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1、营业部经理晋升培训手册训练的规划流程1资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。《营业部经理晋升培训手册》第四章:训练的规划流程(PlanningProcrss)为何诊断训练需求由于业务员的工作基本上是骈销售保险和提供相关的服务,因此,你在实施训练时所要努力的方向,应该是直接针对如何去建立业务员的优点,并克服她们的弱点,以使她们都能在创业历程程中2资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。更上一层楼。因此诊断业务员的优、弱点必须在正式训练前实施。如果一位医师在为她的端正患开立药方或施行手术之前,没有对端正患者身体发生故
2、障的器官进行仔细的诊断,则治愈这名病患的机会就很低;同样的道理,如果因为医师的不当治疗而导致病患的严重头痛,则这位医师所经手的病患死亡率也会相对地增高,她的生意也会随之一落千丈。对端正患而言,如果医师对她们的诊断有任何的疏失,则她们对医师的信任将大打折扣。同机样的道理,如果你一开始没有先决定业务员的训练需求,便冒然地试着将制式的训练计划”灌输”给她们,那么,业务员对你的集体亦会大打折扣;而且不论她们实际上是真的需要这整个训练计划,或只需要其中的一部分。身为一位训练人员,你必须决定每位业务员的训练需求,并认清这些需求的变化——以业务员的层次来看,新进业务员
3、的训练需求跟资深业务员的训练需求有所不同;而新进业务员或资深业务员间,个别的训练需求也可能会有很大的差异。如果你想在任何训练中,都能呈现出训练价值,你必须知道你的业务员当前的能力水准。你必须知道她们的优点以及她们的发展需求在那里,而且你必须时时牢记一件事实:训练的主要目的,并不是要克服业务员的弱点。3资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。在改进一位业务员的整体绩效方面,专注于发展她个人原来就拥有的优点,往往会比较容易奏效。举个例子来说,如果一位业务员除了接触准主顾的技巧较强外,其它方面都比较弱,那么,只要多加强她在面谈时的促成技巧,
4、而不需要提高她的整体活动量,便能够使她在推销工作上更有收获。另外还有一个理由能够来说明,为什么要寻找业务员的优点和弱点——因为成功能够衍生更多的训练。而且因为她们会将此口碑传给其它的业务员,使得其它业务员愿意接受相同训练的意愿因而会显著地提高。如何诊断训练需求诊断的程序包含有三个主要的因素——”记录”、”观察”和”交谈”。处身在保险业中,我们有充裕的记录资料。记录的可用性能够显示哪些商品销售给哪些客户,销售了哪些种类的商品,初年度和续年度佣金有多少,接受考核的的进展情形等。你的问题并不只是要获得足够的记录和资料而已;因为记录和资料事实上只能告诉我们”已经
5、完成了什么事情”,而不能告诉我们”这些事情是如何完成的”。记录只能告诉你业务员没有达到要求的标准这件事实,而没办法告诉你”为什么”会这样——是不是因为业务员不知道如何去寻找准主顾?没有一个好的接触方法?不知道如何去搜集所有4资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。的需求相关资料?无法做好说明?不知道如何去克服拒绝以及如何去促成?可是真正的原因可能不是像我们所猜测的那样。或许是因为业务员个人的健康问题。也可能是其它任何一种我们没有考虑到的原因。而记录所能做的,只是向你指出,你是不是已经面临了问题而已。一旦你有了问题,你就必须从这些记录中
6、去控掘出造成问题的真正原因。这也就是我们所说的诊断的第二个因素——观察。观察的意思就是跟业务员一起进入市场中,而且观看业务员实际上是如何在从事她们的活动。透过这种观察的方式,你可能会妈现,你听业务员说的和她实际上是怎么做的之间,会有一段颇大的差距。陪同观察业务员在市场中的活动情形,意谓着你能够排除任何原来无法排除的各种突发状况,进而挽救业务员可能会”搞砸”的销售个案。因此,观察的原意就是到现场去观察业务员所使用的知识与技巧,观察她所表现的态度,而且决定她所要养成的工作习惯。除了对业务员的记录分析,和经由观察所得到的认识,你也能够从跟业务员简单的谈话中——
7、”交谈”,学习到许多的经验。事实上”交谈”是所有完整资讯的来源;而你也能够透过”交谈”对业务员做必要的认识,以协助她设定合理的训练目标。5资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。在许多状况中,你能够经由协助业务员诊断她们自己的问题,而协助她们挽回那些由于自己销售实务的短缺所可能”流失”的销售个案。依循目标实施训练大部份人都很熟悉”依循目标实施管理”的哲学。其内容包括:1、知道自己当前处在哪个阶段;2、知道自己要到达哪个境界;3、知道自己要如何到达哪个境界;以及4、贯彻始终而依循目标实施训练也不外科是这四项步骤。其内容则为:1、知道那些
8、训练是必须的;(诊断训练需求)2、知道自己要达到那种训练水准;(训练目标)3、知
