商务谈判中角色分配及其职责

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1、商务谈判中角色分配及其职责国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专，专业知识和心理的素质的综合表现。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一

2、定程度上减轻了主谈人员的压力。谈判团队的成员往往需要扮演一些'‘典型”的角色，管理者必须要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。理想的谈判团队应该包含五大角色：角色一：领队任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。职责：1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人;2、裁定与专业知识有关的事，如决定是否有足够的资金竞标;3、协调其他成员的运作。角色二：白脸对方的成员多半能判断出谁是''白脸”,他们会希望白脸成为谈判的主谈手。职责：

3、1、对对方的观点表示同情和理解;2、表现出放弃己方立场的样子;3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警惕。角色三：黑脸黑脸的任务是使对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成共识。职责：1、必要时，阻止谈判的进行;2、反驳对方的任何辩论或观点；3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。角色四：强硬派强硬派对每件事的态度都很强硬，反对妥协。职责：1、使其他人收回可能做出的让步或妥协;2、观察并记录谈判进程;3、使团队不会偏离谈判目标。角色五：总结者对所有提出过的观点进行总结，并以简洁、有说服力的语言来表

4、达。职责：1、提议突破谈判困境的方法及手段;2、防止讨论偏离主题太远;3、指出对方前后矛盾的地方。参与商务谈判的成员构成一个整体（为多人，不一定是五人），这个整体的每一个部分对其它部分都是最有利的,整体具有高度的战斗力，同时可以及时适应环境，不断灵活变化阵形，商务谈判的目的是最终达成协议并增进双方之间的关系，用最合理的方式对团队成员进行搭配组合，使团队成员之间相生相克，从而产生源源不断的动力，将不良因素消泯。在商务谈判程中，主谈者态度既不应过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破

5、裂，后者则容易受制于人，‘'刚柔相济”的策略是比较奏效的;谈判过程中充当“红脸”的人，要持强硬立场，扮演“白脸”角色的人，取温和态度；"红脸”者狮子大开口，大刀阔斧地直击对方的敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步;“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。当遇到态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式居高临下时，对于这样的谈判者，可采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地

6、位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。精明的谈判者是那种掌握了谈判规律和方法，但从不在对手面前显示自己“精明”的人。总之，谈判体现了一种典型的竞和关系，如战斗和战争，谈判过程中需运用各种战略、战术，需进行排兵布阵，同时最重要的是内部成员的团结和默契的配合，企业管理者们遵守五行相生相克的原则，利用五行相生使成员之间形成互补，实现团队力量的不断增值，并利用五行相克与对方之间形成有效的制衡，以扩大商务谈判的成果，最大化自己的效益和效率。