外贸报价一些策略方法

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1、外贸报价一些策略方法一、报价准备1、出口产品价格构成：对于新手，了解下还是比较好的，一个价格包括：基本价格、代理（客户）佣金、客户指定其他检验费、国内费用、出口海运费、出口保费，退税、汇率。2、报价单的思路：四种类型报价单，1.对比型报价单------不同型号的两个产品，做一个表格形式，价格在最上面，下面依次列产品的详细规格，并做出参数对比。如果产品构成参数很多，各对比项目的排列顺序尤其要注意。客人询价时没有特定哪个型号，这样的报价表比较适合，可以借机推荐自己的优势产品，对客人来说选择也更方便。2.噱头型报价单利用图片，

2、增加报价单的趣味性，加深客人对自己的印象。报价单左边列出产品型号，规格，包装，有效期等，右边放适合的图片，例如你是销售汽车零件的，可以放一张汽车的图片，再把产品的图片放大放在汽车图片的上面。最重要的价格，写在最上面，并用突出的字体。通过图片，表示出产品的用途，也增加生动感，就如同淘宝网，卖家的产品图片中并非单一个他销售的产品，还会搭上一些装饰，这样看起来更美观。任何人对美丽的东西都有本能的亲近感。3.分析型报价单通过已经合作的客人的经营销售情况，列出数量、销售额、利润规模、销售时间等。采用此类型的报价单，必须要有真实可靠

3、的数量，所用来推荐的客人，要具有成功的典范。数据的说服力是很强大的，人觉得这个报价单比较适合于代理商。大家应该见过电视上做加盟代理的广告吧，就是那个意思。4.分割型报价单------先列出总价，然后把产品的各组成部分的价格也分别列出来。结构比较复杂的产品，比较适合吧，通过列出各个价格，增加价格的透明度，吸引客人下单，也突出自己的专业性。5.制作图片式报价单我们根据自己的产品类型，制作几种比较适合的报价单，另外也可根据询价的产品数量采用灵活采用哪一种，配上图片，可以增加印象，文字长得都一个样，产品图片拍得肯定是各有各的特色

4、制作图片式报价单工具：光影魔术手二、价格策略1.定价：因人因地而价，市场价格信息来源，销售价格控制2.客户关注点合格率，产能，质控，研发，环境，用工3.付款方式接到询盘后，先搜索下客人的信息，如果在国内刚好有办事处，可以先电话联系，探听下客人所在公司的信息。4.报价(1)高价留尾西欧式报价：低起订量，宽松付款条件，迅速的交货期E.g.1:WOMENSOCKS:USD0.26/PAIRSpecification:****Size:25-27Composition:80%cotton+16%nylon+4%spandex**

5、Minimumorderquantity:200PairsPricecanbenegotiableaccordingtodetailsofQuantity,Packing,Payment,Deliverytime,etc.E.g.2:收到德国客户询盘（产品为零部件）→对比大品牌技术，报稍高价→客户有兴趣，邀请客户看厂&全程热情接待安排客户看厂满意→讨价还价→价格略高于底价，成交。2、低价留尾------日本式报价：适用于对价格敏感的客户。报价列出常规的尺寸（或颜色，厚度）同时加注如换用特殊的规格，要加价多少，并注明功能。

6、三、让步方式------价格让步方式和策略让步方式（一）、价格让步方式1、产品组合式：例：对A产品报价后，发现客户对B,C产品也感兴趣→报A产品与B、C等拼箱的价格→客户犹豫不下，并进一步讨价还价→给出不同拼箱方案的整柜一价，服务承诺等综合优势突出→客户满意承诺下单→成交。老师说的一句话：还价方式，就是把自己的快乐建立在别人的痛苦上。让客户觉得你的让步已经是比较痛苦的阶段了，客户接受时就很开心。2、虚实交叉式：例1：接美国客户节日礼品询盘→报接近成本价&送样获确认→客户被吸引，要求与样品有出入→报价时间不同，成本改变，提

7、价→客户还价→坚持加价，付款方式妥协→客户满意，成交。可以在邮件来往过程中，探听客人爱好，培养感情，增加客人接受意愿。例2：报价USD20.00/PC→客户不感兴趣→报USD15.00/PC，锁定数量，付款方式等→客户明显动心，但想讨价还价→开始加价加量，更苛刻的付款方式→客户非常不满，还价反遇涨价→USD16.00/PC→成交，交易条件也合理。利用原材料等成本上涨因素，时间紧迫性，诱迫客户接受。3、梯度条件式1.阶梯递进：A.价格数量递进例：新客户，合作第一单,USD20成交→累达1万件，USD19,保持合作→动心价格

8、，加大合作→累达2万件，保持合作→配合度越来越高，继续合作→累达3万件，USD15,卖出新品→忠诚的客户，范围扩大到新品。采购B.价格条款递进例：1**40"HCFOBSHANGHAI100%PRET/T,USD15.00/PC70%PRET/T,30%BEFOREDELIVERY,USD15.10/pc50%PRE