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时间:2020-04-01
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1、酒类产品餐饮店终端运作步骤终端管理“管”什么1.人员管理。包括人员配备、培训、业绩考核等。业绩考核必须综合化、公平化,考核指标既包括销售指标(可按总销售额或细分品种销售量考核),也包括终端开发数量、覆盖率增长、出勤率、客户满意度指标。2.产品管理。品种管理:选择最能满足消费需求、最具竞争差异性的产品;必须在经销协议中明确经销商经销产品的范围,规定经销商不得擅自增加或减少产品种类、更换产品品种、改变产品进货渠道,不得越区销售产品等。价格管理:明确产品渠道环节价格,对违反公司指导价、超高额加价和低价倾销的行为,予以制止。质量管理:经常检查终端产品内在质量是否正常(有无变色、沉淀、缺失等
2、现象);检查产品是否超过保质期或接近保质期,产品包装是否有破损或霉变;检查终端库存数量及时间。3.物流管理。配送网络管理:要绘制配送网络图,将配送的区域、配送的对象明确化。配送计划管理:配送计划要详细到每天,每天的总配送量、人员及车辆准备、需要配送的分销网点数量及配送量等都要列入计划,传达到位,执行到位。配送人员管理:包括终端业务员、司机、搬运工等,加强他们的业务终端沟通、信息收集、异议处理等技能培训。车辆管理:包括车辆的费用管理(油料费、修理费)、车辆的日常保养、卫生整洁度、车体广告维护等。库存管理:通过加强库存品种管理、库龄管理,确保终端产品充足供应的同时,减少资金占压,确保产
3、品新鲜度和内外在质量。4.销量管理。对区域市场终端总销量、单品种销量、每个终端店总销量进行动态管理,考核销量是否跟上计划进度,哪些产品、哪些终端滞销和畅销,分析原因,研究对策,推广经验。5.财务管理。营销人员应当建立完整、真实的账目,加强应收账款管理,保证欠款手续合法有效、完整无缺;加强账龄管理,减少坏账损失;加强利润管理,做好盈亏分析,对区域市场总利润、单品利润、单店利润进行核算分析,对终端投资收益进行评估。6.促销管理。包括促销方案的设计与效果预测、促销人员的培训、促销品的准备、促销方案的执行与监督、促销效果的评估等。7.广宣管理。对终端的POP广告(如店招、挂旗、宣传画、立架
4、等)的投放进行有效管理:一方面要检查投放是否到位,另一方面要对破旧、缺失的POP及时进行修补。8.陈列管理。做好产品陈列工作,营销人员要做到眼明、手勤,落实到位,检查及时。案例:笔者曾在开封市一家终端店进行市场调查,这家店经营开封特色小吃小笼包子,生意非常好,该店销售的啤酒有金星、汴京、康力、奥克等品牌,足以说明该店酒类竞争的激烈,但只有一家酒类企业为该店送了展示柜,而且令人遗憾的是展示柜1/3空间放的是饮料,另外的2/3则放的是其他品牌啤酒,而送展示柜的企业的啤酒一瓶都不见。笔者问吧台服务员有无该品牌的啤酒,回答是:有,放在冷柜内(根本看不见)。笔者就餐时问服务员有无这一品牌的啤
5、酒,回答竟是:不知道。在笔者的坚持下,服务员不情愿地说去找找,后来终于为笔者找来了这一品牌的啤酒,整个中午该店啤酒消费量不少于300瓶(门口空瓶放了一大堆),而这一品牌的啤酒只有我和朋友消费了7瓶。9.信息管理。终端信息管理是双向性的,既包括信息的传达又包括信息的反馈。营销政策信息传达:企业的营销政策信息如新产品上市信息、促销信息、广告信息等要及时传达给终端,并要求终端相关人员“吃透”信息。终端信息收集:收集经销自己产品的终端老板、服务员、促销员的意见和建议,收集终端消费者对产品和品牌的看法和想法,收集终端竞争对手的动向。信息的反馈:终端销售人员对收集的信息要认真整理并及时逐级上报
6、,紧急信息可以越级上报,确保信息准确化、精炼化、时效化。·2011-10-0609:29·回复··杜康醇· ·正式会员4·2楼终端风险管理终端营销充满风险,如果不重视风险管理,终端营销必然形成利润黑洞,导致终端营销的失败。1.终端风险主要类型。终端货款风险:因终端经营和信誉问题产生的转让、倒闭、拖账、死账等,造成的坏账损失。终端投入成本风险:为开发终端投入高额进店费、专销费、促销费、门头费等,而销量却不能达到预期,销售利润不足以弥补终端投资成本。2.如何降低终端投资费用。充分利用社会关系,如在合法的前提下进行权力营销;利用终端老板最亲近的关系人,如老板的爱人、父母等;人情公关,如在
7、老板经济最困难的时候提供欠销帮助;制定进店费的详细、统一标准,增强进店费投入的科学性;进行联合经营(费用厂商共担);销量累计奖励,根据销量递增数量给予不同等级的奖励;进店费分期支付,如按月支付、按季度支付等;严格的进店费评估与审查程序,确保进店费投到实处。3.终端风险预防与控制。加强终端经营背景的考察,尽可能选择信誉好、生意稳定的终端作为目标终端;加强终端沟通与回访,建立良好的客情关系,并随时掌握终端经营情况;加强账务管理,确保欠款手续合法有效,并及时清理欠账,不给终
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