激励与沟通..资料.ppt

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1、激励与沟通..大凡成功人士，都会有一个共同的经验，要想事业成功，就一定得付出比常人更多的代价，古往今来，无数的事实证明这一点。即使是一个平凡的人，只要有坚定的信念，就能做出不平凡的事情，我们经常说谁笑到最后，谁笑得最美，虽是老生常谈，却包涵了深刻的哲理，每个人的经验不同，对成功的概念也不一样，有的人愿意平平凡凡一生，有的人追求轰轰烈烈的人生经历，有的人随遇而安，有的人充满进取精神，寿险行销是一项伟大的事业，它是为有象你们这样有坚定信仰的，充满进取精神，理想主义色彩的，敢于奉献自我的人而创设的，鲜花将为你们盛开

2、，新华的舞台有你们的位置。2马斯洛的需求层次论自我实现尊重需求社会需求安全需求生理需求3激励激发、鼓励激发人的内在动机，使人具有一种内在的动力，朝向所期望的目标前进的心理过程。4发掘.制造并加强愿望强化目标自我肯定发展技能点燃热忱激励5推动帆船前进的不是船上的帆而是看不见的风6评判激励榜样激励荣誉激励许诺激励物质激励常见的几种激励方法目标激励奖惩激励变压激励授权激励借力激励7激励法则部属关心的是你是否真心对待他们而不是你比他们有多高明8激励就是让你的部属愿意做更好地做持久地做快乐地做激励的观念9将成功复制他相

3、信自己是可以改变的他认为你教给他的方法有效成功的激励来自10如果你曾是优秀业务员出身或者公司内有你培养出来的优秀业务员，则具说服力。榜样的力量11及时激励的有效度可以达到80%而滞后激励的有效度仅为7%。激励的实效性12“你可以用金钱激励所有的人于一时，你也可以针对特定的某些人长期用金钱来激励，但是你不可能长期用金钱激励所有的人”激励的多样性13深入了解他的内心世界,激起发自内心的推动力。14业务员老化现象对工作缺乏热情，经常迟到，借故不参加集体活动拜访量及业绩明显减少在职场散布消极情绪没有创新意识客户抱怨、

4、投诉增加15业务员老化原因经济收入已满足缺乏明确的事业发展前途缺乏毅力和吃苦耐劳的精神对主管没有信心对公司政策及其执行不满意16激励对象的类型追求舒适型追求机会型追求发展型恐惧退缩型缺乏干劲型虎头蛇尾型浪费时间型惹是生非型愤愤不平型自诩明星型17追求舒适型特征：一般年龄较大，收入较高需要：工作安全，成就感，尊严激励方法：分配挑战性任务，参与目标制订，一定的自由和权威，经常沟通18追求机会型特征：一般收入较低需要：适当的收入，认可，工作安全激励因素：薪金，沟通，销售竞赛19追求发展型特征：一般比较年轻，受过良好

5、的教育，有适当的收入需要：个人发展激励因素：良好的培训20恐惧退缩型帮助树立信心，消除恐惧肯定长处，指出问题所在，并提供解决方法陪访，由易而难，渐入佳境传授知识，训练技巧21缺乏干劲型指出缺乏干劲的弊端外在激励和内在激励双管齐下陪访并予以指导提高工作目标竞赛作特别挑战22虎头蛇尾型带动或陪访要求参加销售演练或资料收集、管理分段式盯人多作思想工作规定各时段的工作目标23浪费时间型晓之以理：时间就是金钱、效率就是生命动之以情：帮助订立拜访的计划、时间、路线严格要求：活动管理工具24惹是生非型指出谣言对个人及团队的

6、危害敲山震虎明确制度加强督导25愤愤不平型给予劝导及安抚，将心比心引导多参加团队活动并充分发表意见用事实说话检查管理是否有不合理的地方，有则改之26驾驭明星业务员树立其形象给以尊重赋予成就感提出新挑战健全制度27激励的基础:知识.技能基本具备激励的原则:一事成,百事成一把钥匙开一把锁激励的出发点:人性把这些烙印在你的行动上28希望有更多的奖金希望自身的努力受人赞赏心理报酬希望生活有情趣业务员三大基本目标29自我激励最恒久有力的激励--30自我激励1.为什么到今天还没有成功？2.难以突破的原因分析3.自我激励的

7、方法31自我激励危机意识乐观意识目标意识机遇意识回报意识弹簧意识竞争意识32意愿×技巧=表现寿险营销是一种创造性的工作，每个业务员必须以极大的工作热情去克服，来自于客户的拒绝和工作压力，来新华工作的业务员不同的人在不同的阶级有不同的需求，不断激发其工作热忱和工作意愿，充分挖掘其工作潜力，以满足其需求，这是主管的重要工作职责——激励的责任。33沟通的方法1、一对多沟通（1）注意注意：事先精心准备，让属员感受这次与众不同；2）兴趣：任何激励活动，没有属员参与将不会有结果，任何与属员没关联的激励活动属员必是无兴趣参

8、与；3）欲望：钓鱼——鱼饵4）承诺：激励的收获一定是要使属员下决心，改善自己的绩效表现，如果没有这个动作，被激励更新丧失奋斗动力，则前辈进行的一切将前功尽弃。34（2）、一对多沟通的注意事项1）主持人背景2）成功的故事3）见证人4）精简有力5）音乐6）取得承诺（承诺不可脱离实际）（3）、一对多承诺的优点1）省时2）气氛容易营造352、一对一沟通1）赞美真心赞美，接近距离2）询问引导属员发现不足3）改