对东非地区国际承包工程合同谈判几点体会

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1、对东非地区国际承包工程合同谈判几点体会　　摘要：中国施工企业在世界舞台上与各国承包商同场竞技，不断斩获国际承包工程合同，但是并不是所有的项目都取得令人满意的结果，许多合同执行失败的根本原因在于承包商与发包人签订合同之前忽视合同谈判的重要性，没有认识到合同谈判是能否实现合同履约和工程建设管理目标的重要前提和基础。文章总结了在东非地区承揽国际承包工程签约前合同谈判中承包商应该注意的做法与体会。关键词：东非；国际承包工程；合同谈判13随着中国政府鼓励有实力的施工企业践行“走出去”的发展战略，以及欠发达国家与地区基础设

2、施建设的需求增加，越来越多的中国施工企业投入到国际工程承包中去，与各国承包商同场竞技，极大地带动了我国的建筑技术输出和材料设备出口。中国施工企业入选ENR225强的数量呈逐年递增的趋势，海外市场的份额和经济指标增长很快，体现了我国国际工程承包实力的增强。然而，国际工程承包是一项充满风险的事业，项目的综合性、复杂性和风险性很高。在错综复杂的现实环境面前，中国施工企业如何才能把握国际承包工程合同谈判的精髓，顺利签订工程承包合同和实施项目，实现盈利的最终目标，笔者结合在东非地区多年的工作经验谈一些做法与体会。合同谈判

3、，是工程承包合同签订前发包人与承包商就合同具体内容和条款达成一致意见的协商过程。双方都希望通过谈判能够尽可能多地争取对自己有利的合同条款，顺利地签订合同。因此，承包商一定要重视合同谈判，在谈判之前做足准备工作，拟定谈判要点，灵活运用谈判策略和技巧。谈判准备合同谈判的主要目的之一是防范和控制合同风险，避免合同执行过程中发生不必要的争执和纠纷。承包商的只有在签订工程承包合同之前发现合同风险，采取防控措施，才能切实保护自身利益，谈判准备工作因而显得十分重要。非洲国家的政治环境不同，经济发展状况各异，发包人的资信和履约

4、能力参差不齐，东非地区也不例外，承包商应将发包人的背景调查作为合同谈判的主控风险来对待，尤其是发包人的财务状况、同类项目的开发业绩、是否具有拟建工程的合法报批手续等。13【案例1】某B公司在R国承建一个大型会议中心项目，合同额超过2亿美元，根据承包合同约定，发包人应支付B公司20%的预付款。由于预付款金额较大，发包人在支付部分预付款以后，承诺将尽快落实剩余部分预付款，B公司同意如期开工。岂料大半年时间过去了，发包人仍旧未能支付剩余部分预付款，B公司由于已经投入大量的人力和物力，成本支出远超过实际收到的预付款，再

5、继续施工必将面临更大的风险，无奈之下只能暂停施工。【案例分析】据了解，该项目的发包人是一个由R国政府、银行和投资公司联合组成的项目开发公司，几方之间的合作关系复杂，项目启动时资金没有全部到位，B公司在项目规模的诱导下，没有仔细地调查发包人的背景情况，盲目地信任发包人的资信能力，最终导致自己进退两难的处境。研究合同条款是谈判准备工作中的重要内容之一，对于尚不熟悉国际承包工程合同的中国施工企业而言更应该重视此项工作，只有认真研究合同条款，掌握当地建筑承包市场的惯例，才能在合同谈判时占据主动。【案例2】某C公司在R国

6、中标K项目，该项目施工内容为实施一个商业综合体的钢筋混凝土主体工程，建筑面积17，000平米，发包人为私人业主。发包人聘请的英国籍QS在合同谈判时先声夺人，认为C公司的报价偏高，要求C公司提供每项报价的单价分析表，否则必须调整报价。C公司谈判代表从合同条款和东非地区建筑承包市场的惯例两个方面进行有理有据的反驳，同时表示如果施工过程中发生变更和索赔的情况，可以提交相关的单价分析表，最终迫使英国籍QS收回无理要求，赢得发包人的理解，顺利地完成合同谈判。13【案例分析】面对英国籍QS的无理要求，C公司谈判代表没有丝毫

7、的慌乱，因为他心里很清楚，合同条款里没有这样的不合理条款，因而对方缺乏要求的理据；要求承包商在签订合同之前提供报价的单价分析表的做法也有悖于整个建筑承包市场的惯例。除此以外，C公司谈判代表对何时可以提交相关单价分析表的回应表示出承包商对合同条款的内容和应用已经熟悉和掌握，从而最终获得发包人的理解，实现维护自身利益的效果。谈判要点一般来说，合同谈判的主要内容包括：工程内容和范围、合同文件、技术要求和规范、支付条款、价格调整、变更和索赔、工期和维修期等。依据工程项目的背景、特点，以及计价方式的不同，合同谈判的要点各

8、有侧重，笔者在此着重阐述东非地区国际承包工程单价合同的谈判要点。由于东非地区建筑承包市场不够完善，技术管理基础薄弱，合同管理风险较大，因此笔者认为承包商在合同谈判时应重点关注以下几个要点：1、支付条款13国际承包工程合同的付款一般分四个阶段进行，即：预付款、进度款、最终付款和退还保留金。各款项的支付时间、支付方式、支付条件和支付审批程序等不是一成不变的，并且对承包人在履约过程中的成本、