(完整版)谈判战略之角色分配 .doc

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1、角色表3-1谈判战略之角责色分任配●首席代表任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。●白脸由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。●红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。●指挥谈判，需要时召集他人。●裁决与专业知识有关的事。例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。●精心安排小组中的其他人。●对对方的观点表示同情和理解。●看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。●需要时中止谈判。●削弱对方提出的任何观点和论据。●胁迫对方并尽

2、力暴露对方的弱点。●强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。●清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。●用延时战术来阻挠谈判进程。●允许他人撤回已提出的未确定的报价。●观察并记录谈判的进程。●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。●设法使谈判走出僵局。●防止讨论偏离主题太远。●指出对方论据中自相矛盾的地方。