电话销售车险流程和常见的异议处理

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1、电话销售流程：　　　　　1.自我介绍(您好，这里是XX保险电话销售中心，您是…先生/小姐吗)您的保险下个月到期了.确认车主，和车主的关系.　　2.您看我给您报个价吧（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常用险种）　　　3.销售过程。A。客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢（永远给客户二择一）性价比（我们将给你提供）。　4.预约（明天还是后天呢，上午还是下午）具体时间　　一般跟进客户不要超过三天（隔一天）　5.直接促成，不要让客户等待，考虑的机会　您看我直接给您出单吧，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中　您的身份

2、证多少，我给您出单吧、　您是现金还是支票、　　　我把您信息登记一下吧　1.询问客户相关信息、自我介绍，您的车险到期了，您看我现在给您报个价给您参考一下，（客户接受报价）　2.介绍险种（如果续保的，去年保的险种，车损+三者+交强+不计免赔先价格，后分项介绍险种）　3.接触过程，异议处理。主动权掌握在自己手中，一个异议处理完了马上促成）该强势的时候学会强势　　发现客户购买信号，马上促成　4.核对相关信息、区京畿　　　　　　　常见的异议处理：　　　　1.再便宜点　　　我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。　保费太贵　　虽然我们的保费不是同

3、行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是保障是服务不是吗？。　　　2.公司服务差　是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务）　　3.质疑真实性　　您可以拨打我们的XXXXX进行确认　　4.相信业务员　　您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大，我们这里是总公司直属电话

4、营销部，有什么问题，你可以直接投诉我　　5.相信朋友，朋友在其他公司　您当然可以相信您的朋友，（您的朋友具体是做什么，）而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？　　6.我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜点　7.　举例子，就像您在超市买牛奶，顺便在送您一袋，您能说，我不要，退钱给我吗　语言图画（描述一个场景，感动客户，让客户觉得需要）　　　8.我已经在其他公司保了　　　我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点

5、时间吗？（客户说保了，不一定保了）　　　9.你们公司一点也不出名　　　我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东，37家分公司，强大的后援保障　　　　　销售过程中注意的问题：　　　1.根据车型判断客户性格　2.说的越多错的越多　1.学会复杂的东西简单化、　2.语言包装（不要说满口话），（一般情况下）　　3.计算时间成本，学会放弃客户　　4.注意倾听，细节。（不要出现过多的语气词，熟练，尊称。。　　5.销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力　　6.是什么打动

6、客户，为什么要购买，信誉与承诺　　　7.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题(保费贵，价格高)　　8.学会判断客户是否是真实的潜在客户　9.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的一种情况…）　10.注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场.　　　11.坚持度　遇到的客户不同，要区别对待，灵活应变　　你们保费太贵了　多一分钱就多一份保障，也许您在其他公司买是同样的价格，但在我们公司买的服务却是不一样的，您看您在我们公司可以享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠）或者，您通

7、过其他途经投保也许价格真的会便宜点。但是相关的服务是否有保障就很难说，您看是吧？，理赔时少赔，或者出险不及时，这也不是您所想看到的，而这些在我们公司都是有保障的。我们全国有**家分公司。随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况，像这样优质的服务不是每一家保险公司都能做到的。您还不想在你们保　　　考虑什么呢？如果没有什么问题……　那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗？我想您应该不介意我再给您推介一家服务更好，保费更优惠的公司吧。我给您报个价吧。您可以参考一下，对您来说也没有什么损失不是吗，也许就因此找到一家适合您车子

8、的保险公司呢，就借您几分钟！　　　我知道也许您选定的公司比我们名气要大。但是您也知道很多大公司