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《销售员开发客户流程》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、客户无处不在！客户开发流程寻找目标客户收集客户信息接触目标客户会面前准备首次会面---了解商机确定目标---开展计划二次会面---建议书/预算三次会面---修改方案/预算谈判阶段报价签单续约1）寻找目标客户媒体查询网站电视分众印刷品（报纸/黄页/行业名录/专业刊物）户外（地铁/公交/候车亭/单立柱）电梯海报电台其它1）寻找目标客户产品查询,StoreCheck包装（档次/设计）产地联系电话产品特点活动促销新闻发布会展销会待开发客户名单销售网络总部分公司办事处片区管理代理商/经销商售点状况货架陈列(占位大，有钱)产品流通（一年有效）促销活动竞争对手状况（见面时有话题，行业引爆）2）
2、收集客户信息客户基本资料企业文化新闻报导系列产品招聘需求产品消费群定位，三高人群?2）收集客户信息你找谁?寻找KeyPerson前台（直线电话,分机）市场部/XX品牌组广告部/媒介部（采购）销售/总经办/行政等部门主管/主任/经理/科长/部长/总监/总经理/董事长…你是谁?以传媒公司名义，切勿以广告公司名义…准备好要表达的话态度真诚,不卑不亢,知情识趣…3）接触目标客户–电话约见对方为何要见你?毫无压力的情况下；简洁语言,阐明来电目的;引发兴趣：竞争对手投放/知名品牌成功个案…已接触过网络对网络的看法认同：拉近关系,不要刻意吹捧不认同：引发兴趣，同行案例3）接触目标客户–电话约见
3、邮递/传真/E-MAIL资料选择性问题获得约见约见信件确认介绍公司实力引起客户对拜访的重视拜访时间有变动3）接触目标客户–电话约见实践总结4）会面前准备撰写拜访提纲-拜访目的,例如:-明确至少三个以上的问题-由一般性问题入手，逐渐引向特殊性问题行业成功个案-行业方案-行业成功案例Key-Person的性格/爱好…X品牌今年的推广策略全年的投放费用近期有否新产品二次提案-更贴身小礼物,加深感情4）会面前准备之前公司内是否有人跟进之前的合作条件未成功合作的障碍及主要原因是否与媒体合作过投放品牌投放目的发布时间合同金额如何引发商机？5）首次会面-了解商机全程约45分钟时间破冰技巧：5分
4、钟引发问题：5分钟介绍网络媒体：15分钟（Q&A）如何提供帮助：20分钟销售技巧开场白寻问说服达成协议5）首次会面-了解商机之破冰技巧握手适度：诚意/能力选择有利座位舒服/自然低干扰：背门口/关门利于介绍,90度角交换名片双手名字：读一次职位手机E-MAIL5）首次会面-了解商机之破冰技巧上司同陪：推崇技巧服装/房间摆设…籍贯/喜好/运动/旅游介绍此行目的并感谢好记性不如烂笔头单行簿(KEEPFILE)两支笔客户产品进入话题目标消费群年龄性别收入文化程度职业活动区域:工作/娱乐/生活投放决策权工作职责/上司/平级同事总部分公司/办事处经销商/加盟商5）首次会面-了解商机之引发问题
5、5）首次会面-了解商机之引发问题城市(City)分销网络/重点或销量好的城市未来开发市场城市网络图媒体(Media)TV：有钱,有广告片如何投放：中央台/省台/地方台报纸：短期,阅读,开业,促销,活动杂志：形象广告,招商其它户外：车身/地铁/候车亭…时间(Timing)产品的季节性/销售的淡旺季媒体投放时间新广告片何时完成有否新产品，何时上市？形式(Format)促进销售（文字、搜索）/品牌推广（大型广告）单次/全年搜索引擎/垂直网站/门户网站/自主产品。。。预算（Budget)总体广告费用制作的费用同行业提取X%做广告费用？去年的生意额？今年指标？抛出一个方案，试看对方的反应客
6、户简报清单5）首次会面-了解商机之引发问题为什么选择龙拓？全国网络：一站式购买/统一形象/统一发布时间/批量购买的特殊优惠；实力强大：全国媒体，自主产品，多项经营；媒体形式：多种媒体形式，满足客户各层次的需要；专业服务：客户人员/售后服务/策划/制作/监控；增值服务：专业数据(CNNIC/Acneileson等)分析和分享/有效媒体策略推荐；5）首次会面-了解商机之介绍龙拓5）首次会面-了解商机之如何提供帮助成功案例学习?为什么选择互联网?为什么选择搜索?广告目的?推广区域的选择…龙拓优势介绍网络媒体优势明确三个问题是否有答案总结会面内容，给出承诺，明确下次拜访时间留下名片/手机
7、/E-MAIL/Catalogue特殊的黄金提问时机考伦波策略：一旦走访结束了，每个人都会放松下来。被访问者的提防心理会大大降低，这时候他往往会告诉你所需要的东西，或是提供给你刚才你费尽心机在寻找的东西。会扣会5）首次会面-了解商机之结束6）确定目标/开展计划客户有投放广告的资源MAN原则=Money,Authority,Needs判断跟进价值(肥田/瘦田/长期/短期)?感谢信（ThanksLetter,Email&Fax）准备方案。。。下次的拜访函（VisitLetter）珍惜
