外贸报价策略

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1、关于对客户的报价策略在写此贴里事先说明一下，因为不同的产品，不同的客户群。细一点件4、同的国家，不同的贸易条件，不同的体积，不同的市场，客户专业的不同。所以请在阅读前先熟悉一下我做的产品：家具类/高端产品/货值人/体积人/欧美市场这五点来作为参照物。彖我先写过的实践操作报价的补充，这里我再补充一点可操作性的东西，一种换位的新方法。因为我的客八群现在既不來源于展会（我们是外贸公司），也不來源于主动联系的商业信函（大家每犬发岀去的函件），我现有的客户，就只在于如何将产品信息讣•更多人能够看到，尤其是没

2、在屮国进口过，共至是只在当地对此产殆有兴趣想发布，或者是自己开个店将你的货物放在你展厅的，还有网络经销商。重点就在于，如何将客八的询盘演变成买家，而且乂回避免费样品，看厂，贸易风险或者资金垫付的完全空手套白狼的方法。首先因为你发布产品会得到很多询盘，不卜-于两种。1,简单介绍自己公司，表明对产品冇兴趣。2,SENDPRICEPLEASE大家的定向思维：对方有采购任务，报一个有竟争力的价格。或者赶快报价，赶快下单。而实际上如果人家换位是一个国外进口商的时候，又当是如何呢。首先客户是否了解你的产品和市

3、场，了解盈利空间和价格？如果是一个问价或者是对产品冇兴趣的客户，他如果没有说想下单，大概多少，贸易条款未确定的情况下，你的报价便没有任何意义。客户一般问价会有这样儿种情况：1,他在他的目标市场觉得你的产品有空间，需要价格。2,公司给于采购任务，需要价格3,对比供应商Z间的价格。4,有客人下订单给他，他计算出利润后需要供应商的价格作为参考。5,他经营此类产品多年，想套出价格來看是否有新的商机。6,不懂产品，的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。此类客户极少，他甚至询问你在当地如何操作。而如果他

4、没有完全决定要买，没有完全学习过你的产品，没有了解市场，没有和你协调过你中国这一•边进出I」的贸易条款。没有用你这一边的资料招揽过他白己的客户时。你的报价毫无意义，所以收到询盘后笫一招就是分析客户，是不是买家。是最垂要的，和对方的询盘详细和专业程度无关，首先要知道对方是不是客户，再分析是人是小。对于我处理这两种客户的方法，我做过很多实验，用一封信来验证。以前我总是尝试去反问对方，委婉打听对方底细。而现在发现这样的方法并不礼貌，还尝试过只报几款价格，不报全还有尝试让对方告知人概订单量和FOBORCI

5、F条款再给对方报价。后来还是无法阻止客户的流失。四个月来，失去有「”能F单的客户大概有3（）多个了。现在我尝试用另外一种方式，也是我要讲的重点。首先内功方面，你必须先确定你的市场,是高端还是低端。然后必须有一个随时在线的货代，不停的冇参考性的竞争性海运，空运价格。另外和工厂必须磨合一个好的交期，好的质量标准，高质量的照片支持和专业的产品描述。工厂和公司介绍Z类最好在网站上能够完全表达出来，在往来信件里就不要把这些介绍，广告类型的话说出来。然后网站上有美感的照片，以实物为主。而你附件里的其他的照片一

6、淀要以工厂的现场照片为主，绝対不能COPY其他照片，我在国外的论坛里曾经就被一些客户抱怨过屮国的图片剽窃，工人人工低等言论。而这个操作以我的家具类产品为例。过程为：客户学习一谈样品单一确认条款一再报价一等订金一安排生产一安排海运一余款发货。这个过程中一定要不断的和客户联系，汇报生产过程，这样才能产生信任。对于样品单来说其实可以接受一些苛刻的付款方式，因为我现在的公司财力不大，所以我每个样单还是都赚了客户几下银了。换以后我会更冇诚意。其实样品单口J以进行100%TOTINADVANCE的,接受3（）

7、%订金只是为了人订单起模版作用。而其他的我不多说，关键谈一谈新方法屮的联系技巧。我今天收到封美国询盘，只一早上就确认了一个样晶单。而且昨天联系的七个客户也回复准备下样品单。为什么呢，因为我知道客户要什么。我首先会告诉他这些东西的市场和卖点，询问他收到样品后的营销方式，网络或者是店曲。然后帮他做一个预算，你买一个样品，下一个单人概需要多少钱，当然包括海运价和成本价。一起的价格，多少天可以收到，并11附上包装，成品，细节照片。在照片途中委婉解释交期和PAYMENT,委婉打听客户的底细（产品了解程度，在

8、中国有无货代）。然后奉劝客人能否以我这些提供的资料先去找客户，找到客户之后再下单给我们。（这个方法能讣•客人有选择性，心理选择会使他选择拿到SHOWROOM吸引客户或者是电子商务方式）我把这封简单的信贴出來，里而还有一些（我的客户就是你的客户这样的说法，最好是接触几次后再告诉对方）WellreceivedyourquerywithmanythanksFirstofallwehavecancelledthematerialasChineseleather,splitleather,P