STP分析精品课件.ppt

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1、营销工具——STP分析LogoSTP分析123市场细分(Segmentation)目标市场(Targeting)定位(Positioning)Logo一、市场细分(Segmentation)市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。定义：作用：1、指导销售人员的主攻方向2、调配资源3、市场调查的基础——目标客户所在4

2、、量化市场——每年的销量多大Logo一、市场细分(Segmentation)市场细分的标准：一搬标准细分标准细分变量因素地理环境区域、地形、气候、城镇规模、交通运输条件、人口密度等人口状况年龄、性别、家庭人口、家庭收入、职业、教育、文化水平、信仰、种族、国籍、家庭生命周期等消费者心理生活方式、社交、态度、自主能力、服从能力、领导能力、成就感购买行为购买动机、购买状况、使用习惯、对市场营销因素的感受程度Logo一、市场细分(Segmentation)市场细分的标准：补充标准细分标准细分变量因素最终用户

3、商品的规格、型号、品质、功能、价格等用户的规模和购买力大、中、小量用户，购买次数，户数，资金等用户地点源条件、自然环境、企业地理位置，生产力布局，交通运输及通讯条件等Logo一、市场细分(Sgmentation)针对优示美帐篷的市场细分分析：地理环境有利于销售质量好、价格较高的帐篷的地理气候环境年平均日照时间长，强度大的的地区降雨量大，降雨时间长的地区风大的地区海滨城市经济水平较高的地区Logo一、市场细分(Sgmentation)行业领域有利于销售质量好、价格较高的帐篷的人口状况人均受教育程度较高

4、针对优示美帐篷的市场细分分析：Logo购买行为有利于销售质量好、价格较高的帐篷的购买行为对品牌追随度高的客户购买者（经销商）的购买量、客户群体最终用户（使用者）的购买量、购买频率针对优示美帐篷的市场细分分析：一、市场细分(Sgmentation)Logo消费者的心态有利于销售质量好、价格较高的帐篷的消费者心态对品牌追随度高的客户对产品的质量要求针对优示美帐篷的市场细分分析：一、市场细分(Sgmentation)Logo一、市场细分(Sgmentation)市场细分程序一般分为七个步骤：1、正确地选择

5、市场范围；2、列出市场范围内所有顾客的全部需求；3、确定市场细分标准；4、为各个可能存在的细分子市场确定名称；5、确定本企业开发的子市场；6、进一步对自己的子市场进行调查研究；7、采取相应的营销组合开发市场；Logo二、目标市场(Targeting)1、评估细分市场适当的市场规模和增长潜力有足够的市场吸引力符合企业的目标和资源2、目标市场战略无差异市场营销差异性市场营销集中性市场营销3、目标市场战略选择企业的资源和能力产业特点产品寿命周期市场特点4、竞争对手的市场战略Logo二、目标市场(Targe

6、ting)目标市场选择的原则第一目标市场第二目标市场第三目标市场Logo二、目标市场(Targeting)目标市场的选择和依据目标市场的选择依据：市场规模、竞争的激烈程度、与企业的实力是否匹配因素加权A市场B市场C市场ABCD得分如何选择目标市场：Logo三、定位(Positioning)——市场定位就是树立企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品具有一定特色，适应一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有多区别。市场定位的实质就是差异化。市场定位的步骤明确潜在竞争优势选择相对竞争

7、优势显示独特的竞争优势市场定位的策略针锋相对定填空补缺定位另辟蹊径定位产品特色定位特殊用途定位使用者类型定位竞争需要定位Logo