新飞—营销体系提升咨询项目建议书学习资料.ppt

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1、新飞—营销管理体系提升咨询项目建议书一、项目背景二、项目目的三、项目内容四、项目进度五、项目人员六、运作方式七、新华信咨询方法举例八、新华信咨询经验和项目成员介绍九、附件一：新华信咨询服务协议十、附件二：新华信咨询保密协议目录1项目背景：公司概况河南新飞电器有限公司（以下称“新飞电器”）是由中国河南新飞电器(集团)股份有限公司同新加坡丰隆股份有限公司及豫新电器有限公司联合投资创建的中外合资企业是中国500家最大工业企业，并进入中国日用家电行业10强之列现拥有在职员工7,000多人，其中有1300余名知识型人才，具有

2、中、高级技术职称的有300余人主导产品“新飞”牌系列电冰箱（柜）是中国名牌产品，目前已发展到20大系列300多个花色品种，1992年又被国家有关部门选定为国家礼品，1993年以来连续7年被中国消费者协会选定为“推荐产品”，1999年，“新飞”商标被认定为中国驰名商标。具有年产300万台冰箱(柜)的生产规模，2000年产销量达160万台，出口量为30万台，实现利润约1.8亿元人民币1999年底新飞与美国通用电气公司实现了强强联合，为新飞产品大批量进入国际市场奠定了坚实基础资料来源：新飞电器互联网站2项目背景：新飞电器

3、17年来，在员工规模、市场占有率、生产能力等方面都取得了数倍的增长员工队伍生产能力市场占有率年均实现利税资料来源：新飞电器互联网站人倍万台百分比全员劳动生产率倍3项目背景：新飞电器目前的组织结构图董事长总裁党委书记党委副书记工会主席总工程师销售维修供配物资副总生产副总质量管理副总外经贸副总党委工作部公司工会技术开发部市场部生产制造部企业管理部外经部处室保卫处总裁办销售维修公司分厂财务部人劳处处室处室处室处室广告公司供配公司资料来源：新飞电器互联网站4项目背景：家电行业竞争历史发展状况1994质量竞争1996品牌竞争

4、2000价格竞争竞争层次时间战略竞争:全方位综合实力的竞争服务竞争19985项目背景：家电企业综合竞争力的主要体现营销战略营销管理体系研发战略研发管理体系柔性生产生产管理体系成本成本管理体系支持体系人力资源等等企业综合竞争力：以消费者和市场为中心企业发展战略6问题的提出如何在新的竞争形势下，提升营销管理体系的有效性?什么样的销售渠道策略对新飞电器来讲是最合适的?如何才能提高新飞电器对市场需求变化的反应速度?如何通过提升营销管理体系来降低营销费用，从而提高市场竞争力?新品研发体系与市场需求如何有效地结合起来?新飞电器

5、最高管理层和广大员工对于营销管理体系提升有一定的看法、分析和研究，只是没有进行系统化、科学化的论证，需要用数据来支持观点，从而统一认识。新飞电器只要有了好的解决方案，就一定能够坚决实施实施的过程中，没有限制项目背景：问题的提出和前提假设前提假设7一、项目背景二、项目目的三、项目内容四、项目进度五、项目人员六、运作方式七、新华信咨询方法举例八、新华信咨询经验和项目成员介绍九、附件一：新华信咨询服务协议十、附件二：新华信咨询保密协议目录8项目目的如何在新的竞争形势下，提升营销管理体系的有效性9新飞营销管理体系咨询内容包

6、括以下三个方面新飞营销体系现状诊断竞争对手分析再造新飞营销体系渠道策略价格政策广告、促销、公关等市场活动的管理销售队伍建设渠道战略营销组织结构营销流程渠道（分销和终端〕分析顾客服务体系分析销售人员管理分析广告、促销、公关信用管理分析市场信息流程分析区域销售战略分析10工作阶段一：新飞营销体系现状诊断以核心价值链，OTC(ordertocash)流程分析为思路，对新飞电器如下相关环节进行分析渠道（分销和终端〕分析顾客服务体系分析销售人员管理分析信用管理分析市场信息流程分析广告、促销、公关区域销售战略分析新飞营销体系现

7、状诊断竞争对手分析再造新飞营销体系11渠道渠道管理机构的设置、人员的配备不同区域现有渠道组合渠道组合变化的背景及原因渠道模式研究、不同渠道的营运成本挑选分销商的标准、程序对分销商的支持政策和激励的措施分销商的付款方式分销商的盈利模式、利润构成分销商的考核制度渠道冲突产生的原因、管理的办法折让、折扣、返利政策分销渠道各层级的毛利率及之间的比例工作阶段二：竞争对手分析（一）新飞营销体系现状诊断竞争对手分析再造新飞营销体系12广告、促销、公关管理机构的设置、人员的配备广告、促销、公关等活动的预算制订方法、经费申请程序、报

8、销审核制度总经费的数额、各类经费的比例广告、促销、公关等活动的监管手段、效果评估标准工作阶段二：竞争对手分析（二）新飞营销体系现状诊断竞争对手分析再造新飞营销体系13销售队伍销售队伍的结构、规模、收入水平销售人员的招聘要求、培训内容销售人员的工作内容、工作规范、工作量标准销售人员的激励措施销售人员的考评标准、方法分销商及零售终端对销售队伍的评价工作阶段二：竞