餐饮终端运作攻略讲课讲稿.ppt

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1、餐饮终端运作攻略随着市场发育的不断成熟和酒业暴利时代的终结，几乎所有的酒种、所有的知名品牌包括地方品牌都开始在饭店终端找自己的一席之地。于是“进店费”、“买断费”、“堆头费”、“店庆费”、出现了；各类促销奖励出现了，有的在酒内装礼品，装人民币、装美元，凭瓶盖或包装盒每瓶酒可以拿到一元至几十元不等的奖励，于是乎大中城市的高档饭店、酒楼到处走动着穿着各色制服的酒品的促销小姐。饭店老板成了大爷，对产品的结算的要求越来越高。做终端的缘由竞争那么激烈，很多酒业为什么都要走“酒店终端”？一、终端的环节少（无一批、二批）二、利润丰厚（一瓶出厂价十几元的白酒到了终端饭

2、店，就变成了每瓶80元甚至100元）三、促销见效快（任何促销手段都没有在终端消费场合的促销那么立竿见影。）四、有利可图（消费者又搞不清楚市场实际价位，有时饭店又不准顾客从外边带酒水消费，即使知道价贵也要挨宰。供货商和饭店老板都感到有利可图，当然乐于采取这种合作方式。）一、终端餐饮市场的六大优势1）餐饮具有领导消费潮流的优势。不论什么酒只要不进饭店终端市场，很难在市场上流行起来，因此饭店倍受厂家和经销商重视。2）餐饮具有直接接触消费者的优势。选择其它渠道促销产品，一般战线较长，通过一批二批到零售，厂家很难掌握到消费者对自己酒品喜好程度第一手资料，在选择品

3、种和市场推广方式上也明显缺乏更强的市场针对性。做终端能使企业对市场反映更灵敏，这也是近几年白酒产品更新过快的一个原因。一般其它渠道走货，经销商从发货到回款要一个月三个月及至半年一年，而直接向酒店供货，快者一周即可结算，产品卖的慢，周期相应会长一些。再说一般餐饮都是卖完一批结一批很少出现大批量存货、压货或货品倒流现象。3）餐饮营销货款回收快、资金周转率高。4）餐饮营销渠道利润高。对经销商和餐饮老板来说，高额的利润是最有吸引力的，所以终端市场再难做，仍有不少经销商不惜代价争得一席之地。5）白酒营销相对而言促销推广费用低不要看每瓶白酒给了促销小姐奖励多少钱，

4、又给餐饮老板回扣多少钱，又配发促销品多少钱，但比起电视、报纸上大投入所获得微薄的市场利润要节约得多。一般白酒直销不过是为饭店免费做个门头广告，或者在饭店内做个台牌广告、菜单广告、烟缸广告等等。6）餐饮直销对经销商来说风险小除个别葡萄酒、啤酒厂在各大中型城市设立分公司、办事处或直销中心之外，一般白酒公司都是委托直销商在做酒店终端。一是经销商发货卖不掉可以及时调货；二是发货量不太大，发货次数多，但不会有大批退、换、调货；三是除促销品外，坏账损失及促销员费用都可以在利润空间中摊派。所以相对来说风险要小。二、餐饮终端市场的不利因素分析1）索要进店费。对新产品进

5、入市场加大了风险，万一销不成功就意味着一笔巨大开支；2）坏账率、死账率高。一些饭店利用直销急于在其饭店铺货心理，赖账、拖账、甚至更换老板拒不认账的现象普遍存在；3）直销业务员队伍不稳定，并经常出现携款走人的“跑账”行为。4）买卖双方存在实质性不平等。有的酒店老板看供货商有求于自己，经常在原有的合作条件下“加码”，提出更为苛刻的条件，使供货商总是处于被动和求人的地位。三、开发终端场所的技巧1、什么叫终端直销？直销是生产厂家产品只通过一个中间一个环节就送到了消费者手中，实现销售渠道扁平化的一种销售模式。2、餐饮运作技巧1）走坊调查找到适合自己产品的目标在任

6、何一座大中型城市，都分布着高、中低三种档次的酒店，餐馆数百家，要找到适合自己产品的餐馆，进店前所要对餐饮进行摸底和调查。调查的有两个方面：一是发现自己未来有可能合作的准客户二是寻找价位空档或未来主要竞争对手的价格。对餐饮的考察，一般是让业务员拿着自己企业的资料和产品图片，假定自己的产品看适合不适合在贵酒店销售，以学生向老师请教的身份比较容易被对方接受。这就需要先对调查员进行培训，告诉他们怎么与店主、吧台小姐、前台经理、酒店保安接洽，一般不谈生意是不需要见老板的，只要饭店的当事人愿意让调查员踏进门，停滞个三五分钟就足够了。一是看吧台货柜上白酒的品种及价位

7、二是记下就餐台数和包间数三是淡淡的寒喧几名生意不错之类的话四记住老板或管事人姓氏，索要订餐卡片。五观察饭店内的装修格调，往往能通过墙上的壁挂、挂图、挂画及装修风格推测餐馆酒楼老板的爱好和修养。出店后把了解的情况尽量用本子记下来，避免访店过多搞混。调查完毕后召开调研分析会，就调查的餐馆的等级、特色、规模、生意、消费群体、进店态度及有无费用等情况发表看法，筛选自己的准客户。通过走访、注册资料查询、员工透露的信息、老板的为人等经过筛选的有一定质量的客户，操作风险就会大大降低，实现产品快速上柜，而节约铺货时间。2）根据对酒店、餐馆的调查，业务员要与酒店的决策人

8、、影响决策的人打交道，应该运用以下公关技巧a)先交朋友，后做生意，不要急于求成，要掌握好对方的