推销技巧实践教学改革和探索

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1、推销技巧实践教学改革和探索　　摘要：《推销技巧》是一门实践性很强的应用学科，目前由于条件有限，大部分高职院校《推销技巧》课程实训中存在实训室软硬件不能适应课程教学发展、学生实训积极性不高、教师实训主动性不够等问题。在《推销技巧》课程教学中，可以成立销售团队采用门店产品销售跟踪调研、校内销售实训、校外实训基地顶岗实训、现场模拟产品销售、产品实物销售、参与创业竞赛和营销推销大赛等方式方法，有效推进实践教学。关键词：推销技巧；实践教学；教学改革中图分类号：G712文献标识码：A文章编号：1008-4428（2012）12-106-029《推销技巧》是市场营销专业的核心课程，也是一门实践

2、性很强的应用课程。市场营销学科是对企业大量经营实践经验的总结和提炼，只有在教学中做到理论与实践的有机结合，才能实现教学目的。因此，在《推销技巧》课程教学中要加强理论与实践的紧密联系，改进传统教学中不适应社会发展的陈旧教学方法，提高《推销技巧》课程的教学质量。目前大部分学校由于条件限制，在教学中主要采用课堂教学形式，比如案例教学、角色扮演、情景模拟等，很难达到好的教学效果，在已开展的课程实训教学中，也存在很多问题。笔者根据现阶段高职院校条件，通过长期教学实践，因地制宜地采用了一些操作性较强的实训方法，用以改善和补充校内实训条件的不足，解决实训教学中一些问题，有效的推进了实践性教学。

3、一、《推销技巧》课程实训中存在问题（一）实训室软硬件不能适应课程教学发展目前大多数高职院校市场营销专业的仿真实训室大部分都是在一间教室里配备电脑、传真机、投影机等一些硬件设备，再配备几组桌椅板凳，这种实训条件在进行商务谈判、市场调研课程的实训方面是有一定效果的，但对于《推销技巧》这门实战性很强的课程来说效果并不明显。（二）学生实训积极性不高仅仅停留在教室、仿真实训室实训，重复案例讨论、案例分析、模拟情景表演等越来越不能激发学生学习兴趣，学生认为这只是纸上谈兵，学不到真正推销技能，甚至有少数学生宁愿去帮一些企业作短期节假日促销，也不愿参加这些实训。（三）教师实训主动性不够9首先高职

4、院校教师教学任务和科研任务都很重，教师精力严重不足，无法全力以赴把大量时间投放到实践教学中。而做好一项实训工作，比理论教学要耗费更多精力和时间，属于吃力不讨好的工作。同时由于大部分学校对实训激励政策不配套、在实训费用方面支持力度不大（有的甚至没有经费）、对实训考核力度不够等方面的原因，不能充分调动任课教师在课外实训主动性、积极性。所以，有些任课教师能不做的实训尽量不做，能少做的尽量少做，特别是没有实训经费的尽量不做，转而用理论课代替实训课，最终导致教学效果大打折扣。二、《推销技巧》实践教学方法改革与实施针对以上实训教学问题，虽然目前学校实训条件还不够充分，但为提高学生岗位职业能力

5、、自主创业能力和就业能力，我们仍然要克服自身困难，依据现有条件，为学生创造良好实训环境，带领学生走出课堂、走出校园，到社会上去检验推销理论知识的掌握和运用程度。首先，在《推销技巧》课程教学开始成立销售团队。班级按自愿原则6～8人组成一销售团队，一个班组建7～8个销售团队，每一团队推荐一名队长，由团队队长负责对团队队员进行分工，制定工作计划。《推销技巧》课程整个教学环节按推销团队为单位开展教学活动，并采用以下方式方法，使实践教学贯穿于课程教学过程始终。（一）门店产品销售跟踪调研9销售团队按教学进度通过筛选确定一门店作为长期调研目标，在《推销技巧》课程教学全程即销售准备、寻找顾客、接

6、近约见顾客、推销谈判、异议处理、推销成交、售后服务等主要环节按课程教学进度进行实地观察调研，详细观察、记录、整理、总结门店产品销售完整过程，并撰写调研报告，把学到推销理论与推销实践及时、紧密结合起来，使学生的学习既具有阶段性又具有连续性，并在实践中确保学生的学习热情和参与积极性。（二）校内销售实训1、经典案例分析和讨论以案例教学作为每一主要教学环节的开始，通过大量正反案例分析、讨论，了解产品推销中存在问题和解决的基本方法。课堂教学案例主要形式有：（1）教材案例。主要由学生分析、讨论，教师做最后总结。（2）本地案例。由教师提供整理好的有当地特色的案例供学生学习，如每年南京主要节日（

7、南京国际梅花节、南京灵谷桂花节、南京栖霞枫叶节）旅游促销案例分析讨论、制作节日旅游促销计划书、为当地旅游经济发展提供建设性意见。（3）当前热点案例。由老师和学生共同收集、提供当前热点案例，供学生分析讨论。如2012年浙江卫视《中国好声音》节目策划与推广案例，2012年11月11日光棍节产品网络促销方案等。2、情景模拟9在课堂教学主要环节即销售准备、寻找顾客、接近约见顾客、推销谈判、异议处理、推销成交、售后服务，安排学生编写情景剧进行课堂现场模拟，实施情景再现，考察每个销售团队的团