《营业部经理晋升培训手册》第二章：增员篇

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1、《营业部经理晋升培训手册》第二章：增员（上）第一节　增员概述　　一、增员的意义　　增员与销售是寿险业命脉所在。　　成功的业务主管和成功的业务员一样要付出代价。必需事事有组织、有系统、有条理，而且努力工作。同样，成功的增员也要有计划，而且要不断地执行计划。保持一种积极的态度，不断地寻找新进业务员，为自我提升而全力以赴。有许多资深寿险从业人员将增员赋予在“增援”、“增源”、“增缘”、“增圆”等意义，因此对营业部经营的重要性由此可见。　　从寿险经营的经验来看，一个营业部展望未来能拥有相当的实力且未来发展充满信心的，

2、必然是在过去的经营当中，单位人力上曾有过成功的开展，人力多、素质高，直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。人力是寿险事业的核心，人力发展成功，等于寿险事业经营的成功。　　然而“增员”一词的概念，实不足以涵盖人力发展的意义与重要性。增员前后选择、增员的训练、教导又决定增员的成败，这期间的选才、育才、用才、留才，都发生连锁性的效应与影响。因此，希望透过本课程，协助各单位主管更积极、更有效、更成功地完成人力发展的目标，以期在未来经营的岁月里，能得心应手，建立可大可久的庞大业务队伍，为中国平安保险公司培

3、育英才。　　二、增员的理由　　1、为了寿险事业的发展。　　寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须掌握有“人”。如同一般公司文员与工人要不断地增加，使生产量持续地增加，进而提升工作效率。相同的，单位主管本身是寿险事业的老板、经营者，在发展过程中，人员一定要不断地增加，使你的一双手变成五双手、十双手……，如此财源滚滚而来，这是寿险事业最基本的原则——增员，也唯有增员才能使你有寿险事业快速发展与成长。　　增员与业务发展的关系为：　　●组织发展是终身事业，仅做推销未必是终身事业　

4、　●业务发展程序：推销→组织→管理→经营。合乎发展需求，对保险事业贡献更大。　　●组织建立后有源源不断的收入，才是真正终身事业。　　●透过组织发展分散经营风险。　　2、发挥领导、训练与刺激的能力。35　　“教学相长”，古有明训，当你增员了新人之后，你心中会想，我懂得一定要比新人多，我的推销技巧要比他好，基于此原因之下，你便会下功夫去学习，而且你的形象会像一位成功的寿险专家，从而成为一位领导者，去领导许多人，如此本身的领导、训练与激励的潜能才会发挥出来。如果没有增员，你只相信自己仍停留在需要别人帮助的阶段，我还

5、没资格去协助、辅导别人，这样则会导致自信心丧失。如果增员了，你才会发掘自己真正的能力，原来我也是可以帮助别人的。　　3、寻找自己的事业伙伴，扩充人际关系　　在寿险事业的路途上，“伴”是相当重要的。在高兴时有人为你喝采；在失意时有人在旁安慰你；有问题时，大家可相互讨论、共勉，进而增长自己的知识、能力与技巧，要有这些工作伙伴，就必须不断地增员。　　三、应具备的正确增员观念　　●不断建立增员来源中心　　●选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业。　　●增员结束，只是岗前培训的开始。　　●不要自我设限，要选择增员

6、能力比自己强的伙伴。　　●不是增不到人，而是方法错误。　　●持之以恒地追踪，等待机会的来临，持续反复增员。　　●每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希望。四、增员失败的原因　　●失败不再增员——一朝被蛇咬，十年怕井绳。　　●成功不再增员——错误的增员心态。　　●增员方法技巧不好——增员话术不好。　　●努力不够。　　●没有选择标准——选人不对。　　●错误的增员话术。　　●主管形象差，以及吸引力不佳。　　●单位职场没有气氛，学习环境不好。35　　五、业务员脱落的原因　　●结婚生子、●内部人事、●意外死、●不

7、被尊重、●恋爱情感、●福利制度、●市场有、●家人反对、●技巧太差、●收入不稳、●财务困难、●感觉被骗、●健康状况、●考核压力、●回乡帮忙、●单位气氛、●同业挖角、●训练不足、●晋升不畅、●缺乏辅导　第二节　增员方法与技巧　　成为一位杰出的增员者，并不表示单位主管的寿险事业一定会成功；但是不会增员，不管是哪种理由，单位经营注定要失败。　　这已经是一句大家都耳熟能详的话：增员要从营业部经理下定决心开始做起。只有部经理下定决心去做，所有的增员成败才会如预期般实现。缺乏合格增员名单的稳定流量，而想做好业务员留存率这项

8、指标，成功的机会都相当渺茫。　　增员合格的业务员是一项重大的挑战。身为单位主管的你打算从哪里开始做起呢？首先，你必须了解，成功的增员是用成功的增员方法在从事增员。你要建立一套能带来高留存率的增员作业系统，并持续贯彻使用既定的增员步骤执行工作，反之，凭运气的散弹枪式的射击，很可能会使你事倍功半，甚至弹尽粮绝。　　让我们冷静的以机会成本观念来评估：先衡量你去年有多少收入？假设以年收入20万元来计算，除以