银行保险期缴销售话术.ppt

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1、银保期缴销售话术什么是拒绝？拒绝是销售的一部分，是走向成功的必由之路！拒绝无处不在拒绝是反应，而不是反对拒绝常常是推销的开始拒绝可以使交谈延续下去通过拒绝可以了解客户真实的想法拒绝的本质拒绝产生的原因不信任（公司、业务员、商品）不需要（需求未被发现）不适合（等“最好”的）不急迫（不了解风险的真相）拒绝处理的基本原则倾听原则换位思考原则先后原则赞同原则主动引导原则常见的拒绝问题和家人商量一下时间太长，对收益表示怀疑我有保险今天没带钱改天再办我有更好的投资方式我是做生意的，钱都是应急用的……拒绝：时间太长1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不

2、住，活期方便但时间短利息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，中长期收益高）2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受15年的保障，领取15年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也需要把钱做更长时间的打算。主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁着年轻攒点钱，等用钱时上

3、哪去要？教育金需求您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是不是？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？我知道您有许多理由，但哪个理由比孩子的教育金重要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不在理呢？观念：★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒起来的。★强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适★强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做长期准备。拒绝：临时用钱，怎么办？◇每年就存几千元，每月才几百元，像您

4、这样有身份的人，还会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很少）◇孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱，你说对不对？◇这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么可犹豫的？每三年就一返钱，也可以减缓一部分压力，到期后意外的就可获得很大的收入和保障。专款专用，如果中途可以随便支取，您还能存住钱吗？养老金需求您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱，

5、等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您肯定不想到时候生活水平下降，对吧？现在做准备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？您说我说的有没有道理？观念强调无论如何都要给自己和家人留一笔教育金和养老金。强调每三年就可以领取一部分钱，可以解燃眉之急。拒绝：回去和家人商量一下当然要商量，不过我想问问您：您爱人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们讲解讲解。这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量吗？孩子将来上

6、学还用商量吗？这是早晚的事，早些准备减轻压力，现在就下决定是应该的，你看是存10000还是存5000？商量是当然的了，我建议您和爱人商量一下：是每年存10000、还是每年存5000？是给爱人存，还是给孩子存？观念：要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量存钱又不是花钱，这有什么可商量的？可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情，多好呀。目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要哪种礼品吧？到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）客户

7、不同类型分析最常见的：我回去商量商量男士：不当家的类型（引导、激将）女士：借口，推托（引导、利益诱导、激将）50岁左右：了解情况，养老需求引导例如：我要回家商量商量男士：像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱，要是自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了呀！每年拿5000，15年下来也是一笔不小的数目呢。我们现在有很多客户都这样的我要回家商量商量女士：这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人