与企业上课讲义.doc

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1、精品好文档，推荐学习交流第一章管理与企业管理一、管理1、管理：资源的整个（对象、手段、目的）2、企业管理：对企业的生产要素的PDCA（计划、组织、控制、执行）的过程。3、管理者指导人的行为，沟通人与人之间的信息。管理者层次：（1）决策层：大政方针，经营方向（董事长）（2）管理层：可行性措施，方案（经理）（3）职能层：解决问题技巧方法（车间主任）4、管理职能：a计划：规划、谋略——目标导向、可行性b组织：资源优化配置与充分利用c领导：工作行为指导，心理与行为规模d控制：激励、引导二、现代企业制度公司治理（有效管理）

2、运营管理（高效率、高质量、完成企业人物、实现目标）4、企业理论的沿革：（1）传统管理理论：亚当斯密劳动员工专业化：提高劳动生产率（技能、职能）、减少工作转换（可持续连续）（2）科学管理：泰罗工时研究，差异化计件工资（3）行为科学理论：（认识、了解、激励、控制）工作过程：心理、行为规律（4）现代管理理论体系系统论：两个或以上相互依存、相互联系的有机整体。决策论：规划、谋略权变论：环境应变第二章企业战略管理一、战略（规划、谋略、筹措）：资源配置、经营范围、竞争优势①总体决策性战略②经营单位专业化战略③职能业务战略竞争

3、性质类别：①总成本领先②目标聚集（国美只做电器、只做与电器相关的）③差异化（特色化）二、企业的战略目标：最低→可接受→实际需求→最优期望步骤程序①确定目标导向——市场定位②市场分析——市场调查及其预测③制定方案④采取行动——技巧与方法应用“MIS→SWOT→BCG分析”：搜集整理分析评估三、企业文化（技术、管理、文化）1、基本信念（核心竞争力）①有价值②不可替代③不可超越2、价值标准→价值取向3、行为规范→思维方式四、企业战略管理基本过程第三章、市场营销管理第一节课知识点一、营销概念传统：生产观、产品观，以产定销

4、、指令性、卖方市场。以需定产以需定销现代：市场观、营销组合观、竞争性、买方市场仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢8精品好文档，推荐学习交流二、消费者行为分析1、生产：缺乏感、求助感消费水平<收入__消费>微观：收入、价格、习俗、趋势2、影响消费者行为因素三、营销管理过程市场机会分析（潜在需求）收入习惯选择目标市场（客户对象化）性格制定营销计划可行性（局部、长远）执行力规划营销策略组合实施与控制营销长度四、营销策略的应用相关度宽度1、产品策略：产品层次、产品准度品牌、包装、生命周期、商标、易记忆、不重复、不

5、拗口附加形式效用茶叶：100元/斤茶叶：10元/两2、价格策略影响价格因素：成本、需求、竞争、定价目标定价策略：折扣与折让、心理定价（声望、尾数、分割、招徕、奢侈、必备品）提价：成本增加，供不应求，“通货膨胀”价格变更降价：成本下跌，竞争对手增加3、（渠道）分销策略中间商选择：商品类型、资信、物流{运输（路线、工作、时间、效用、即时性需求）}、仓储、配送、流通加工（附加值）、物流信息（针对性需求）仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢8精品好文档，推荐学习交流人员推销：AIDA4、促销营业推广：降、奖、让折广

6、告：介绍产品刺激欲望（或投资行为）满足需求扩大销售公关：提供信息，辅助决策，传播沟通第二节课知识点5、销售过程管理一、销售准备1、销售人员自我的心理准备a、自信心建立：保持良好幽默感，积极进取，工作态度端正，良好习惯b、树立目标实现组织目标完成组织任务目前业绩c、把握原则：满足需求（目标市场导向）诱导性（针对性__欲望）照顾顾客利益：诚信（换位思考），保本性原则，创造美丽（素质、技术等）2、研究自己销售的商品市场地位了解公司：公司政策与程序、组织规律、公司背景公司文化了解商品：品质、功能、性能胆汁质：乐观，急躁，

7、果断投其所好3、分析顾客类别多血质：情绪发生快，且多变轻率产生共鸣心理过程粘液质：沉着、冷静、冷漠严肃认真心理状态心理抑郁质：胆小、孤僻、扭捏坚持原则，不要轻易让步二、寻找潜在顾客“顾客销售员”寻找选择管理（客户档案）创造需求尊重需求满足需求同学、朋友、同事……电话薄确认销售对象的范围区域化对潜在顾客进行审查对产品的真实需求措施有支付能力收入水平有购买决策权三、访问顾客和介绍产品1、拟定访问计划规划、策划、可行性、执行力、改善性A、确定目标：工作效率（工作时间、销售产品的难度、销售经验）B、确定所访问顾客时空：世

8、家预约、地点选择C、具体销售、谈判计划拟定询盘发盘还盘受盘交流思想，表达意愿仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢8精品好文档，推荐学习交流D、销售对象的材料及自我材料开局探测报价磋商交易达成违约处理四、顾客的反对意见1、销售人员2、销售产品3、销售者心理、信仰、偏见听取、软处理、放弃、真实反应五、促进成交方法六、客户关系管理第四章企业生产管理一、生产管理、生产系统价