消费者购买行为分析复习过程.ppt

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1、消费者购买行为分析§6.2房地产购买动机分析6.2.1生理动机（1）维持生命动机消费者在维持生命动机的驱使下，产生购买行为，如购买食品、衣服等。（2）保持生命动机这是指消费者在保持生命动机的驱使下，产生的购买行为，如购买房屋、药品等。（3）延续生命动机指消费者在延续生命动机的驱使下，产生的购买行为，如为组织家庭、抚儿育女、健康长寿而购买各种商品。（4）发展生命动机消费者为提高劳动技能和学习科学知识，以求生存和发展而购买各种商品。（1）感情动机（2）理智动机（3）信任动机6.2.2心理动机情绪动机情感动机求实求质求廉求速求安全求名求便偏爱§6.3影响房地产购买行为的因

2、素分析6.3.1心理因素知觉学习信念、态度价值观念认知因素感觉因素行动因素6.3.2个人特性年龄和家庭生命周期阶段职业经济状况生活方式个性和自我概念6.3.3社会因素1、社会阶层产品使用公司的挑选媒体的接触和广告信息的接受2、参考群体3、家庭家庭的消费模式受文化和社会阶层的影响家庭成员在购买过程中所扮演的角色谁是购买决策的“权威”中心6.3.4文化因素从广义上说，是指人类社会历史实践过程中创造的物质财富和精神财富的总和。从狭义来说，是指社会的意识形态，以及与之相对应的制度和组织机构，它是由知识、信仰、艺术、法律、伦理道德、风俗习惯等方面组成的一个复杂的整体。6.3.

3、5经济因素1、收入水平直接决定和影响客户广泛行为的经济因素是购买力水平和住房有效需求2、房价水平高低也是影响客户购买力水平和真正有效需求的重要因素，并影响居民的住房消费行为3、客户的支出模式与消费结构对住房消费行为模式的选择产生深刻的影响4、住房储蓄具有十分重要的意义§6.4房地产购买行为模式和决策过程6.4.1房地产购买行为模式6.4.2住宅购买者的决策过程1、购买、决策者的分类2、购买行为的类型和购买习惯的变化趋势经济实用型现代自由型严格苛求型注重风水型3、房地产购买决策过程的步骤1、确认需要倡导者影响者决策者购买者使用者“生存型”住宅“温饱型”住宅“小康型”住

4、宅“享受型”住宅确认需要信息收集方案评估购买决策购后行为图6.1购买决策过程的步骤2、确认需要人际来源图6.2影响购买决定两因素商业来源公共来源经济来源3、方案评估4、购买决策评估选择购买意图其他人的态度意外的环境因素购买决定其他人的态度意外的环境因素5、购后行为购后的满意程度购后活动6.4.3非住宅用房的购买决策过程1、产业用户购买决策的特点2、产业用户购买决策的参与者使用者影响者购买者决策者控制者3、产业用户购买决策的步骤提出需求确定总体需要评述产品规格查询供应者征求供应信息选择供应者发出正式订单评估履约情况6.4.4消费者购买行为分析案例案例1：消费者心理动机

5、试验案例2：房地产购买行为的影响者案例3：房地产购买行为的内部刺激与外部刺激案例4：北京、上海的文化特色与房地产市场状况此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢