欢迎来到天天文库
浏览记录
ID:55115676
大小:25.00 KB
页数:4页
时间:2020-04-27
《谈判中如何出牌.doc》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、谈判中如何出牌谈判中如何出牌 最近与一建材超市系统采购进行谈判进场合作事宜,因对方厨房电器与卫浴电器分属于不同的部门,所以,要与不同的采购打交道,而又恰恰凑巧的是,我们公司发生了变动,谈判厨房电器的同事工作职位变动了,由我来接受,洽谈厨房与卫浴电器进场合作。 按照道理来说,与同一卖场谈判时,一个人从头到尾一直谈下来是比较正确的选择,如果谈判过程中换人的话,往往造成信息传接不到位,对方不信任等问题。但是,这一次,没有办法了,只能自己硬着头皮上了。 与对方厨房电器采购,卫浴电器采购见面洽谈了两次之后,才发现厨房电器谈判确定下来之后,再想在卫浴电器采购
2、上降低点位与进场费,发现很难很难。由于前一位同事对公司产品扣点以及进场费的行情不清楚,所以谈判出来的扣点与进场费之高远远出乎我的意料。那么,此时此刻,如果我与对方谈判,再想在卫浴电器采购方面降低点位与费用,谈判起来苍白无力。 所以,在谈判中,我个人感觉到:谈判中第一次出牌(也称之为下锚)很重要,这一次出牌可以说,就决定了你与对方谈判的基础。那么谈判中该如何出牌呢?该如何下锚呢? 第一种方式:硬出牌,就是直接提出我个人所想要的。 第一次出牌可以操纵对方期待,但可以根据实际情况,预留让步空间。比如下面一个案例:儿子与爸爸的对话。 儿子:爸爸,今天晚
3、上同学过生日,我要晚点回来。 爸爸:晚点回来?什么时候回来? 儿子:要晚上两点钟。(此处下锚) 爸爸:两点钟?不可能,平时家里都是十点钟关门。 儿子:但是这位同学是非常要好的。 爸爸:再要好的同学也不行,必须十二点回来。 儿子:好吧。 其实儿子是想晚上十二点回来,因为他们家里的门禁是十点钟,他直接提出来两点钟,爸爸当然不同意,要求他十二点回来,此处正符合他的要求。如果他直接要求十二点回来,肯定结果是十一点,甚至十点钟回来。所以说,硬出牌的时候,提出自己想要的,还要根据实际情况,预留让步空间。 第二种方式:软出牌,提出我认为他会接受的。
4、 有时候,提出我方认为他会接受的,这个时候,一定要事先了解到对方会接受什么期间,他的心里接受期间在什么地方,也可以根据对方的反应来判断。 以下是一位消费者购买玩具的案例,A:消费者,B:商家。 消费者:这个玩具车多少钱? 商家一看,仔细打量一下,说:“这个100元钱”。(提出认为对方会接受的,并且观察对方反应) 消费者:哦,不是太贵。 (对方接受,表明还可以接受更高价钱。) 商家:对啊,这个是因为近期公司促销打折,所以价格比较适中,但是这个玩具车不是自动的,你可以看看这一台,自动的玩具车。 消费者拿起来看看,问到:多少钱? 商家:也不是
5、太贵,150元钱。 消费者:噢。(此处知道了消费者的心理底线) 商家:对啊,一分钱,一分货,您看看这个自动玩具车,要不要帮您包装一下? 消费者:可以啊。 商家:您还可以看看,这个玩具车,可以充电的,不浪费电池,节省电池费用。 消费者:好,这个更好一点,多少钱? 商家:价钱也不高,你想想一个玩具车,可以使用一年,要用二十多节电池,一节按照5元来算,差不多100多块了。这个玩具车可以多次充电利用,才200元。 消费者:好吧,就要这个能够充电的吧。 当我们软出牌的时候,一定要观察对方的反应,看看对方对我们所提出的条件是否感冒,有反应。用不同的
6、牌去试探对方的喜好与反应,从而你可以进行第二轮出牌。 第三种方式:客观出牌,提出有客观原则支持的。 客观出牌,就似乎按照客观事实基础进行出牌,比如在许多专卖店里面,许多明码实价,不讲价,刚刚开始可能消费者不接受不能讲价的商品,但是到后来,大家都接受了。第1页第2页
此文档下载收益归作者所有