销售技巧培训课件演示教学.ppt

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1、销售技巧培训课件yncoo新来的负责人快速把握大客户、大代理商、战略级合作伙伴资源新官上任三把火，得做点事情表现表现让那些老员工听话2yncoo正确的沟通方式对决策人要多讲真实案例，多强调效益对中层干部可以多讲应用方案对低层员工讲一些操作常识，吹吹牛皮，还可以摸摸底3yncoo失败的沟通在老板面前谈技术，讲解网站功能在中低层干部面前讲怎么节省开支，怎么把人管住在技术人员面前大谈用我们的产品给企业带来什么效益4yncoo客户的需求才是真正的“要害”5yncoo如果客户说：你去跟我们的网管（或技术）人员谈吧如果你介绍完我们的产品，对方老总（或业务部门

2、负责人）告诉你：你去给我们电脑工作人员介绍一下，然后扬长而去，那么，你的介绍就是完全失败的了。沦落到这种地步，一定是你的介绍过于偏重技术层面而忽视了听众的喜好和接受程度。请认真检讨表达方式。6yncoo为什么在中层干部面前说“帮你节省成本”，他们不感兴趣中层干部不是占有股份的老板，不会把省钱放在第一位节省成本可以影响中层干部的既得利益7yncoo所以，最简单却最实用的说法就是：我们有一个很好的产品这个产品可以帮你赚大钱可以帮你把客户增加一倍可以让你的老客户一个都不走了让你的业务员拼命工作（在老总面前）保护公司宝贵的客户资料（在老总面前）8如何开拓

3、新客户西安盈科科技发展有限公司yncoo陌生拜访建议刚开始做销售，最好从陌生拜访开始。这样既能真正锻炼销售能力，也有利于深入了解市场陌拜的要诀是：很好的与前台沟通，千方百计与对方主管或老板见面精神饱满、阳光自信、灿烂的笑容、彬彬有礼、学会恭维、配合一点小礼品Tips：假扮客户，可以较容易的获得对方好感。电话营销在积累了一定的市场开拓经验，产品在当地具备一定的知名度后，可以结合电话营销以提高覆盖率10yncoo开场白通常最难的一关就是怎么通过前台标准用语（例）我们来给您的老总推荐一个非常好的产品，可以帮您的公司赚大钱，帮你把客户增加一倍。请问您的老

4、总（或市场部负责人）有时间吗？只占用他一点点时间，用不用没有关系，但对您的公司肯定大有帮助。ＸＸＸ公司（行业知名企业或者竞争对手）在用我们的产品，用的非常好，你可以去问的。麻烦您跟您的老总推荐一下，让我去做一个介绍，你的老板一定觉得你推荐有功。或者我让我的老总来跟您的老总谈？您的老总今天有时间吗？明天有时间吗？．．．．．．好，我马上约。要点：不要显得太功利，而是立足于予人帮助。介绍产品要简洁切中要害，不要说的太复杂。配合道具：彩页（介绍产品的主要工具）项目建议书（显得正规严谨）中国移动的开通单（体现身份）11yncoo电话预约陌生拜访或电话拜访后

5、，要争取与对方决策者见面，约定时间做上门的产品演示。12如何找到负责人西安盈科科技发展有限公司yncoo首先要通过前台甜言蜜语恰到好处的恭维技巧永远是业务员必须掌握的本领。适当说些大话给前台说：我们的产品非常棒，对你的公司一定有很大帮助，你的老板一看就会喜欢的。。。说话要言简意赅、语气自信，目不转睛的正视对方。假扮客户假扮老客户或表现出有长期合作的兴趣，以咨询业务等为名，目的在于认识部门主管以上的人员。通常在这种情况下，前台不敢拦阻你，而一旦认识了某位管理人员（哪怕就是一张名片），客户的大门从此为你打开了。14yncoo然后一定要设法见到决策人软

6、硬兼施、死磨硬泡，一定要有不见到决策人不罢休的精神千万不要被下面的人随便挡出去，不要轻易相信下面人告诉你老板不需要我们产品和服务的说法。因为下级向上级汇报工作很可能表达不到位或有所保留，而这很可能造成对方决策人的误解。15yncoo如何约见决策人如果认识了某部门主管，则下一步就要设法通过该主管约见老板。绕过该主管直接见决策人是存在危险的，因为可能会得罪该主管，进而制造很多麻烦。但如果把希望完全寄托在该主管身上也是不明智的。所以最好能说服该主管把你推荐给决策人。方法是：1）抓住中层管理人员的心理弱点，给他分析利弊，告诉他：向老板汇报是吃力不讨好的事

7、情，还是把这种说服工作交给我去办吧。2）为双方的老总安排约见，这样对方会比较有面子。16yncoo无法约见决策人的原因：对方决策人确实很忙对方决策人比较有架子该主管不想让你见到决策人，原因可能是：1）有未知的竞争对手旁敲侧击，故意问问。注意对方是否问你一些奇怪的问题（如果问的问题恰恰是竞争对手的强项时，则有可能是竞争对手在发难）。注意观察办公室是否留有竞争对手的资料从其他同事身上打探。2）想要回扣观察其态度，试探其是否有此用意17见客户前应该做什么西安盈科科技发展有限公司yncoo行业分析对该行业的需求特点做一次分析术语和知识适当学习该行业知识和

8、术语。比如汽车的维修常识、美容常识、食品常识、金融知识等客户分析了解该客户的性质、特色、当前经营状况、最近有什么动向或者活动准备几个有针