渠道营销技巧教案资料.ppt

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1、渠道营销技巧渠道营销概述营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。一、关于营销渠道经销商就是渠道！渠道=造桥什么是营销渠道营销中间机构-营销渠道贸易渠道分销渠道买卖中间商代理商辅助机构是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织必须根据它们的效率、贡献能力和适应能力来选择渠道营销渠道无处不在有形商品的渠道服务、咨询—无形商品—的渠道IT的发展——银行、保险、旅游、股票的新渠道个人营销的渠道同样多元

2、化政治家的宣传渠道组合的魅力——渠道组合——组合拳的威力营销渠道的功能经销商的财力资源被制造商整合利用有些商品，特别是小件、低值商品，不利于直销专业化趋势，制造业的投资报酬率一般大于零售业在完成把商品从生产者那里转移到消费者手里的过程中，弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口渠道营销的5个流程商流生产者中间商顾客物流生产者运输者仓库中间商运输者顾客货币流生产者银行中间商银行顾客信息流生产者运输者中间商运输者顾客仓库银行银行促销流生产者广告代理商中间商广告代理商顾客渠道营销的五种类型生零经销批发商消费产代售理经销批发商者商者

3、商渠道级数渠道长度=中间机构的级数，在【生产者→最终顾客】零级渠道=直接销售一级渠道，如：零售商二级渠道，如：批发商/零售商三级渠道，如：批发商/中转商/零售商级数越多，生产者获取最终用户信息和控制也越难特例——后向渠道——营销垃圾、废物收集消费者同时成为生产者设计营销渠道的要素一个市场上中间商总是很有限的利用现有的中间机构在适应当地市场机会和条件的过程中逐步形成分析顾客需要的服务产出建立渠道目标主要渠道选择周期性评估建立渠道目标和结构渠道目标=目标服务产出水平为达到目标服务产出水平的整个渠道费用最小化细分市场是前提关于

4、细分与整合重视产品特性的不同体现不同类型的中间机构在执行任务时的优势适应大环境识别主要的渠道选择方案中间机构的类型（代理商、经销商、分销商、零售商）中间机构的数目专营性分销选择性分销密集性分销渠道成员的游戏规则价格政策销售条件分销商的地区权利双方的服务和责任二、渠道营销技巧1：销售准备仪容仪表销售工具（产品目录、成功案例、图片与公司画册、地图、名片、客户档案、计算器、笔和笔记本、最新价格表、带有公司标记的拜访礼品、专业的“销售拜访记录表”或其他表单、空白合同）信息收集（竞争品牌的信息、竞争对手的信息、准客户尽可能详尽的资

5、料）行动计划（时间安排、阶段目标、资源配置、拜访细节—频度/行程/预约/文案）临行检查（回顾重点、查点所需物品、明确拜访目的、准备相应话题、应急情况准备）渠道线索来源目标客户老客户报纸直接邮件陌生访问客户推荐邮件清单电子商务黄页目标客户探询的个人日记姓名：团队：日期：第一次接触公司联系人线索来源电话约定时间访问成果后续活动2010.08.11ABC公司张三朋友推荐12345678上午11点母亲节送她一束鲜花!初步同意!邮寄更多的资料,电话联系;2010.09.11X公司李四档案客户56781234下午2点国庆节活动送月饼

6、券收集有关目标客户组织的信息所需信息如何收集信息目标客户的名称?通过询问接待人员或秘书验证公司正确的名称;目标客户的正确头衔?可以透过电话来询问其他人员;这个目标客户是否愿意尝试,他们对决策有信心吗?销售人员可能必须通过直接访问来了解是否愿意入住?目标客户有何爱好和兴趣吗?聊天和观察,以及询问其他人员;目标客户的个人生活方式是什么?聊天和观察,以及询问;目标客户的教育背景?在哪里长大?聊天和观察,以及询问;如果达成意向,它的三个流程（审批、采购、使用）是怎样?聊天和观察,以及询问;2：销售行动直接拜访（迅速掌握客户状况，

7、效率高，对销售人员能力的提高最有帮助）连锁介绍（对提供有价值信息的人予以奖励）跟进前任（从前任销售人员手中接收有价值信息）客户推荐（通过客户推荐新客户，甚至与客户一起拜访）直邮销售（DM信息单，大卖场常用，可将公司产品加入）销售信函（礼节性信函中的商机呼唤）电话沟通（经济、高效，突破时间与空间的限制）参加展览（大量、直接、轻度接触客户）扩充人脉（经营销售的基础是人际、人脉的经营，开发客户前提就是开发人脉）客户情况明细表1、客户名称:2、地址：3、电话：4、购买者姓名：头衔：个性、爱好、兴趣：5、目标客户的来源：6、其他重

8、要接待人员：个性、爱好、兴趣：秘书：个性、爱好、兴趣：部门负责人：个性、爱好、兴趣：其他影响者---谁？：个性、爱好、兴趣：7、该公司主营业务：8、在该产业中的历史和地位？9、有多少职员？10、业务范围？11、购买由个人还是公司进行？12、该公司是从单一渠道还是从多渠道购买？其他备注：不怕货比三家，就怕没有爱好3：应