连锁零售企业开拓农村市场的营销对策

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1、连锁零售企业开拓农村市场的营销对策摘要：农村人口占我国总人口的55%，全国9亿以上的人口都在农村。所以我国农村市场是一个很庞大的消费市场，比如国家近几年的“家电下乡”“汽车下乡”等工程，目的就是为了进一步的开拓农村市场。而且近几年来随着农民收入水平逐渐的增多，对零售商品的需求也进一步增大。但由于其偏远、交通不发达等地理位置环境，且由于其分布散乱，各地差异较大。消费群体的具有特殊性，消费需求的特殊性等，使得企业在进入农村市场前必须制定特殊的营销对策，本文就以零售企业为例，对进入农村市场的营销对策进行了分析。关键词：收入水平；STP营销战略；农村市场；消费需求我国的社会经济正在飞速、健

2、康的发展，已经开始全民的进入到小康社会的新阶段。农村的经济虽然也跟着大的潮流不断的前进，但在消费结构上仍与城市相差甚远。（王建增，2011）1，据统计调查，我国农村居民在零售商品方面的消在1990年到2003年增长了17.8%，由，以生存资料为主逐步转向不断提高发展资料和享受资料的（喻占元，2006）。2由于收入水平的提高，农民对商品的购买力也增大，但是农村市场又具有其特殊性。作为企业，应密切注视了解农村消费者的购买行为特征、研制、开发适合农村市场的产品、完善销售渠道。（孙言雅，2007）3与城市市场相比,农村市场在对产品功能特点、产品价格和品牌、营销渠道等方面均有其特殊性。在对农

3、村市场营销环境的特点及其发展趋势进行定量、定性分析的基础上,对以农村市场为目标市场的工商企业的营销策略提出相应的建议（王納，2006）4，适时调整产品结构和供给结构，有利于农村消费市场的开拓。一、农民收入水平现状分析假定商品价格、消费倾向等因素保持不变，农民的消费支出主要在于农民可支配收入的多少。据调显示，自2002年以来，农民的收入水平增长了3倍，而且增长速度逐年在增加。并且随着消费水平的提高，农民在满足了基础的自身的生理需求以后，开始逐步上升到社会需求和尊重需求，所以，农村市场对零售商品的需求也随之增加。　农名居民人均纯收入年份收入（元）实际增长率(%)20022475.64.

4、820032622.24.320042936.46.820053254.96.2200635877.4200741409.5200847618200951538.52010591910.92011697711.42012791713.5二、零售商品在农村市场的需求分析2013年我国农村居民占全国总人口的55%，也就是9亿，这是一个庞大的消费群体。自2002年到现在，我过农村居民的总支出情况如图所示。看得出来，生活消费支出一直保持在很高的比例，平均占总之支出的73%。而且，对零售商品的消费的增长率也在逐年递增，2002年为3.4%,到2012年实际增长率为10.5%，10年时间长了3

5、倍，可见，农村零售商品市场在未来的发展不容小觑，蕴藏着极大的市场开拓潜力。年份总支出（元）生活消费支出（元）实际增长率（%）20023634.562583.163.420033739.412717.924.220044105.333015.586.420054514.443292.636.220064910.163591.48.820075604.434053.477.120086440.384661.949.920096850.515015.729.920107414.375498.33620118943.976540.8513201210132.147401.9310.5三、农

6、村市场的特点以及进入农村市场的营销策略（一）农村市场的特点农村市场是一个比较特殊的市场，他由于受环境、消费者、地理位置等不同的因素的影响，促成了塔不同于其他市场的新特点。主要有：（1）消费人群的特殊性，对于农村市场来说，消费者都是农民。收入水平偏低。而且东西部农村的消费还存在差异性。在东部地区，人们已经普遍追求精神上的消费，而在西部仍旧是简朴为主要消费意向。（2）消费产品的特殊性，在农民在收入水平既定的情况下，首先考虑的是家庭生活方面的消费，其次是器械（农机等）。最后才是满足自身需求的商品消费。对商品的要求主要是实用性和耐用性。其次商品的价格也不能太高。（3）消费环境的差异性，农村

7、都是处于城市的郊区，而且分布广泛，有平原、山区、沙漠，江河湖海等。而且没有统一购买产品的市场，最多有几个小卖部之内的出售零食的小商店，农民在想购买衣服，家电等产品时不得不坐车去市区购买，这样既耗时又费力。而且如果产品出现问题，解决起来会相当麻烦。（4）消费市场的非同不性，由于信息来源滞后，以及地理位置的原因，使得商品流通到农村市场的时候已经过了最初的“新鲜期”。（二）进入农村市场的营销策略2.1STP营销战略（1）市场细分①可根据地理变量进行细分，如华北、东北、西北等