营销推广培训课程1——落实销售执行资源.doc

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1、营销推广培训课程1——落实销售执行资源所谓销售期“销售执行资源”主要指：¨策划销售代理公司（如自己销售，则为组建的策划销售队伍）¨物业管理服务公司¨广告策划设计公司¨按揭银行一、各种资源在销售期的主要职能：资源销售期主要职能策划销售代理公司1.拟定总体营销策略2.现场销售执行物业管理服务公司1.销售现场的服务性工作广告策划设计公司1.广告策略2.平面设计按揭银行1.办理按揭贷款业务二、策划销售资源的选择1.两种选择及其各自的优势：¨自己组建策划销售队伍¨委托策划代理公司自己组建策划销售队伍同发展商的目标、方向、步调一致，更容易控制委托策划代理公司1.代理公司专业性强，运行效率高2.拥有

2、广泛的客户网络3.拥有庞大的数据信息库，具有良好的市场触觉总体来说，在社会化分工日益细化的条件下，销售以委托策划代理公司是发展的趋势。发展商的作用再于各类资源的整合，前期研究～设计～施工～销售～物业一条开发链条上，各种公司的整合，发展商的关键在于把控各类资源的选择。2.策划代理公司的评估选择：¨对项目的认知是否恰当，符合项目特征¨提出的实现目标是否符合市场规律，是否达到发展商的预期¨策划代理公司的状况（管理、信息库、人才状况、专业程度）¨策划代理公司的市场口碑¨项目合作的代理方式及取费标准¨项目合作的人员配置状况（项目主策和现场销售经理）3.策划代理合同签订时的关键注意事项：¨代理方式

3、代理方式操作案例独家代理地标大厦前期销售模式联合代理凯名轩目前销售模式同时代理地标大厦目前销售模式合作代理地标大厦目前销售模式包销无合作代理：代理商与开发商在营销推广上风险共担，凡一切与销售有关的费用由代理商支出，然后发展商给予代理商一个较高的代理费率；关键在于费用分摊的界定和利益分配，较复杂，一般较少采用。包销：代理商先投入资金，和发展商讲定一个价位包销，超出部分按比例分成或全部归代理商所有；¨代理费率平均标准：一般按销售额的1%左右，根据市场的状况有所不同¨代理期限与销售任务及奖惩条款的约定（公司签约原则）ü拟定销售目标计划ü销售业绩的考评及奖惩ü无条件更换代理公司的条件¨销售价格

4、及奖惩条款的约定¨关于广告宣传的约定ü对内容的审核ü对营销费用使用的相关约定¨特殊销售、特殊收入的约定ü内部客及内部关系客户的约定；（公司签约原则）ü突破销售底价的约定；（公司签约原则）ü挞定的约定¨其他ü售后服务的约定ü擅自承诺的处罚约定一、物业管理服务资源的选择一般同项目的物业管理服务委托一并进行，很少将销售期的物业管理服务单独委托的。销售期的物业管理服务洽谈时应注意：¨岗位配置是否齐备，人员配置是否充裕，这是关系到服务质量的一个重要方面¨岗位人员的要求，如性别、着装、人员素质、服务态度，如有必要，需进行相关的培训及考评¨人员费用二、广告策划设计资源的选择和广告公司洽谈服务合作时应

5、注意：¨策略、文案、设计三者缺一不可。¨人员要求三、按揭银行资源的选择