运营商政企客户市场战略竞争优势探究

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1、运营商政企客户市场战略竞争优势探究　　摘要：随着通信行业竞争的加剧，三大运营商都把政企客户的争夺作为重要的竞争领地。竞争战略的博弈推进行业的发展和演进，决定运营商竞争地位是否有利、是否持久。中国电信、中国联通政企客户策略已经成功转身，由固网切入转变为固网+行业信息化，并建立了与之配套的营销体系，吸引更成熟的行业合作伙伴加入；面对两大运营商在政企市场的进攻，中国移动成立了政企分公司，综合运用各种防御性竞争策略，同时也利用移动+行业信息化的策略进行反击。中国移动把集团客户竞争定义为“客户价值的提升”，更关注政企信息化收入和市场的占有份额；中国电信制定了“中高端客户差异化

2、”的政企发展策略；中国联通也把政企客户当作全业务竞争的助推器和打败对手的利剑。本文介绍了政企客户的重要性和政企客户市场的服务领域，分析了中国联通在市场竞争中具备的优势，并提出了建立政企客户市场竞争优势的策略。关键词：运营商；政企客户；市场战略；联通Abstract:withthecommunicationsindustrycompetitionintensifies,thethreeoperatorshavecompetitionforenterprisecustomersasaimportant10competitivedomain.Competitivestra

3、tegyofthegametopromoteindustrydevelopmentandevolution,todeterminewhetheroperatorscompetitivepositionisgood,durable.Chinatelecom,Chinaunicomstrategyhassuccessfullyturnedtoenterprisecustomers,bythefixednetworktransformationoffixednetwork+industryinformatization,andsetupthemarketingsystem

4、offormacompleteset,attractamorematureindustrypartnerstojoin;Facingtheattackofthetwooperatorsintheenterprisemarket,Chinamobilesetupbranchofgovernmentandenterprises,theintegrateduseofvariousdefensivecompetitivestrategy,atthesametimeusemobile+industryinformatizationstrategytofightback.Chi

5、namobilegroupclientscompetitionisdefinedas“customervalue”,paymoreattentiontoenterpriseinformation-basedrevenueandmarketshare;High-endcustomersinChinatelecomhasestablished“differentiation”oftheenterprisedevelopmentstrategy;Chinaunicomisalsotheenterprisecustomersasawholebusiness10competi

6、tionboosteranddefeattheopponent’ssword.Thispaperintroducestheimportanceofenterprisecustomersandenterprisecustomersmarketservices,analyzestheChinaunicomadvantageinmarketcompetition,andputforwardtheestablishingenterprisecustomersmarketingstrategyofcompetitiveadvantage.Keywords:operators;

7、Enterprisecustomers;Marketstrategy;Unicom中图分类号：F626.5文献标识码：A文章编号：2095-2104(2013)一、政企客户的重要性运营商大客户是指对电信产品或电信服务需求频率高、需求数量大、利润率高，对运营商的经营业绩能产生较大影响的关键客户。大客户目前已成为现代电信市场竞争的焦点，成为运营商收益的重要支柱。政企客户也就是通常意义上的大客户。政企客户的开发对运营商的重要性主要表现在以下几点：1、为运营商提供长期、稳定的收入与利润来源。2、利用某些大客户的品牌优势可提升运营商的品牌形象。103、通过大客户的各种关联