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1、营业部经理晋升培训手册增员1资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。营业部经理晋升培训手册》第二章:增员第一节增员概述一、增员的意义增员与销售是寿险业命脉所在。成功的业务主管和成功的业务员一样要付出代价。必须事事有组织、有系统、有条理,而且努力工作。同样,成功的增员也要有计划,而且要不断地执行计划。保持一种积极的态度,不断地寻找新进业务员,为自我提升而全力以赴。有许多资深寿险从业人员将增员赋予在”增援”、”增源”、”增缘”、”增圆”等意义,因此对营业部经营的重要性由此可见。从寿险经营的经
2、验来看,一个营业部展望未来能拥有相当的实力且未来发展充满信心的,必然是在过去的经营当中,单位人力上曾有过成功的开展,人力多、素质高,直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。人力是寿险事业的核心,人力发展成功,等于寿险事业经营的成功。然而”增员”一词的概念,实不足以涵盖人力发展的意义与重要性。增员前后选择、增员的训练、教导又决定增员的成败,这期间的选才、育才、用才、留才,都发生连锁性的效应与影响。2资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。因此,希望透本程,助各位主管更极、更有效
3、、更成功地完成人力展的目,以期在未来的月里,能得心手,建立可大可久的大伍,中国平安保公司培育英才。二、增的理由1、了寿事的展。寿事是一种”人力密集”的事,要使事能期快速地展,位主管必掌握有”人”。如同一般公司文与工人要不断地增加,使生量持地增加,而提升工作效率。相同的,位主管本身是寿事的老板、者,在展程中,人一定要不断地增加,使你的一双手成五双手、十双手⋯⋯,如此源而来,是寿事最基本的原——增,也唯有增才能使你有寿事快速展与成。增与展的关系:●展是身事,做推未必是身事●展程序:推→→管理→。合乎展需求,保事
4、献更大。●建立后有源源不断的收入,才是真正身事。●透展分散。3资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。2、发挥领导、训练与刺激的能力。”教学相长”,古有明训,当你增员了新人之后,你心中会想,我懂得一定要比新人多,我的推销技巧要比她好,基于此原因之下,你便会下功夫去学习,而且你的形象会像一位成功的寿险专家,从而成为一位领导者,去领导许多人,如此本身的领导、训练与激励的潜能才会发挥出来。如果没有增员,你只相信自己仍停留在需要别人帮助的阶段,我还没资格去协助、辅导别人,这样则会导致自信心丧失。
5、如果增员了,你才会发掘自己真正的能力,原来我也是能够帮助别人的。3、寻找自己的事业伙伴,扩充人际关系在寿险事业的路途上,”伴”是相当重要的。在高兴时有人为你喝采;在失意时有人在旁安慰你;有问题时,大家可相互讨论、共勉,进而增长自己的知识、能力与技巧,要有这些工作伙伴,就必须不断地增员。三、应具备的正确增员观念●不断建立增员来源中心●选择符合标准的人,不是每个人都适合从事寿险业。●增员结束,只是岗前培训的开始。4资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。●不要自我设限,要选择增员能力比自己强
6、的伙伴。●不是增不到人,而是方法错误。●持之以恒地追踪,等待机会的来临,持续重复增员。●每一次增员演出力求完美,每一次面谈结束留有希望。四、增员失败的原因●失败不再增员——一朝被蛇咬,十年怕井绳。●成功不再增员——错误的增员心态。●增员方法技巧不好——增员话术不好。●努力不够。●没有选择标准——选人不对。●错误的增员话术。●主管形象差,以及吸引力不佳。●单位职场没有气氛,学习环境不好。五、业务员脱落的原因●结婚生子、●内部人事、●意外死、●不被尊重、●恋爱情感、●福利制度、●市场有、●家人反对、●技巧太差、
7、5资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。●收入不稳、●财务困难、●感觉被骗、●健康状况、●考核压力、●回乡帮忙、●单位气氛、●同业挖角、●训练不足、●晋升不畅、●缺乏辅导第二节增员方法与技巧成为一位杰出的增员者,并不表示单位主管的寿险事业一定会成功;可是不会增员,不论是哪种理由,单位经营注定要失败。这已经是一句大家都耳熟能详的话:增员要从营业部经理下定决心开始做起。只有部经理下定决心去做,所有的增员成败才会如预期般实现。缺乏合格增员名单的稳定流量,而想做好业务员留存率这项指标,成功的机
8、会都相当渺茫。增员合格的业务员是一项重大的挑战。身为单位主管的你打算从哪里开始做起呢?首先,你必须了解,成功的增员是用成功的增员方法在从事增员。你要建立一套能带来高留存率的增员作业系统,并持续贯彻使用既定的增员步骤执行工作,反之,凭运气的散弹枪式的射击,很可能会使你事倍功半,甚至弹尽粮绝。让我们冷静的以机会成本观念来评估:先衡量你去年有多少收入?假设以年收入20万元来计算,除以去年实际工作总时数个小时,那么你去年
