国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2020期末试题及答案（试卷号1341）.docx

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1、国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2020期末试题及答案（试卷号1341）一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填在答题纸上。每题2分，共20分）1．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是()。A．散射思维B．快速思维C．跳跃思维D．逆向思维2．影响商务谈判的主要因素不包括()。A．会谈场合B．接送礼仪C．宴请程序D．个人长相3．成交的基本策略不包括()。A．最后让步策略B．场外交易策略C．最后期限策略D．以退为进策略4．下列哪项不是倾听的技巧()

2、。A．听取关键词B．给对方创造发言的机会C．及时纠错D．反应式倾听5．商务谈判中最基本的礼节是()。A．遵时守约B．穿戴整洁C．举止优雅D．讲究排场6．()是商务谈判顺利进行的重要条件，对其运用旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。A．威胁、劝诱式语言B．专业性语言C．礼节性语言D．幽默诙谐的语言7．()是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。A．合同订立B．合同签订C．合同谈判D．合同确立8．谈判者的衣着打扮主要依据()。A．个人的兴趣B．对方的爱

3、好C．场合、年龄、身体、气质D．个人的习惯9．()思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值；不是只要求对方让步’，而是一种温和而双赢的谈判。A．零和谈判B．双赢谈判C．加值谈判D．竟合谈判10．日本人忌讳的花是()。A．菊花B．荷花C．水仙花D．樱花二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填在答题纸上。每题2分，共10分）11.一般而言，模拟谈判的方法包括()。A．全景模拟法B．讨论会模拟法C．列表模拟法D．头脑风暴法12.主场谈判的特点是()。A．谈判底气

4、足B．客随主便C．内外线谈判D．以礼压客13．以下几项，属于对抗策略的有()。A．声东击西策略B．先例控制策略C．疲劳策略D．摸底策略14.还价时，所依据的内容包括()。A．对方的报价B．己方的目标价格C．己方准备还价的次数D．交易目标的实际成本15．影响开局气氛的因素包括()。A．谈判双方的关系及实力的对比情况B．表情、眼神、气质C．服饰、风度D．参加会议的人数三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在答题纸上。每题2分，共10分）16.商务谈判(C)：是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，

5、就双方的商务往来关系而进行的沟通。17．模拟谈判(B)：是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。18.协商式开局策略(D)：是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。19．沟通(A)是为了一个设定的目标，将信息、思想、感情在个体或群体间传递，并且达成共同协议的复杂的信息传递过程。20．

6、火力侦查法(E)：是指先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，再根据对方的反应判断虚实.四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）21．一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？答：讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最后通牒策略。其分别适用的情况22．请阐述合同合法性审核的内容。答：审查商务合同的合法性时，可以从以下几个方面来分别核查：(1)主体。(2)内容。(3)意思表示。(4)文字表述。(5)签订手续和形式。五、案例分析

7、题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）23．案例背景；华纳传播公司（后来发展为时代华纳公司）富有传奇色彩的创始人史蒂夫·罗斯打算创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业，所采取的一组措施中的一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在各个方面信息中

8、有一条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马，并让它们参加比赛。罗斯知道一些。赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫·罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在一次大规模的赛马冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：”这场比赛的2号马是莫蒂·罗森塔尔(MORTYROSENTHAL)（罗斯的寒戚）的！”听了这话