销售客户开发流程.doc

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1、客户开发流程销售人员素质：1、人品好、有责任心、真诚2、好心态、执行力强3、熟练业务（行业知识、同行知识、专业知识、信息搜集、销售技巧、合作方案）4、团队观念5、服务意识一、信息搜集（渠道）1、网络（公司官网、行业网站、相关新闻等）2、实地调研（单位信息框、外围人人员如：导医、护士、清洁工、护理员、住院人员）3、朋友介绍（直接咨询有目标客户的求援）4、与客户相关的杂志、广告5、客户的客户6、直接拜访二、拜访准备1、客户信息卡准备2、仪表仪容（衣服合身得体、衬衫不起皱干净、皮鞋干净、头发干净、手指干净、不留胡须）3、

2、随身必备（公事包、笔记本、合作方案、客户信息卡、笔、公司资料、名片、雨伞、公交卡、钱）4、初次拜访内容、语言组织、反复总结模拟5、路线规划（路线、车票预定）三、初次拜访有失败的心理准备1、100次的拜访，20次的成功就很好。销售需要耐心、信心、恒心2、失败也时财富，总结才能快速成长，提升业绩。拜访内容：1、简洁干脆自我介绍（如：您好，我是精侍公司王涛；或您好，我是…经XXX介绍，专程来拜访您）2、适当寒暄，找准机会，完美过度，提出拜访目的3、公司亮点介绍，融会贯通到拜访沟通之中。4、寻找共性话题，不忘拜访目的（参照

3、拜访信息表）5、探寻客户真实意图，异议6、达成初步合作意向7、最好能参观病区8、拜访结束时，敲定下次拜访的内容和时间沟通原技巧：1、不能感觉是在吹捧他，因为有些客户很专业2、作到“投其所靠，不卑不亢”3、要学会打圆场4、学会总结观点忌讳小动作：1、说话时捂上嘴（说话没把握或撒谎）2、摇晃脚（厌烦）3、把铅笔放在嘴里（需要更多的信息，焦虑）4、没有眼神的沟通（在隐瞒什么）5、脚朝着门的方向（准备离开）6、擦鼻子（反对别人的说话）7、揉眼睛和捏耳朵（疑惑）8、摸耳朵（打断别人）9、触摸喉部（加以重申）10、紧握双手（焦

4、虑）11、双臂交叉与胸前（不乐意）……二、反馈信息、制定合作方案1、真实客观填报信息汇报表2、会同上级分析初次拜访，制定合适的合作方案3、制定跟进计划4、其他事宜三、沟通客服邀请客服介入，准备前期工作四、再次拜访1、一个小礼物或许有意想不到的好处2、适当寒暄，完美转换主题3、讨论方案，达成协议4、商定交接事宜5、确定对接人五、达成合作、部门协作对接1、签订最终合作方案2、客服部着手人员招聘与调拨六、客户维护1、优质的售后服务质量2、定期和客户沟通（节假日）3、客户的盈余价值（没一个客户背后都是一个客户群）