abc管理法在电力营销中应用

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1、ABC管理法在电力营销中应用　　摘要：ABC管理法广泛地应用于社会、经济等各个领域。由于市场形势的变化，我国电力企业面临多方面的竞争，电力营销的地位日益突出。本文探讨了ABC管理法在电力营销中的应用，采用市场贡献率和盈利贡献率指标将客户分为A、B、C三类，对不同类的客户采用不同的营销策略。Abstract：ABCmethodisacceptedinahugerangeoffieldssuchasinsocietyandeconomics.Duetotheradicalchangesineconomicsystem，powerenterprisesfaceswithfero

2、ciouscompetitionnowadays.Thisleadsanemphasisonpowermarketing.ThepaperdiscussestheapplicationofABCmethodinpowermarketingfirstly，thenproposesthetacticsofmarketingbasedontheclassifycustomersbycontributionofmarketproportionandprofit.关键词：ABC管理法；电力营销Keywords：ABCmethod；powermarketing中图分类号：F407.6

3、1文献标识码：A文章编号：1006-4311（2013）33-0141-020引言7电力作为一种商品，具有价值和使用价值，因此它具有一般商品的本质特性。同时，电力在生产，传输和使用过程中的特殊性又使它区别于一般的商品。随着以电力供需矛盾的缓解为重点的电力市场形势的变化和电力体制改革的不断深化，电网企业面临多方面竞争，比如与发电企业的竞争，与替代能源的竞争，电网企业之间的竞争等。现在，我国电力市场在供求方面已由卖方市场转为买方市场，供电企业要生存发展，并在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须紧跟时代步伐，不断创新管理手段和方法，确立适应市场变化的经营理念和经营策略，在营销服

4、务上做文章，不仅要为客户提供安全、优质、方便、清洁的电能，还要为客户提供全方位渗透性服务，引导客户合理消费，扩大电力在整个能源消费市场中的份额。以使电力企业获得生存和发展，并在国民经济中发挥更大的作用。因此，营销策略在电力企业中显得尤为重要。1电力营销的含义美国市场营销协会认为“营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。”电力营销与一般商品营销的区别在于，电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。7电力

5、营销的重要性源于电力行业所处环境的变化。利用波特的五力模型分析如下：①顾客。电力市场已由卖方市场转变为买方市场。顾客的可选择增多，转换成本也相对降低，顾客的议价能力在提高。②供应方。资源的有限性增强了电力企业的原料（如煤碳行业）供应方的议价能力。③新进入者。电力企业的高额利润，吸引了众多从其它低利部门转过来的资本。④替代行业。天然气等其它行业的发展，也对电力企业构成了实在的威胁。⑤业内竞争。现有的电力行业内部竞争也很激烈。因此，电力企业应该改变传统的产品观念和推销观念，真正接受并采用营销观念。要做到这一点，就意味着电力企业在电力营销方面要进行诸多方面的变革，如对营销目标、

6、客户关系管理等进行重新认识。①目标。目标不再是简单的将产品销售出去，而是要高效满足客户的需求。只有顾客认同并消费企业产品，企业才能生存并发展。因此，电力营销的目标应该包括但不限于：对电力需求的变化做出快速反应，实时满足客户的电力需求；在帮助客户节能高效用电的同时，追求电力营销效率的最大化，实现供电企业的最佳经济效益；提供优质的用电服务与电力客户建立良好的业务关系，打造供电企业市场形象、提高终端能源市场占有率等方面。7②客户关系。对客户可以从不同角度分类，如根据交易的持续性可分为交易客户和关系客户。交易客户是指交易的临时性和偶然性，关系客户则是指交易的持续性。不同的客户的需

7、求具有不同的特征。如交易客户更多关注的是产品的价格、质量，而关系客户更多关注的是双方之间的合作关系。2电力营销中ABC管理法的应用成功的营销离不开适合的工具与方法，ABC管理法是其中重要的一种。2.1ABC管理法含义ABC管理法也称帕累托分析法，又称重点管理法或分类管理法。1979年，意大利经济学家帕累托在研究人口与财富的分配规律时，总结以下现象：占人口百分比很少的一部分人所占的财富却占社会总财富的很大一部分，其余的多数人只占有社会总财富的很少一部分。这种现象被其称为“关键的少数和次要的多数。”后来，有人把这个思想用数学方法把