浅谈销售团队管理复习进程.ppt

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1、浅谈销售团队管理了解团队基本概念团队管理—概念导入团队管理是企业的一项核心工作销售团队的综合素质和能力也直接反映出企业的管理水平。牢记一句话“销售团队是我们的一面镜子，我们是什么样，团队就是什么样！”什么是团队？看起来这不像一个难以回答的问题！“团队就是在特定的可操作的范围内，为实现特定目标而共同合作的人的共同体”一人拼命，百夫难挡；万人必死，横行天下。如果把我的厂房设备、材料全部烧毁，只要留下我的团队，我仍将是一个钢铁大王——安德鲁.卡内基团队的力量及价值团队的构成要素——人人是构成团队最核心的力量。2个(包含2个)以上的人就可以构成团队。

2、团队所有目标和工作是通过人具体实现的不同的人通过分工来共同完成团队的目标，在人员选择方面要考虑人员的能力如何，技能是否互补，人员的经验如何。团队的构成要素——目标案例:如果你想要造一艘船，先不要雇人去收集木头，也不要分配任务，而是去激发他们对海洋的渴望。（目标—愿景）团队的构成要素——定位团队的定位包含两层意思：团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，采取什么方式激励下属？个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色？是策划还是具体执行或检核？团队的构成要素——权限团队中领导人的权利大小跟团队的发展阶段

3、相关团队权限关系的两个方面：整个团队在组织中拥有什么样的决定权？组织的基本特征。团队领袖的权力基础影响力≠权力≠职权权力基础强制权奖赏权合法权感召权专家权有能力惩罚有能力奖赏有资格大家认可专业知识团队的构成要素——计划计划的两层面含义：目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。公司目前执行的“过程管理”工作，“劲酒421”工作标准。销售团队管理瓶颈何为团队管理？大厦倾砂的启示团队管理就是将一个个团队成员变

4、成一个坚强有力的团体，从而能够顺利完成团队的既定目标。妙语分析：“你是愿意在一个优秀的团队中工作呢，还是愿意在一群优秀的人们中工作？”“失败的团队中没有成功者，成功的团队中没有失败者。“团队管理的作用激励员工动机增加生产率提高员工满意度促进对共同目标的承诺增加团队的沟通促进团队成员适应性增强团队灵活性团队管理的要素一致的承诺良好的沟通相互的信任有效的领导外部的支持内部的支持谈判技巧相关的技术清楚的目标团队成员建立互信的方法展现你是为他人的利益而工作，而不是为了自己的利益以团队为己任，建立为团队的忠诚度开放，归错于内说出你的感受为基本价值观表现

5、一致性建立信赖展现才能贝尔宾团队角色理论剑桥产业培训研究部提出了著名的贝尔宾团队角色理论贝尔宾团队角色理论—团队中能缺少哪类角色？讨论：如何理解：“火车跑得快，全靠车头带”？案例：马云和他的管理团队“天下没有人能挖走我的团队，整个文化形成的时候，人就很难被挖走了。这就像在一个空气很新鲜的土地上生存的人，你突然把他放在一个污浊的空气里面，工资再高，他过两天还要跑回来。”--马云销售团队管理瓶颈之一招人难、用不好、留不住招聘到好的员工非常困难，招聘到优秀的员工更是难上加难最优秀的个人也斗不过最差劲的机制核心骨干流失率高销售团队管理瓶颈之二管理能力

6、有限，依赖厂家,难以打造自身优势过多的依赖于厂家，自身对团队管理参与不够管理方法及思路与团队发展不匹配面对复杂的外界环境，无法顺势调整管理理念销售团队管理瓶颈之三受公司文化、薪资因素影响，团队稳定性差文化理念缺乏认同感、归属感，缺乏良好的工作氛围企业无法满足员工期望的薪资待遇销售团队管理瓶颈之四激励考核机制不健全，团队执行力较差缺乏明确的激励考核机制缺乏明确的晋升机制缺乏严格的闭环检核环节奖惩机制不科学，起不到预期效果效果销售团队管理误区之一工作无计划公司的过程管理工作团队成员失败的三大原因：自我巧辩没有目标消极心态“一将无能，累死三军”销售

7、团队管理误区之二管理简单无过程“只要结果，不管过程”这是较为普遍存在的问题。对销售人员的行动管理非常粗放：对市场不深入、不了解造成。销售团队管理误区之三工作无考核不对销售人员定期进行定量和定性考核。定量考核，销售人员销售结果定性考核，销售人员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。考核的重要目的就是激发销售人员的综合能力，团队成员不进步，就无法提高销售业绩。业绩的评价阶段*评价结果兑现承诺反馈面谈激励未来销售团队管理误区之四严于律人，宽于对己自己做不到的，要求别人做到，忘记了作为一名管理者要做到的“己所不欲、勿施于人”。管理是管什么？“管

8、人容易做，管己是最难”管理者必须学会自控、自律、自洁，否则一旦触碰电网雷区，将追悔莫及！销售团队管理误区之四严于律人，宽于对己曾国藩一生最强调就是治懒：“百种弊病，