银行保险期缴培训.ppt

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1、银行保险部2009年7月期交观念沟通培训讲师—周凯峰在一个青黄不接的初夏，一只在农家仓库里觅食的老鼠意外地掉进一个盛得半满的米缸里。这意外使老鼠喜出望外，它先是警惕地环顾了一下四周，确定没有危险之后，接下来便是一通猛吃，吃完倒头便睡。老鼠就这样在米缸里吃了睡、睡了吃。日子在衣食无忧的休闲中过去了。有时，老鼠也曾为是否要跳出米缸进行过思想斗争与痛苦抉择，但终究未能摆脱白花花大米的诱惑。直到有一天它发现米缸见了底，才觉得以米缸现在的高度，自己就是想跳出去，也无能为力了对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有，其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外

2、的高度称为"生命的高度"。而这高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留恋一天，多贪吃一粒，就离死亡近了一步。在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越“生命的高度”，就没有那么容易了。一个人、一个团队都有类似的情境。一个人在一个地方、以一种方式生活的时间长了，进入舒适区，容易有种惰性，必须不断为自己设立新目标，“跳出生命的高度”，不断超越自己，否则，有“坐吃山空”之险，到时意识到可能“为时已晚”，后悔已经来不及了，只能坐以待毙。银保经营亦如此，要善于发现自己“生命的高度”，善于发现自己发展瓶颈，抓重点，不断突破，居安思危，经营创新

3、，方能百尺竿头更进一步。现有的销售模式和成绩我们我们进行一个假设现有的销售模式和成绩带给我们很多可以通过业务赚到佣金；可以完成一定任务指标；可以得到一定的成就感；长期销售趸缴产品，轻车熟路；实现了销售目标，数字上很好看；习惯了销售方法，感觉游刃有余；现有的销售模式和成绩让我们。。。销售方法，有点墨守成规；工作态度，逐渐出现惰性；任务目标，时常停滞不前；现有的销售模式和成绩还让我们一夜之间市场发生变化上级要求向期交方向转型；客户的需求变得多样化，需要更多保障型和较小缴费压力的理财产品；保监会也在不断提倡保险公司销售长期和保障型的保险产品；导致“尴尬”宣布要考核期交业绩了；大幅

4、降低趸缴佣金率了；上级要求转型期缴产品了；期缴产品销售观念和技能欠缺了。我们因痛失良机、不思改变而后悔莫及欲哭无泪！不会卖期交产品！为时太晚商场作战在于因时而变，顺势而为才能寸土不让又能攻城掠寨、所向披靡！否则，我们将错失良机、坐以待毙！我要如何去做公司与产品的内容观念期交源于目录观念２.客户的需求3.提升收入的需求1.银行自身发展的需要银行自身发展的需求1、金融行业的业务，需要多样化经营服务2、不会影响存款余额的考核3、提高银行员工的技能（团队的打造）4、增强在同业银行中的竞争力5、掌控客户，提高客户的忠诚度银行要加快推进业务转型，实现经营的多元化、综合化。近年来，我国

5、商业银行不断调整业务结构，改善金融服务，加大和扩展中间业务，尤其是发展理财、基金托管、资产管理、代理保险、年金以及财务顾问、上市咨询等新兴中间业务，促进收入结构的多元化，并降低风险水平。以商业银行业务为核心，依托商业银行网络优势，完善多元化业务平台，以满足客户多元化需求为目标，实现商业银行、保险、投行联动发展，成为多家大型银行谋求竞争优势和持续发展的策略。2005年之后，受证券市场火爆行情等因素影响，银行业中间业务取得了爆发式的增长，中间业务收入占比迅速提高。但是，自2008年以来，证券市场行情急转直下，代销基金等中间业务收入将大大减少。另外，由于居民收入增长缓慢以及消费不

6、振，银行信用卡业务面临的潜在风险正在加大，对银行的稳健经营造成一定影响。减轻中间业务经营压力1、通过做期交，提升员工的营销能力，适应单位和社会不断变化的要求；2、高素质营销团队的打造。提高员工的技能增强在同业银行中的竞争力市场不是自家鱼塘你不做我做你不要我要你不抢我抢你不占我占经营客户关系已成为银行的首要策略掌控客户，提高客户的忠诚度银行客户的需求日益提升，在银行和客户的关系中，客户的弱势地位已经发生根本转变，客户选择银行的空间日益扩大。无论公司金融还是个人金融，客户结构均出现高端、中端、低端的分化，客户需求日益多元化、个性化。传统的储蓄、结算业务已远远不能满足客户需求。对

7、个人客户而言，高端客户要求银行提供财富管理乃至私人银行等高端增值服务。业务类型客户流失比例活期存款100%定期存款50%活期+定期存款10%活期+定期+贷款5%活期+定期+贷款+其他金融保险类服务1%客户忠诚度的提高期交产品以中长期为主，能帮助银行长期锁定客户，同时加大和客户的联系，增强客户的忠诚度。据研究表明，忠诚的客户不会轻易改购产品和服务。客户的需求客户有对资金进行长期规划的需求；客户希望金融机构推出更多、更丰富的金融产品；金融危机下，客户寻求资金的安全。趸交PK期交项目趸交期交保费规模大小中间业务贡献度小大