酒类餐饮终端实战运作ppt课件.ppt

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1、营销无处不在——酒类餐饮终端实战运作本案的主要内容客情关系的建立与维护终端生动化陈列终端动销终端促销客情关系建立与维护有多好的客情就有多大销量！客情关系的建立与维护理解客情与业务相关连的人建立良好的工作关系和私人关系客情关系的建立是价值的交换过程，通过物质利益、感情利益的交换来实现客情关系不是“有困难找警察”客情关系是随时、随地的自然表现良好、持久的客情关系是通过情感纽带带来的客情关系的建立与维护建立客情的目标客户经理市场经理大堂经理财务经理营销人员终端采购库管人员促销人员吧台人员服务人员客情关系的建立与维护客情关系的建立方

2、法物质利益带来更大的销售利润可以得到更多的奖励赠送物品或促销品节日、生日或特殊时期的礼品赠送情感利益经销名牌产品的满足和自豪相同的爱好或满足客户的个人喜好、虚荣销售顾问、经营参谋，有效的培训指导特殊时期用温情的语言慰问、安慰客情关系的建立与维护客情关系的建立方法特殊利益通过特殊意义的物质利益建立感情体现你的价值—掌握什么资源，拥有什么特长，能为客户填补空白，形成互补关键时刻见真情路遥知马力，日久见人心—没有特长，只有真心综合利益靠单一的方法已经难以打动客户更多的时候，我们会根据不同的客户、不同的场景，采用多种方法并举客情关系

3、的建立与维护客情关系的维护方法关键、重要的客户要制定客情计划不同的时期采用不同的方法，有新颖感不同的客户采取不同的方法，有针对性有计划、有规律的拜访或电话沟通经常为客户提供一些有价值的市场信息与客户的家人、朋友保持良好的关系客情关系的建立与维护客情关系的建立与维护注意了解目标客户的权力结构可以对客情策略事半功倍拜访是客情的前提，你的销量和你与客户呆在一起时间长短成正比恭维、礼品都是维系客情的常用手段，但客情的最高境界是成为客户生意的顾问，并成为老板的朋友终端生动化陈列生动化是什么？你是怎样做生动化陈列管理的？终端生动化的相关

4、概念生动化：让产品更生动的展示在消费者面前，即在售点、买点通过有效的陈列我们的产品以及利用有关广告材料及设备去动员、说服消费者选择购买或饮用我们的产品。售点：任何出售我们产品的地方。买点：在售点内消费者能取到我们的产品，并能作出购买决定的位置，如货架、冰柜等客户：出售我们产品的人消费者：使用我们产品的人为什么要做生动化消费者的购买行为多为无计划消费。根据调查发现，80%的消费者会在终端售点改变购买主意。终端生动化是促进临门一脚的有利武器为什么要建立生动化标准使消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激

5、更强，更容易形成记忆视觉刺激决定选择性消费，失去的销售机会永远不会再来，生动化使产品展示更有吸引力终端生动化的关键点坚持执行公司生动化标准生动化的目的在于吸引消费者的注意，刺激消费者购买欲望替客户卖出更多产品生动化陈列是日用消费品行业的重要营销手段与策略向客户解释销售日用消费品行业的秘诀在于加快周转，生动化做的越好，产品卖的越多，周转的越快，赚钱越多让客户理解你为他做生动化就是为了帮他更快的赚钱生动化工作的五个重要方面位置：好的位置可以提高销量提供方便刺激非计划性/冲动购买在人流经过的地方可以是产品最大程度的呈现给消费者售点

6、广告的作用广而告之刺激冲动购买在公众面前，保持该商标的形象生动化工作的五个重要方面外观的重要性使自己的区域看起来更吸引人让人感受到产品的质量优美的外观可以是销量提高产品存货的重要性不在货架上摆放的产品是卖不出去的断货会失去销量（10%）没有产品消费者便无法选择店主也失去销量我们失去利润生动化工作的五个重要方面产品陈列与陈列设备帮助宣传产品创造销售机会创造多种非计划性的、冲动性的购买机会生动化工作准则店内位置产品的摆放位置应该是消费者量最大，消费者可以最先看到的位置包装顺序产品应唾手可得，同一包装必须位于同一层货架上，同时轻的

7、包装放在上面，重的放在下面，包装要平行，上轻下重品牌顺序产品按品牌摆放，系列产品集中摆放，上下货架不同的包装，品牌要对应，即品牌垂直化不同渠道的生动化执行标准食品店渠道生动化执行标准食品店渠道定义：有固定场所，柜台式交易，有售货员服务，经营食品、饮料、烟酒或副食品、蔬菜等生活用品的商店，主要面向家庭消费者购物售点类型：食品店、副食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等生动化展示的方式：客户柜台陈列客户货架陈列客户冰柜陈列公司专用冰柜陈列不同渠道的生动化执行标准食杂店渠道生动化执行标准食杂店渠道定义：设在居民区内，通常利用居民开

8、设窗口或摊位，以经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必需品为主的小商品，分布面广，以方便居民就近购买，窗口较小，商品展示少，室内摆放，营业时间长且随意性强售点类型：食杂店、便民店、烟杂店、夫妻店、小卖部生动化展示：窗口展示、货架展示不同渠道的生动化执行标准食杂店渠道生动化执行标准广告用品：价