最新销售人员几种类型复习进程复习过程.doc

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1、高物质激励也无法提高销售人员的工作激情当今放眼四顾，销售人员的职业疲惫状况在企业里广泛存在，企业可能在投入了大量经济资源进行刺激后依然收效甚微，原因何在？根本原因在于我们还没有真正了解销售人员内心的激发点。　　如何才能真正了解销售人员的特点和内心需求呢？美国盖洛普管理顾问公司的研究结论很有指导意义，它将销售人员分成四种：竞争型；成就型；自我欣赏型；服务型。盖洛普认为，要提升销售人员的业绩，就要针对不同类型的销售人员采取不同的激励方式。简单地说，销售激励也应因人而异，以下是盖洛普公司对4种类型销售人员的研究结论。　　1、竞争型　

2、　这类销售人员在销售竞赛中会表现得特别活跃。对于此类竞争性很强的人，最简单的办法就是清楚地把成功的标准告诉他。他们需要各种各样的销售定额，他们也渴望通过成绩来证明自己，销售竞赛是激发其潜能的最有效方式。　　精明的销售经理能巧妙地挑起这类销售人员之间的竞赛。美国某知名公司一位销售高手：“刚开始做销售时，我在公司里连续5个月都是最佳销售人员，因此便自鸣得意、趾高气扬了起来，不久，公司新来了一位销售人员，我们的销售区域很相似，他开始超过我并成了当月最佳销售人员，这时，销售经理开始对我说，‘嗨，大腕，新手就要打败你了，你要不赶上来，你

3、的地盘就归他了’，这席话大大鞭策了我，也激励了我的对手，于是，我便跟他暗自较起劲来，我们俩争先恐后，月月都想打败对方，结果，我们两人的业绩都获得了大幅度的提升，简直难分雌雄。”　　2、成就型　　许多销售经理认为，成就型销售人员是理想的销售人员，他会给自己定目标，而且会把目标定得比别人更高。只要整个团队能取得成绩，他不在乎功劳归谁，他是一名优秀的团队成员，销售经理该如何激励这类已经能自我激励的销售人员呢？正确的方法是：确保他们不断受到挑战。　　比如，美国阿克里。沃斯公司总裁兰德尔。墨菲在其长期职业发展计划中指出：“跟成就型销售人

4、员一起坐下来，弄清楚其工作中很关键的三个方面（擅长什么、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅长而需要学习的），接下来，一起为该销售人员制定改善目标。”再比如，美国某知名企业培训总监认为：“激励成就型销售人员的最好办法就是放手让他去做，把大目标交给他们，放手让他们去干，这种管理方式本身对他们来说本身就是一种很大的激励”。此外，激励成就型销售人员的另外一种有效方法是培养其进入管理层。“如果其对管理有兴趣，那就在其身上进行投资”，美国奥丽酒店副总裁如是说。“培养他们，拉他们走出销售圈子，开拓眼界，这样做一定会有回报，因为成就型销售人员有

5、主人翁精神，能做战略性规划并承担相应的责任。”　　3、自我欣赏型　　自我欣赏型销售人员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要，精明的销售经理应该设法让他们如愿以偿，这是对此类销售人员最有效的激励方式。比如，美国优利公司销售总监菲希特曼说：“我们会让自我欣赏型的杰出销售人员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉为大师。我们也乐意这样做，因为这样可以激励他们不断进取，如果新人完成任务，就证明他指导有方。”再比如，盖洛普公司总经理赞盖里认为：“最能激励自我欣赏型销售人员的方法是向其征询建议，比如，请其加入企业智囊团或就重大事项征询

6、其意见。”　　4、服务型　　服务型销售人员通常最不受重视，因为他们往往带不来大客户，他们的个性往往比较保守，不喜欢张扬，甚至缺乏野心。美国优利公司销售总监菲希特曼说：“我对这类人提不起兴趣，因为他们不出来争取新地盘，他们也许能在竞争中站得住脚跟并跟客户维持很好的关系，但他们却不能推动企业发展，他们更有点像默默无闻的英雄。”激励这类销售人员的最好办法是公开宣传其事迹。Inc公司销售副总裁说：“我们在全公司通报表扬其优质服务，在公司大会上宣讲其事迹。”　　结语　　对于身心疲惫的销售人员，销售经理可做的是运用有效的激励方法去唤醒他。

7、实际上，每个优秀销售人员的背后都有一个他喜欢的、能激励他的优秀经理。由于需要对不同类型的销售人员采用不同的激励方式，销售经理很有必要对自己的部属做深入分析，如此，他才能真正找到有效的激励方法，一言以蔽之，销售激励也应因人而异！《乌拉·波拉故事集》读后感《乌拉.波拉故事集》这本书非常好看，我喜欢《鬼迷亨利》这一章，这一章讲述的是：从前，有个人叫：乔青.柏塞尔。他是个胆小鬼，他总觉得世界上有鬼，所以，大家就给他取了一个名字，叫：鬼迷亨利。有一次，在冬天，斯坦堡地方的旅馆老板生病了，洪医生叫鬼迷亨利带一瓶药水到森林里去。鬼迷亨利提着

8、大风灯在路上走，前面一段路都是平平安安的，毫无足以引起害怕的东西。后来到了树林的时候，气候非常寒冷，于是，鬼迷亨利就放下大风灯，想戴上手套。刚带好的时候，他看见前面有一个黑色的巨人，把鬼迷亨利给吓了一大跳。鬼迷亨利做什么动作，黑色的巨人也做什么动作，这也把鬼迷亨利个吓了一大跳