汽车销售渠道中的中间商培训资料.ppt

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1、汽车销售渠道中的中间商汽车销售渠道中间商的类型1.根据货物所有权是否发生转移，中间商有经销商与代理商之分，代理商不拥有产品所有权，经销商有产品所有权；2.根据销售对象是否为最终客户，中间商又可以分为零售商与批发商，其中零售商销售对象为最终客户（消费者）。常见汽车中间商的形式有哪些？特许经营的品牌专营店（4S店）汽车超市汽车园区汽车交易市场汽车电商特许经营的品牌专营店现今国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车分销标准模式建设，采用“三位一体”（3S）制式或“四位一体”（4S）制式：以汽车制造企业的营销部门为中心，以区域管理中心为依

2、托，以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体，受控于制造商的分销渠道模式。广州本田是国内公认较为成功的品牌专营模式。它直接采用日本本田公司的品牌专营模式，是国内首家采用“四位一体”制专营店分销网络的汽车制造商。日前广州本田已拥有120多家品牌专卖店，在专卖店的后面就是售后服务中心。品牌专营店在外观形象和内部布局上，统一规范、统一标识，给人强烈的视觉冲击，有助于提升品牌形象魅力；实行以直销为主的终极用户销售；将汽车销售与售后服务融为一体，从而赢得客户的信赖。但同时，品牌专卖店的运营成本较高，特许经

3、营带来的垄断使终端服务很难尽如人意，导致品牌短期利益和长期利益难以平衡，这是目前品牌专营亟需解决的问题。汽车超市汽车超市可以代理多种品牌的汽车，提供这些代理品牌汽车的销售和服务。例如北京的亚之杰联合汽车销售展厅，在这个展厅里有大众、奥迪、福特和奔驰品牌轿车，并且进口车与国产车摆在一起销售。汽车超市是与汽车制造商品牌专卖的要求相违背的，因此汽车超市的通常是一些有实力的、手上掌握了多个汽车品牌销售代理权的经销商运作的，或者汽车超市是从其他4S店进货的。汽车超市的优势在于，对消费者来说，方便了对车型的挑选，很容易货比三家。然而，对于生产制造

4、商来说，他们通常会担心在同一个店里展示的其他品牌会影响到自己品牌产品的销售，通常生产制造商都不会直接将代理权交给汽车超市，因此，一些汽车超市只能从4S专卖店进货，增加了汽车超市的进货成本。汽车园区汽车园区是汽车有形市场发展的新阶段。汽车园区的目标定位是与国际汽车市场接轨,以轿车为主,商务用车和专用车为辅,以汽车相关产业为重点并涉及递延行业,形成“四位一体”专卖店集群的高中档次的汽车贸易服务园区。汽车园区的形成使得大量同类、配套、协作及相关联的企业在同一区域集中群中可获得很多的好处和竞争优势：共享基础设施、共同解决环境问题、共享技术与商

5、务服务、共享信息便于沟通、易于专业化协作等优势。同时,独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中,一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起,有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好,成为多个品牌的特许专营,他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。汽车交易市场汽车市场集中了国内外各种品牌、价格、档次的汽车，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所，使购车人在同一地点即可比较选择各种品牌的车辆。据统计，目前国内汽车交易市场400-500家，其中形成一定规模的有100余家，年交易额超过20亿元的有10家左右

6、。就总体水平看，北京、上海等大型城市的汽车交易市场发展得较为完善，并且各具特色。汽车交易市场极大地适应了私人购车的需要，并且将汽车销售过程中涉及到的十几个部门的监督管理服务集中到一地，方便了消费者；通过交易市场规模优势，可以形成汽车销售、配件供应、维修保养、信息反馈四位一体，从而形成综合的社会效益，并有利于维护消费者合法权益。汽车电商事实上，近两三年来，电子商务对传统零售的冲击非常大。越来越多消费者，尤其是80后、90后的年轻一代，已习惯在网上购物。传统的汽车企业显然无法忽视这种巨大的变化，开始纷纷加入到这一场线上抢夺战中。其中上汽集

7、团便斥资2亿元打造旗下电子商务网站——车享网；上海大众与苏宁、北汽新能源与京东达成的战略合作协议，包括上海大众在苏宁的线上产品不仅包括整车业务，而且将逐渐扩展到原装、售后、配件等相关领域；而北汽新能源和京东将成立专门工作小组，为京东提供定制化的产品服务。谢谢！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢