销售顾问常见异议处理集锦

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1、斯柯达销售顾问入职培训异议处理集锦（2）前言：异议处理集锦已经出到第二季了，不知道第一季大家下载了是否看了，看了是否懂了，懂了是否用了，帮助大家赚到钱没有，这是我最关心的。毕竟，在实战中中毫无用处的方法一无是处！此集锦集合了大家常问的一些异议后续以及一些常常碰到的问题，同样的，其中的解决办法仅仅是出于我的一面之词，当然我相信大家心中一定有比我更加好的处理方法，希望大家相互交流互相取长补短，共同把斯柯达车子卖好！此集锦仅仅代表个人观点，不代表官方，请不要复制传阅。切记！一、展厅接待环节1、客户四处张望就是不理你a欢迎词，是否第

2、一次到我们店，自我介绍b您来了就是我们的客户买不买没关系，我们尽力给您提供优质的服务c您是自己先看看熟悉一下环境？d还是有重点的我给您介绍一下？f或者是我们可以先到体验区坐一下喝杯茶先看看车型资料？1、客户进店直接看车A您好，我看您肯定是一位识货的行家您进来有六分钟了，看这辆车就看了五分钟，这可是我们展厅里配置最全的（各种优点）的车了····B您好，您可定时懂车而且眼光独到，这款车是轿车里面空间最灵活，动力最优秀而且是大众买的起的好车，您可以打开车门感受下车内的空间和配置···公式：1、直接看车的上来你就PMP；2、简介我们

3、牛叉的特色让客户感觉自所看的车不一般；3、鼓励客户客户上车体验；2、我自己看看，你别跟着我OK，您自己先随便看看，熟悉一下展厅，买不买没关系有问题随时叫我，我们都会很好的为你服务的，这是我的名片，我叫···（客户要你过去介绍的五个信号：a客户打开车门b打开后盖c近车窗看车内d看配置表f直接到处张望找人）3、你这个什么牌子，没有听说过呀？先生，您这个问题很多人都问道过。因为我们品牌很少在电视上做广告，在每一个国家都是这样的，他是凭借良好的口碑和品质生存，到现在已经有118年的历史了。您看这是我们车型的资料，正好给您介绍一下··

4、·1、客户不愿意告诉你他的职业公式：推测职业+原因解释我们这个车的优点是····，我猜您一定是以为记者吧？奥原来不是，您别介意，因为前几天我一个客户买了这车，走的时候告诉我他们一个同事也会来买一台，我看您器宇轩昂，提的问题很有水平，我还以为是您呢，那您是····？2、客户致电问车型···TIPS:不要一下子全部回复清楚，要留下一两个问题作为下次答复的理由，借此留下电话。A我去看看车辆资源，马上给您回复哈，您的电话是？B为了方便您来展厅看车，我把我们公司的地址和我的电话发给您，您只要不删以后有啥关于车辆的疑问都可以找我，您的号

5、码是？3、客户喜欢车，同伴不喜欢您这位朋友真是位行家，而且对您又那么用心真是难得，能拥有这样的朋友真是太幸运了。您跟这样一位专家来挑车一定能调一台性价比很高的车，我想请教一下您的朋友的具体看法，觉得哪方面不足我们可以多交流探讨一下，一起选一款适合您的车····一、需求分析环节1、客户不愿意告诉你购车预算A真不好意思，先生，您能告诉我您具体考虑那个价位的车吗？以便我有针对性的介绍，因为如果每一款车都详细介绍的话恐怕会浪费您很多的时间的。B我们这里车型较多，可能面对一大堆数据您会挑花眼，而我就像餐厅的点菜员，根据您的要求和消费额

6、度给您最专业的建议，不但为您省时间而且让您明明白白消费开开心心选车，您想选个什么价位的车？2、客户什么时候买车A不好意思，可能我问的太早了，这是您看中这款车从交定金到提车常常要等些日子，我原来有个客户准备买这车结婚呢，以为交了定金就可以把车开回家，所以事前也没说明白，结果差点耽误了。您近期打算用车吗？B上月我有一个客户也相中了这款车，当时我问他打算什么时候用车，他也没告诉我，结果三天以后下午来找我买车了，没想到库里的最后一台车上午被同事卖掉了，后来没法子等了七天才拿到车，您最近准备用车吗？3、客户展厅转了一圈，看了看车，不说

7、啥走人A跟您谈话真是我的荣幸，我受益匪浅，在您离开前，可以帮我一个忙吗？告诉我一下您对刚刚那辆车主要的顾虑在那里呢？B先生请留步，真是抱歉，肯定是我刚刚没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去，不过我是诚心诚意的想为您服务好的，您能告诉我您是对刚才那辆车有什么不满意呢还是对我的介绍不满意呢？一、产品介绍1、你这个车费油吧A我非常理解您的想法，又好看似小数目，但是小数也怕长记。想降低油耗最简单也是最有效的方法就是降低车重，每降低一百公斤比任何先进的省油技术都要来的有效，列如降低钢板的厚度和强度。但是有一个副作用就是降低了安全性。

8、B如果这样的话我个人认为您不必太在意油耗，假如每年跑1.5万公里，百公里多费2升油，1年多费1500块，也就一天一包5块钱的烟都不到，而您得到的是放心的安全呀！所以不建议您把目光过多的放在油耗上，而应该放在更加重要的品质和安全上！C我们这款车整体车重超过1.4吨，德系车车身宽大开起来沉稳舒