营业部经理晋升培训手册：训练的规划流程.doc

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1、《营业部经理晋升培训手册》第四章：训练的规划流程(PlanningProcrss)为何诊断训练需求36/36　　由于业务员的工作基本上是骈销售保险和提供相关的服务，因此，你在实施训练时所要努力的方向，应该是直接针对如何去建立业务员的优点，并克服他们的弱点，以使他们都能在创业历程程中更上一层楼。所以诊断业务员的优、弱点必须在正式训练前实施。　　如果一位医师在为他的端正患开立药方或施行手术之前，没有对端正患者身体发生故障的器官进行仔细的诊断，则治愈这名病患的机会就很低；同样的道理，如果因为医师的不当治疗而导致病患的严重头痛，则这位医师所经手的病患死

2、亡率也会相对地增高，他的生意也会随之一落千丈。对端正患而言，如果医师对他们的诊断有任何的疏失，则他们对医师的信任将大打折扣。　　同机样的道理，如果你一开始没有先决定业务员的训练需求，便冒然地试着将制式的训练计划“灌输”给他们，那么，业务员对你的集体亦会大打折扣；而且不管他们实际上是真的需要这整个训练计划，或只需要其中的一部分。　　身为一位训练人员，你必须决定每位业务员的训练需求，并认清这些需求的变化——以业务员的层次来看，新进业务员的训练需求跟资深业务员的训练需求有所不同；而新进业务员或资深业务员间，个别的训练需求也可能会有很大的差异。36/3

3、6　　如果你想在任何训练中，都能呈现出训练价值，你必须知道你的业务员目前的能力水准。你必须知道他们的优点以及他们的发展需求在那里，而且你必须时时牢记一件事实：训练的主要目的，并不是要克服业务员的弱点。　　在改善一位业务员的整体绩效方面，专注于发展他个人原来就拥有的优点，往往会比较容易奏效。举个例子来说，如果一位业务员除了接触准主顾的技巧较强外，其他方面都比较弱，那么，只要多加强他在面谈时的促成技巧，而不需要提高他的整体活动量，便可以使他在推销工作上更有收获。　　另外还有一个理由可以来说明，为什么要寻找业务员的优点和弱点——因为成功可以衍生更多的

4、训练。而且因为他们会将此口碑传给其他的业务员，使得其他业务员愿意接受相同训练的意愿因而会显著地提高。如何诊断训练需求　　诊断的程序包含有三个主要的因素——“记录”、“观察”和“交谈”。36/36　　处身在保险业中，我们有充裕的记录资料。记录的可用性能够显示哪些商品销售给哪些客户，销售了哪些种类的商品，初年度和续年度佣金有多少，接受考核的的进展情形等。你的问题并不只是要获得足够的记录和资料而已；因为记录和资料事实上只能告诉我们“已经完成了什么事情”，而不能告诉我们“这些事情是如何完成的”。记录只能告诉你业务员没有达到要求的标准这件事实，而没办法告

5、诉你“为什么”会这样——是不是因为业务员不知道如何去寻找准主顾？没有一个好的接触方法？不知道如何去搜集所有的需求相关资料？无法做好说明？不知道如何去克服拒绝以及如何去促成？　　但是真正的原因可能不是像我们所猜测的那样。或许是因为业务员个人的健康问题。也可能是其他任何一种我们没有考虑到的原因。而记录所能做的，只是向你指出，你是不是已经面临了问题而已。一旦你有了问题，你就必须从这些记录中去控掘出造成问题的真正原因。　　这也就是我们所说的诊断的第二个因素——36/36观察。观察的意思就是跟业务员一起进入市场中，并且观看业务员实际上是如何在从事他们的活

6、动。透过这种观察的方式，你可能会妈现，你听业务员说的和他实际上是怎么做的之间，会有一段颇大的差距。陪同观察业务员在市场中的活动情形，意谓着你可以排除任何本来无法排除的各种突发状况，进而挽救业务员可能会“搞砸”的销售个案。所以，观察的原意就是到现场去观察业务员所使用的知识与技巧，观察他所表现的态度，并且决定他所要养成的工作习惯。　　除了对业务员的记录分析，和经由观察所得到的认识，你也能够从跟业务员简单的谈话中——“交谈”，学习到许多的经验。事实上“交谈”是所有完整资讯的来源；而你也可以透过“交谈”对业务员做必要的认识，以协助他设定合理的训练目标。

7、　　在许多状况中，你能够经由协助业务员诊断他们自己的问题，而协助他们挽回那些由于自己销售实务的短缺所可能“流失”的销售个案。　　依循目标实施训练　　大部份人都很熟悉“依循目标实施管理”的哲学。其内容包括：　　1、知道自己目前处在哪个阶段；36/36　　2、知道自己要到达哪个境界；　　3、知道自己要如何到达哪个境界；以及　　4、贯彻始终　　而依循目标实施训练也不外科是这四项步骤。其内容则为：　　1、知道那些训练是必需的；（诊断训练需求）　　2、知道自己要达到那种训练水准；（训练目标）　　3、知道自己要如何实施训练；以及（训练方法）　　4、知道自己

8、如何去贯彻始终（评估训练结果）　　设定训练目标　　在精确地诊断完业务员的训练和发展需求之后，如果你正在思考规划的过程，亦即，你现在已经“知道自己目前处