营销话术与客户维护素材教学提纲.ppt

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1、营销话术与客户维护素材请关闭手机请勿大声喧哗请勿交头接耳请勿随便走动请保持环境卫生课程公约课程公约第一天：服务从心、仪表仪态（刘艳菱）第二天：沟通礼仪、营销话术（赵媛）课程内容第二天证券从业资格仅仅是一道门槛一、职业素养服务意识：主观能动性金融礼仪：尊重才被接纳二、工作技能专业技能：专业知识获信任营销话术：巧妙沟通赢成功营销礼仪服务意识专业技能营销话术一名优秀的证券从业人员321金融营销学基本知识客户服务之：服务是最好的营销客户拓展之：8步巧赢客户心营销话术及客户维护4客户挽留之：你的挽留话术一、金融营销学的内容以现代营销管理学为宗旨,研究金融企业实施营销活动的基本理论和指导思想,在市场导向下

2、进行市场分析和研究,在调查研究基础上制定营销战略、策略。何谓金融？金：货币资金融：融通狭义：货币资金的融通广义：指货币的发行、流通和回笼，贷款的发放和收回，存款的存入和提取，汇兑的往来等经济活动；对现有资源进行重新整合之后，实现价值和利润的等效流通。问题1、我们在日常生活中从事过哪些资金融通活动？银行存款住房抵押贷款购买保险买卖股票买卖国债。。。。。。。。对象：货币问题2、这些金融活动都有什么共同点？基础：信用中介：金融机构金融就是关于货币、信用、金融机构这三方面业务和理论的总和。二、营销理论的发展与创新市场营销的定义：交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。１.生产观念阶段

3、(１９世纪末２０世纪初)我们会生产什么,就卖什么２.推销观念阶段(20世纪３０年代和４０年代)我们卖什么,就让人们买什么３.市场营销观念阶段(二战后至７０年代)能卖什么,就生产什么４.生态学市场观念阶段(２０世纪8０年代以后)能卖什么,而我们又擅长的，就生产什么５.社会市场观念阶段(目前)社会发展要什么、消费者需求什么、企业生产什么、员工利益是什么20世纪50年代，金融系统确立现代市场营销观念市场定位、产品策略、定价策略、分销促销策略、客户关系营销金融市场的分类按融资期限划分按交割方式划分按交易程序划分按交易对象划分按金融工具划分按交易地域划分短期金融市场长期金融市场现货市场期货市场期权市场初

4、级市场次级市场本币市场外币市场黄金市场证券市场基础性金融市场金融衍生品市场国内金融市场国际金融市场三、金融营销学概述金融营销学产生与发展的原因1、政府金融管制逐步放开导致行业竞争加剧2、经济发展使顾客需求扩大化、多样化和差异化3、科学技术迅猛发展金融营销的特征：性质——属于服务营销过程——实施整体营销理念——注重关系营销方式——采取直接渠道营销在金融管理活动中的作用有利于金融机构:及时把握市场机会建立稳定的客户关系树立良好的企业形象金融营销特殊性第一，服务的不可分割性第二，金融产品的非差异性第三，金融产品具有增值性金融营销必须与之生存环境相适应A、政治与法律环境：金融企业经营受金融法律约束；B

5、、经济环境：金融营销与整个经济环境的关系就象枝叶与树干，树干粗壮才能枝繁叶茂；C、科学技术环境：金融新产品开发、营销管理的技术支撑；D、人口环境：人口的总量、构成、流动；年龄、职业、收入水平、教育程度、消费观念等都会对金融企业的营销产生大的影响。1、金融营销的宏观环境外部环境竞争环境：一定时期内竞争者的数量、市场占有率、竞争者策略等。2、金融营销的微观环境顾客环境：个人客户、企业客户内部环境金融机构营销组织结构金融机构各部门的关系及协调合作金融营销环境分析的方法:SWOT模型Ｓ是指企业内部的优势（Strength）W是指企业内部的劣势（Weakness）O是指外部环境的机会(Opportuni

6、ties)T是指外部环境的威胁(Threats)31外部环境内部环境机会（O）我国金融业前景光明消费者需求巨大消费者观念改变威胁（T）国外证券公司冲击的风险低佣金战的恶性竞争同行业竞争者的赶超宏观层面的市场风险法律政策风险外部融资渠道匮乏的威胁优势（S）规模效应明显高端客户较多经纪业务优势十分突出投行业务较好具有较强创新能力交易系统非常先进有优良团队营销战略开展多元化业务，积极进行业务创新，谋求更大发展空间；更新理念，树立以顾客为导向的服务观，服务创造效益。把握机遇，坚持技术创新，形成技术垄断优势。拓宽融资渠道，提高资产流动性，增强抵御风险能力。突破传统单纯的金融服务范畴，提供全方位服务，包括

7、资产证券化、股权（风险）投资、资产管理、财务顾问、项目顾问以及收购兼并等管理咨询服务。借鉴国际经验，改进风险管理组织结构，促进公司内部信息的交流和共享。劣势（W）人力成本过高业务过于集中管理体制较混乱品牌影响力有限研究能力较弱广发证券昆明东风西路营业部SWOT模型分组做321金融营销学基本知识客户服务之：服务是最好的营销客户拓展之：8步巧赢客户心营销话术及客户维护4客户挽留之：你的挽留话术证券步入