李秉萱讲师 第七讲复习进程.ppt

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1、李秉萱讲师第七讲通路策略与管理（实体配销；配销通路）实践功能(1)风险承担（RiskTaking）(2)实体分配（PhysicalDistribution）(3)付款（Payment）(4)物权（Title）行销通路的流程1.实体流程(PhysicalFlow)2.物权流程(TitleFlow)3.付款流程(PaymentFlow)4.资讯流程(InformationFlow)5.促销流程(PromotionFlow)行销通路的种类a.消费者行销通路b.行业行销通路广义行销通路(1)逆向通路（Rever

2、sechannels）厂商通过中间商回收使用过的产品。(2)国际性通路（Internationalchannels）产品横跨两国或多国。广义行销通路(1)冲突的形式垂直冲突水平冲突(2)冲突的解决通路领袖垂直行销系统行销通路系统的种类(1)传统行销通路生产者，批发商与零售商之间关系松散，各谋其利。(2)垂直行销系统集团式契约式管理式行销通路系统的种类(3)水平行销系统两家或两家以上的公司彼此结合，共同开拓市场.(4)多重通路系统供应商（生产者或批发商）同时采用两种或两种以上的通路，以供应同一市场或不同市

3、场。选择通路系统应考虑的因素资金；产品生命周期；顾客分布。销售路线的管理(1)业务主管与业务员有共同的认识(2)区域划分得很明确(3)业务人员训练有素，上下沟通良好(4)做好工作准备与善用时间销售路线的计划(1)目标明确销售额增加百分比。产品个别销量增加百分比。新开发的客户量。访问的成交率。预计陈列的广告物品数量。贷款回收百分率及缩短贷款期限。销售路线的计划(2)可行性与具有挑战性督导员要轮流陪同业务员拜访客户。每天查看业务员的工作情况。做好销售分析；拜访大客户。对业务员实行机会教育训练。销售路线的计划

4、(3)主管人员要记掌握客户资料；了解市场。严格的监督；实地的追踪。有信心，有毅力去执行任务。应设立赏罚制度。业务员个别目标与公司总目标配合。逐日比较计划数字与销售数字。保持完整记录1.销售路线；客户；品项；往年历月的销售记录2.各销售路线的客户数；本公司与竞争者的铺市率3.新开张与倒闭的客户数4.店头广告与产品陈列5.销售量与去年同月以及上月比较6.销售实际与人口数；潜量比较7.销售的实际进度与目标的达成度8.特殊活动的工作日程安排9.研究调整销售路线情报来源(1)销售日报表(2)客户交易表(3)业务主

5、管访问调查报表(4)销售路线的分析及业务员的记录(5)报纸杂志及专业性市场行情与征信刊物(6)政府公布的有关消费调查资料中间商的服务价值与任务(1)为产品设计当地的需求(2)对产品种类适当分配；顾客需要时即可得，又便宜(3)藉服务行为来调节产品（装设；建议；运输）(4)藉推销，陈列，建议，广告宣传来培养市场需求(5)使顾客便于购买（同一地点能买到全部所需商品）(6)承担分内风险(7)直接为顾客服务（修理；保证；商誉；赊欠）选择中间商的二十一项检查(1)负责人才干；商店信誉(2)有无经销冲突性商店(3)有

6、无训练良好与经营顺利之组织(4)适当的资本支援(5)是否赚钱(6)有无处理货物之工场装备与设备(7)有无适当与消息灵通之推销小组(8)经营配合性产品选择中间商的二十一项检查(9)有无训练计划或提供训练计划(10)工作人员平均教育水准(11)意志力与推广产品的兴趣(12)有无专人负责某产品；能力与资格如何(13)是否有整体涵盖的势力范围(14)是否深入到各个阶层（工程人员；作业人员）(15)接受估价单并作合理的努力而达成协义选择中间商的二十一项检查(16)利用工厂原料配合市场计划(17)在不景气时有无勇气

7、维持合理之买卖差价(18)长期良好的服务态度及保持顾客对产品的好感(19)是否有举办各项销售座谈会(20)内外勤推销员是否能直接联络并提供消息(21)是否愿意宣扬产品并尽力推销制造商使中间商合作的五种权力基础(1)胁迫权（代理权的期限，销售目标的完成期限）(2)奖励权（对中间商员工的鼓励，颁发绩效奖状）(3)法定权（法律协定，建立双方共同的工作范围）(4)专家权（即制造商具有中间商看重的专业知识）(5)榜样权（生产商广受尊敬，中间商以与他为伍为荣）评估中间商的标准销售配额的达成率；平均存货水平；顾客送货

8、服务时间；对损坏品和遗失物的处理；对公司促销与训练计划的合作情况；对顾客应有的服务，等等．．行销通路中的要素(1)商品力是决定因素一级商品力［预收现金，事后送货］二级商品力［预先定货，生产后送货；可收现金］三级商品力［商品送达，即付现金］四级商品力［货物送达，隔月收票］五级商品力［随货附送赠品；隔月收期票］六级商品力［收款时要求折价退货］七级商品力［收款时要求退货；拖延付款］行销通路中的要素(1)中间商的购买动机(1)商品畅销，确实能赚钱(