存量客户维护营销话术.doc

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1、存量客户维护营销话术为加强员工与存量客户间的交流，促使员工利用营销话术对存量客户进行优质的服务，进行存量客户的深度营销开发工作，现将存量客户分为三类，按不同情况制定分类营销话术示例，以便员工维护盘活存量客户。一、正在活跃型“正在活跃”型客户，顾名思义就是与公司业务往来较为活跃的客户群体。对于此类客户群的营销工作，员工需要定期或不定期的为客户提供最新的理财动态、金融知识以及关怀体验等语言服务，让客户随时随地都能感受到贵宾级的优质服务感受。1）预约来访客户员工：XX客户您好，我是华创证券投资顾问/客户经理XXX，近期我们正在为购买过理财产品的客户进行免费

2、的“个人理财规划成长”服务。由专业的投资顾问/客户经理为您提供“一对一”专业服务，让您更加了解您目前理财产品的收益状况，及您目前所持有的理财产品是否符合您目前及未来的规划与需求。您看您是……（二择一定时间）。好的，已经为您预约了时间。请您于X月X日到我公司贵宾室，专业理财经理将为您提供一整套的理财规划……2）产品到期再次营销客户员工：**女士/先生，您好。我是华创证券投资顾问/客户经理XXX。您在我公司办理/购买的**产品即将到期，近期我行推出了**产品，可以给您带来的预期收益为**，如需办理/购买，请到公司之前联系我，我将竭诚为您提供优质的服务，谢

3、谢。3）短信回访维护客户关系员工：**女士/先生，您好。我是华创证券投资顾问/客户经理XXX，您在*月*日购买了我公司的**产品，感谢您对我公司的支持与厚爱。为了更好的为您服务，以后有到我公司办理业务需求或者其他服务需求时，可以提前联系我，我将竭诚为您服务（附上电话）。二、“犹豫潜逃”型此类客户较“正在活跃”型客户对产品有更多的个人感受或要求，针对此类客户，员工应深入了解客户信息背景，并积极与客户沟通该客户的金融需求，通过有效的话术引导，为客户提供专属的客户金融体验。1）针对没有理财经验，正在犹豫是否尝试购买的存量客户客户：平时工作都很忙，没时间去了

4、解，所以不太懂要怎么做理财投资。员工：跟您聊天就知道您一定是位事业有成的人。您看现在在银行存定期，利率比之前低了很多，而且物价也在一直上涨，如果您进行理财的话，是可以帮助您提升您的现有资产额度。您看我公司有以下……几种产品，它们分别为……客户：这样啊，那有空我得再仔细了解一下。员工：好的，可否留您的QQ邮箱或微信等联系方式，我可以将产品的详细介绍发送给您供您参考。客户：这样啊，那你就发到……　员工：好的。目前我公司为向您这样的高端客户提供针对性的投资理财规划，我也将荣幸地成为您的专属投资顾问/客户经理，如果您今天有空，我可以为您做详细的产品分析。2）

5、针对有投资或理财经验，但由于亏损不想再购买的存量客户客户：别人的股票都涨，我的股票不涨，我要不就别做了吧？员工：XX阿姨，首先我得说您还是非常有投资理财理念的。您看，投资的品种有好多，类型也不一样，别人的做股票，你可以做固定收益的理财，债券等等。客户：你们公司都有哪些理财？员工：您看我公司有以下……几种产品，它们分别为……，您有时间可以亲自过来了解一下，我们可以给您提供针对性的投资理财规划。客户：好的好的，那我明天过来了解一下！二、“深度睡眠”型存量客户的“沉睡”往往是因为我们没有积极营销联系客户，最终导致客户自然“沉睡”。因此，我们要先正确认识到自

6、己的工作和职责，然后积极与客户进行互动，才能对此类存量客户进行后续的营销工作。“沉睡”客户唤醒的关键在于选择合适的切入点进行沟通，我们一般可以使用两种方式来与客户联系，实现存量客户唤醒的目的。1）破冰短信唤醒存量客户员工：**先生/女士，您好！我是华创证券投资顾问/客户经理XXX。为了提升客户的服务质量，您的账户现由我进行专属维护管理，以后您有任何金融方面的需求，都可以第一时间与我联系，我会为您提供全方位的服务。明天我会与您再进行电话联系，祝您生活愉快。2）通过回访电话唤醒睡眠存量客户员工：“客户您好，我是华创证券投资顾问/客户经理XXX，今天来电主

7、要是给您做个回访，问问您之办理的资金账户，用的怎么样，有没有什么问题呀？”客户：“哦，最近一直在用，挺好的。”员工：“XXX姐，今天打电话想告诉您，我以后就是您的专属投资顾问/客户经理，您是我们公司非常重要的大客户，所以以后您要是有理财投资或其他金融方面的问题，我一定第一时间为您解答。”客户：“哦，好哇，那我就先谢谢你了。”员工：“您太客气了，王姐。另外今天我给您打电话是有个特别好的消息告诉您。我们公司的理财业务，预期收益为XXXX。您是我们的老客户，我特地为您预留了一些份额，您看您这次是投资20万，还是30万？”客户：“恩，这个我要考虑下。”员工：

8、“没问题，王姐，这事您也得和家里人好好商量商量。那王姐您尽可能地在明天下午2点前回复我，我明天再给您打个电话