如何进行医药营销定位分析？

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1、如何进行医药营销定位分析？首先，我举一个例子，现在某公司要找一位医药销售代表去和东南亚某企业进行洽谈，那么这里有两个人：一位是一直从最底层做起，慢慢做到医药招商经理；另外一位是做过医药销售，当过医生，市场部助理，招商经理。针对这种情况，很显然第一位入选的几率高。　　　　就像《天龙八部》里，星宿老怪专心练功，他的师兄苏星河琴棋书画无一不精，武功就比星宿老怪差一点儿，结果被星宿老怪给打死了，关键时刻，核心竞争力就不行了。常言道“一招鲜、吃遍天”、“千般会不如一招精”，道理已经说得很明白，但现在的人太浮躁、没领悟，还是会一遍一遍地犯错误。　产品在起步阶段，是以单学术点推进，

2、还是应该多学术点推进？也是这个道理。让大多数人纠结的是：单点推进市场窄了，得不到更好的利益；多点推进怕顾不过来，一无所长。其实，这个纠结主要来自中药，西药机理明确，基本上想多个点也办不到；而中药本身就是根治多种疾病，所以下列论述主要针对中药，中药学术定位在不同阶段使用两种必备武器。　　[名称]单点推进　　[优劣]单学术点推进可能迅速在客户心智中锚中定位，在推进的过程中也有可能发现更优的点，更利于产品长远发展，但可能造成潜在客户覆盖不足。　　[攻略]利剑出鞘的6个理由是：　　1.现在市面上不缺产品，几乎任何一种病都有中药、西药两大类产品。中药肯定还有若干个，这若干个虽然

3、都可能是独家，但照样要竞争；西药肯定分成几大类，每一类当中有好几代，每一代中有若干个……经过多年耕耘，这个疾病被密密麻麻的产品包围。理论上，新产品根本没有下嘴的地方，单点都未必进得去，还谈什么多点？　　2.想推进就要花钱，假设一年的市场推广费用是100万元，分成3个点推，每个点才30多万元，做点资料就没了。就算有2000万元的市场费用，花在一个点上可能很快成功，花在3个点上的力度就差了，何况国内企业一般市场费用都不多。　　3.推广点就是根据地，在行业同质化竞争激烈的严峻形势下，自己要枪枪不好、要人人不多，建起一个根据地、站稳脚跟、徐图发展就已经不错了，还想一下并排建3

4、个根据地？实在是天方夜谭。　　4.单点不等于市场容量小。中国人这么多，随便一个病，只要做到老大，怎么也能有1亿～2亿元的销量。做到这个数，放眼全国也算过得去了，企业也就不心慌了。如果企业有3个这样的产品，那就是一家很不错的企业了。　　5.有时候多点推进不在一个领域，比如说，可能一个产品同时涵盖妇科、眼科、骨科，如果同时做，由一支队伍做，笔者不相信哪个企业能有这么精干的队伍，因为眼科是专科，妇科更是另类的专科……就算是代理商做，也照样要面临这个问题。难道一个医院要找3个代理商，按照科室招商？退一步讲，就算一个代表能跑这3个科室，他也不会平均分配精力，何况他还同时负责其他

5、产品。　　6.医生都不相信“万金油”，其实“万金油”是存在的，而且很多，主要是中药，因为中药是从根上调理，所以能治疗很多病，比如适应症批的治疗子宫肌瘤的中药，实际功效可能对所有妇科病都有效，但是西医不信，而我们产品销售80%来自于西医。　　[实战]其实，我们从来都不缺机会，做人最大的痛苦不是没有选择，而是太多选择。做企业最大的智慧是放弃那些该放弃的，做产品同理，此之谓“舍得”。　　某止血产品，处方药，实际功效为全身内伤、外伤，只要是出血、淤青都有效，效果非常好，还是独家、保护品种，批的适应症有13个（西医疾病名称），这种情况怎么办？笔者所在公司项目组认为，选一个点就够

6、了，因为这13个疾病里面至少有4～5个有5个亿的量，选一个点做到几个亿，然后就一马平川了。但是企业心疼，觉得每个病都好，都舍不得，苦口婆心、推心置腹后双方妥协，选择了3个点……　　某中药能治疗关节疼痛，从实际疗效和适应症来看，应该能治疗颈椎病、肩周炎、椎间盘突出、骨性关节炎和类风湿等所有关节疼痛，价位中等，空间一般，面向二三线市场，招商模式已经做了好几年，总部学术力量缺如，产品本身也没有太多可挖掘的东西，上市这几年也没做什么研究，没有过硬的临床数据……我认为，这个产品还是多点推进比较好，选择几个重点突破。　　[名称]全面评价、分阶段多点推进　　[优劣]照顾了更多客户，

7、但可能使其疑惑，影响定位，不利于长远发展，就像做成夹生饭一样，以后也不好再热。　　[攻略]笔者所在公司的主营业务就是做定位，笔者研发了一些模型，学术定位模型可以解释学术定位是一项系统工程。　　从模型的最左下角开始看。如果是化学药，我们是找点，找最容易切入的点，但只能是一个点，不存在多点的问题；如果是中药，本身有多个点，我们要研究到底哪个点的效果最好，效果好当然比效果差要好，因为可以大力宣传，不怕试用，能有口碑。　　如果把所有点按照治疗效果排序，发现效果最好的点上竞品最多、增长率放缓，我们可能放弃这个点，而选择排名第二的。　　如果效果排名还可以，竞争也