产品销售话术.pdf

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1、第一章销售流程简介销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是：在贯穿专业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、明了，使销售人员易掌握、易使用、有效果。××××的销售流程包括5个方面，如图1-1。后续的章节将会按照××××的销售流程进行详细描述。图1-1××××的销售流程第二章制定联系计划在进行产品销售之前，销售人员必须制定一份联系计划，掌握联系客户的关键要点。根据5W1H的方法，设计联系计划表，如表2-1。在每次联系客户之前

2、都要按照上表，明确这六个方面的内容。表2-1客户联系计划表项目内容When（何时）Who（何人）Where（何地）What（何事）Why（为什么）HOW（如何进行）第三章联系客户按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户。一、准备的资料在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。客户经理需要准备的资料包括三个方面：企业资料，产品资料和个人资料，具体内容如表3-1。表3-1联系客户前的准备资料项目内容企业介绍的几种版本重点客户名单客户名单关于企业有影响力的方案范例媒体对本企

3、业的宣传资料公关礼品竞标工具（PPT、文件、标书）产品或服务介绍的几个版本绩优证明资料行业推广材料关于产品大客户的信件（对产品或服务的肯定）服务××或其它服务方式通讯录促销品产品演示或广告样片身份证、介绍信、工作证特别中介人的推荐信关于个人曾获奖项及荣誉/社会职务证件个人成功案例文具类（手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等）二、电话预约将相关资料准备完毕，客户经理需要邀约客户至××，一般情况通过电话预约的方式达成这一目标。1、电话预约的目的电话预约最主要的目的是邀请客户至××进行面对面的交流，其次还

4、有一些次要目标，如：让客户了解本行的产品，与客户保持联系等。(1)邀约客户至××进行面谈；(2)让客户了解本行的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见客户创造条件）；(3)与客户保持联系（告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等）；(4)宣传银行形象和产品（增强客户的信任感和认可度）；(5)了解客户需求、状况以及相关信息也是电话预约一项重要的“次要目的”。2、电话“预热”在进行电话预约之前，最好进行电话前的“预热”，减少客户的陌生感。电话“预热”的方式有：第三人电子邮件短信书信3、电话预约的流程和话术

5、(1)确认对方客户经理：“请问是李××，李总吗？”（陌生客户）“请问是李××，李哥吗？”（陌生客户）“请问是李总（/哥）吗？”（很熟悉的客户）(2)询问是否方便客户经理：“请问您现在讲话方便吗？”当客户有异议，例如：客户：“我马上要开会”、“我马上有事儿”，客户经理的回答流程如下：客户经理：“我只占用您1分钟（或者只问两个问题），可以吗？”（该话术用来确认客户是否真的开会）客户：我真的马上要开会了。客户经理：“我两个小时后再打过来，可以吗？”（要把主动权牢牢抓在自己的手上）客户经理不应有的回答：“那就不

6、打扰您了。”“那好，等下次再说。”“您的会什么时候开完？”(3)介绍自己及推荐人的资料客户经理在介绍自己及推荐人的资料时，可参考下面的模板：模式1（简单版）：我是××××××支行客户经理王××。模式2（温情版）：我是××××××支行您的专职客户经理王××，您叫我小王就好了，以后将由我为您提供一对一的服务。模式3（借助推荐人）：我是××××××支行客户经理×××，是您的好朋友林××介绍我认识您的。(4)道明见面目的硬性理由1.定期到期33.信用卡积分换礼62.利率调整、转存2.办VIP卡34.特殊权益63

7、.××搬迁3.VIP卡升级35.资产调查64.人员变动4.通知客户对账36.资产配置65.黄金价格5.投资调整37.减免费用66.基金行情6.办理VIP客户沙龙38.送网银盾67.基金定投对账查询7.理财讲座39.入会财富中心68.保险分红查询8.赠送保险40.金价下跌69.请客户办信用卡9.理财产品到期41.基金到仓70.零钱偏好客户来取零钱10.信用卡到期42.介绍电子银行使用71.限量增值产品11.产品配置调整43.基金投资关注72.活转一手通12.保单解释44.中奖通知73.合并卡13.理财产品

8、发生45.睡眠户清理74.通知还贷14.请客户完成任务46.家庭保险调查75.年底客户对账单15.提供客户需要的信息47.子女出国计划76.保单赔付16.理财沙龙等主题活动（基48.汽车分期77.通知客户续保金、黄金、保险）49.家装分期78.保单解释17.已购买产品情况50.发行国债79.理财活动咨询18.办理理财卡51.基金挣钱，及时赎回80.组合调整19.产品（如基金）已达到预52.客户一直关注的产品在81.黄金新品期收益合适的价位，