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时间:2021-01-13
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1、此资料由网络收集而来,如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享,我们负责传递知识。广告销售中如何谈判6此资料由网络收集而来,如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享,我们负责传递知识。 在广告媒介销售中,如何做好大客户的谈判工作是最为关键的,下面范文网小编整理了广告销售中如何谈判,供你阅读参考。 彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时就讲到:“技巧是死的,人是活的”,销售活动,尤其是大客户销售,形势错综复杂,竞争对手也多。要拿下单子,需要销售人员自身具备敏锐的洞察力,根据实际情况调整销售策略。
2、广告销售中如何谈判篇1 一.让步技巧 让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局,草率让步和寸土不让都不可取。 不做均等的让步。砍价是买家的本能,即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,还会要求你让步,哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时,可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么无论何等方式都是可以接受的。 比如:在广告媒介销售中,你在价格和折扣上作出了让步,你期望对方缩短结账期限,而对方的让步却是自行结算。这里彭
3、老师的建议是:当你在某方面作出让步时,要明确地要求对方给予你所期望的回报,或者在你让步的条款前加上“如果”二字,假如对方不能向你提供有价值的回报,那么你的让步也不能成立。 不要作最后一个大的让步(买主认为:你没有诚意)。谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑,例如:某公司有一准备下订单的客户,基本上,什么条件都谈好了,刊登形式。广告主题词,设计样稿。广告文案、付款方式等,现在只差一个价格没谈妥,客户不还价,只说这个价格在他们的市场不能做,反要该公司主
4、动让价,其实,让价确实是有很大空间的,当时该公司的广告销售人员就很困惑:让多少呢?太多了,让人觉得你根本就是暴利,太少了,可能一下子掉了单。顾虑很多,慎重起见,这个销售员先了解了市场行情,最后决定一点点让,这样利润空间也大很多,客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。 不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到你们的价格底线啊”)。 二、虚设上级领导 广告销售员对广告销售经理或广告销售总监说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。” 买主面带微笑对你说
5、:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导) 三、声东击西 在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/刊登时间/设计/文案等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件作让步,使对方增加满足
6、感。 中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。 战国时,郑国弱小,秦晋两大国联军围郑。郑文公派烛之武和秦穆公谈判。烛之武见了秦穆公说:“我虽为郑国大夫,却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷笑,不予相信。接着,烛之武剖析:“秦晋联合围郑,郑国已知必亡,然郑在晋东,秦在晋西,相距千里,中间隔着晋国,如果郑亡,秦能隔晋管辖郑地吗?郑只会落于晋人之手。秦晋毗邻,国力相当,一旦郑被晋所吞,晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱,为替别国兼并土地而削弱自己,恐非智者所为。如今,晋国增兵略地,称霸诸侯,
7、何尝把秦国放在眼里,一旦郑亡,便会向西犯秦。”秦穆公听后连连点头称是,请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析:“如果蒙贵王恩惠,郑得以继续存在,以后若秦在东面有事,郑国将作为‘东道主’6此资料由网络收集而来,如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享,我们负责传递知识。负责招待过路的秦国使者和军队,并提供行李给养。”秦穆公听后非常高兴,遂和烛之武签订盟约。彭小东老师认为烛之武之所以能瓦解秦晋联军,是因为他根据秦、晋两国势均力敌,互有威胁,且互有猜忌的局势。在谈判中,烛之武假言郑已知自己要灭亡了,因而将要灭亡
8、的国家对什么都已无所谓,使秦穆公造成错觉,以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响,表面上处处为秦国着想,隐藏了实则为郑国解燃眉之急。示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真,自己的真正目的要隐得深而巧妙,不被觉察,否则会弄巧成拙。 四、反悔策略 懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?在销售中,更是如此,反悔成了一种赌博,只有当
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