易城分销模式与传统分销模式的优势分析.doc

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1、易城分销模式与传统分销模式的优势分析1.分销有关概念分销：建立销售渠道，即产品通过一定渠道销售给消费者。基本要素：一是整个分销过程的参与者，二是每个参与者所承担的责任和义务。分销管理：产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品出厂到用户购买的过程，是借助分销网络这样的外部资源来完成商品的销售服务过程的。企业对这个过程进行的管理就是分销管理。分销系统：包括六个要素，即成本、资本、控制、市场覆盖、特性和连续性。分销渠道：某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企

2、业和个人。但是，它不包括供应商、辅助商等。作用：大范围的推广销售、售后服务、品牌推广。意义：通过渠道去建设这个市场，从而最终赢得市场；凭借良好的市场环境，厂商会进一步做好渠道的建设，这样就形成了市场的良性循环。功能：实现产品从生产商向消费者的转移。但同时也有其他方面的功能主要有：调查研究、促销、谈判、编配、订货、物流、融资、风险承担。分销渠道层次：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道。分销渠道的宽度指渠道中每一层次使用同类型中间商数目的多少。有关企业分销渠道的宽度策略通常有三种：密集分销，选择分销，独家分销和复合式分销。（在下面关于分销主体的的论述中加入

3、制造商，只为完整地说明整个流程）2.传统分销2.1传统分销的定义传统分销是一种交易分销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。在长期的发展中已经形成比较扎实的实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，购买产品或服务的信赖性较强。2.2传统分销的特点传统分销策略是4P组合，即产品、价格、渠道和促进，侧重点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。制造商生产出成品后往往通过制造商→批发商→零售商→消费者的分销渠道对外销售产品，产品一般需要经历好几个环节才能到达

4、消费者手中，这样臃长的供应链不仅降低了产品的时效性，而且增加了产品的成本，削弱了供应流和反馈流的灵活性。2.3传统分销渠道包括了两方面的内容一方面是产品的销售途径,即产品通过哪些渠道进行销售,以便适时、适地、经济地提供给消费者,满足消费者的需要,实现商品所有权的转移。另一方面,由于生产者与消费者之间存在着矛盾,如销售商品的数量、时间、地点等方面的矛盾,商品实体本身需要通过运输工具,才能转移到批发商、零售商,直至用户或消费者那里,即商品实体的转移。可见商品只有通过分销渠道,通过与商品转移有关的各类机构才能到达消费者的手中。3.网络分销3.1网络分销概念狭义的

5、网络分销渠道是指生产者借助计算机、网络软硬件技术创建网络平台，并依靠这个平台在将产品或服务从生产者转移到消费者手中的过程中，能够实现分销渠道所涉及的商流、物流、资金流、信息流等功能的传递目的。广义的网络分销渠道包括分销过程中的各个环节，都从不同程度使用网络及管理系统，并促使分销过程中商流、物流、资金流、信息流等功能的实现。3.2网络分销特点网络良好的互动性使得顾客能够真正参与整个分销过程，而且其参与的主动性和选择的主动性都得到加强。这就决定了网络分销首先要求把顾客整合到整个分销过程中来，从他们的需求出发开始整个分销过程。从而使分销的侧重点慢慢均衡和转移，产

6、生4C的市场营销理论，即消费者的需求和欲望、成本、便利和沟通。3.3网络分销和传统分销方式的区别和联系a.区别：渠道结构不同传统分销渠道的结构是线性的，体现为一种有流动方向的线性通道；而网络分销渠道是网状的，呈现出以互联网站点为中心，向周围发散式的结构。渠道决策模式不同。企业传统分销渠道的决策更多的考虑批发商、零售商、代理商等中间商的选择，渠道的冲突及地域的限制等要素；而网络分销渠道的决策更多要考虑的是银行、安全认证机构、物流配送等合作伙伴的选择，网络的适用性、安全性等要素。渠道的基础不同。传统的分销渠道依靠各种各样的市场中介组织，具有现实的可见性；网络分

7、销渠道依靠计算机、网络软硬件技术，具有网络的虚拟性。b.联系：都为企业的产品或服务的销售服务两种分销渠道的最终目的都是为争夺市场，抢夺消费者，实现企业的各种市场经营目标。在一定条件下，可互相支持、互相补充。一些无法数字化的有形产品如鲜花、通讯器材，通过网络无法实现物流的转移，还需要通过网下的物流配送体系。而传统分销信息沟通不畅的缺陷，也可通过网络平台加以解决。整体上，分销渠道是朝向信息化、网络化的方向发展，传统与网络的区分只是在网络发展的初期有意义。企业对网络在分销渠道上的作用不会漠然视之。利用互联网强化企业分销越来越成为一种潮流、一种趋势。4.易城分销4

8、.1易城分销易城分销是一种众筹分销，强调最短的时间完成市场战略布局