启动和拓展农村市场的空间。目前，包括苏果在内的一批大型超市已经布点各区域城乡市场，构建了连接城乡的大平台，奠定了坚实的基础。我认为，当前还需要在三个方面进一步寻求突破。　　首先，大型企业要建立幅射乡镇村的旗舰店。我们认为，县城是沟通乡镇村的桥梁与纽带