高级营销员考试案例集

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1、第二章营销策划技能题1、请结合案例和所学的知识回答问题。某厂商推出两项促销措施：(1)在5月2日到6月8日期间，零售商购买任何数量某商品均可享受每箱10元的折价补贴，此促销优待着重于进货期间,不管数量．而且可直接凭发票扣抵。如每箱原价100元，零售商进货50箱应付5000元,因举办促销活动可扣除补贴500元，则凭发票只需实付4500元。(2)在7月1日到7月31日期间，购买任何数量的商品可分期付款。如零售商于7月1日进了7500元的货，该零售商可以廷到8月1日才付2500元，9月1日再付2500元：最后的2500．．10月1日付清。零售商无须先付货款，可等到商品卖出后，再慢慢分期摊还，即

2、厂商充分给零售商以财务支援，却不计利息。问题：(1)该厂商采取了哪种销售促进行为？(2)很多厂商对零售商采取有条件补贴的方式，该厂商可选择哪些方式?2、请结合案例和所学的知识回答问题。海尔公司为宣传本公司的产品。在各大报纸上出了一份关于海尔的题目，全部答对者有奖品赠送。“十一”到了，海尔在各大商场都推出促销活动。凡在购买海尔产品超过100元的顾客，即可参加抽奖。问题：(1)海尔采取了哪种销售促进行为?其形式主要有哪些?(2)海尔还可采取哪些销售促进行为?3、请结合案例和所学的知识回答问题。北京桌电子企业，拥有职工600多名。20世纪80年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业

3、，年销售金属膜电阻近2000万元。该厂产品完全按照国际标准生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优质产品，商标被评为著名商标。进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。该厂生产的金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一路下滑。该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造，通过生产线的改进来降低生产成本，应对市场上的激烈竞争。同时为了改进企业的利润结构，该厂从国外引进了先进的实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高，生产工艺要求也非常高。由于国内

4、具备类似生产务件的企业只有两家．实芯电阻在市场上供不应求。为了能够快速建立知名度，占领市场，同时尽快收回投资，该厂在实芯电阻上市时采取了高价格、高促销的策略。这一策略使该厂迅速成为市场领先者。进入21世纪后，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位，消费者对该产品逐渐熟悉，消费习-腻也已经成熟，因此企业的销售量获得了迅速增长。随着销售量的增长，该厂的规模不断扩大，产品的成本获得了降低。但令企业头痛的事情也出现了，市场上的竞争者不断涌现，该厂的领导者又开始为企业的进一步发展寻找市场营销策略的改变。问题：(1)金属膜电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期的哪一阶段?其特点是什么?(2)实芯电

5、阻在21世纪初进入了产品生命周期的哪个阶段?其特点是什么?第三章产品销售技能题1、请结合案例和所学的知识回答问题。大发公司初步打算从环美公司买进100吨钢材，为此，双方举行了贸易谈判。环美公司的报价是每吨4200元。在大发公司的要求下，环美公司对报价进行了应有的解释。双方经过激烈的讨价还价，环美公司的报价依次降为3800元，3750元，3750元，3680元。最后，大发公司接受了3680元这一价格，但要求将付款期限再延长3个月。环美公司谈判代表声称他无权做出决定，而且公司规定里没有这样的特例。但是作为补偿，环美公司可以承担lO%的运输费用。最后，大发公司接受了环美公司的条件，双方签定了协

6、议。问题：(1)环美公司在价格解释时应遵守什么原则?(2)环美公司的让步策略适用于什么情况?有什么缺点?2、请结合案例和所学的知识回答问题。小李是天美服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚，今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。但是小李不能指责顾客不懂潮流。问题：(1)小李应该怎样向顾客表达才能既让顾客了解这套服装并不过时，而又不至于让顾客产生这样的想法“你在说我不懂流行趋势?”(2)针对顾客的异议可采取哪些策略?小李应该采用哪种策略?3、请结合案例和所学的知识回答问题。王朝公司要从

7、金山公司购买一万套软件，为此，双方展开了贸易谈判。金山公司的报价是100元每套。经过激烈的讨价还价，软件价格是呈现如下变化趋势：80元，80元，80元，80元。当王朝公司第五次要求降价的时候，金山公司的谈判代表称：“对不起，80元是底价，我无权做出降价的决定，否则我们无利可图。”王朝的一位代表问：“那你们的成本是多少?”金山公司的谈判人员称：“对不起，这是本公司的商业秘密，恕不奉告。”最后，谈判无法顺利进行，以失败而告终。问题：(1