消费者行为学平时作业.doc

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1、平时作业一（第一章——第四章）一、问答题（可任选五题）1．               什么是消费者、消费者行为？消费者行为的特点有哪些？2．               阐述研究消费者行为的意义。3．               消费者购买决策的类型及其特点是什么？4．               试分析消费者购买决策的过程。5．               试阐述影响消费者行为的主要因素。6．               什么是消费者需要和消费者动机？两者的联系和区别是什么？7．               试述驱力理论的基本观点。8．      

2、         感觉和知觉的关系是怎样的？9．               影响知觉的因素主要有哪些？10．试述产生购买知觉风险的原因以及消费者减少知觉风险的主要方式。二、案例分析题马路售货的议论某大集团公司已有30多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因，销售科一直设在公司大院外临街的一排简易房内，为了扩大销售，除批发外，还搞门市销售。每天在路旁便道上摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价格牌。一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对销售员甲说：“听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很好，本地许多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边

3、推销。太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢。”事后，供销员甲把顾客的话在科务会议上重复了一遍，引起一番议论。供销员甲说：“这个顾客真多事儿，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢。”供销员乙有不同的看法，他说：“我和这位顾客有同感。我们这么大的企业，多少年在这破房子里卖冰箱，好象鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象。甭说顾客到这里觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾问我，这里卖的是不是处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建个销售大厅。”供销科副科长沉思了一会说：“马路边售货有它的优点，商

4、品暴露能见度高，老远就能引人注意，不用花钱就起了广告宣传作用。顾客的感觉好不好关键在我们的冰箱质量、外形和价格。常言说人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住这里卖的冰箱价格合理、节约电能、外观漂亮就行，修不修销售厅无所谓。”销售科长听了大家的发言，最后说：“这些年在这样差的条件下，为公司做出很大贡献。现在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司的印象，破门破户像地摊售货，直接影响顾客对产品的感觉，长此以往，我们产品的知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱场，进去后感觉像到了三星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向

5、荣，买这样企业生产的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，从感觉、知觉与认识商品，记忆、注意与商品知名度，想象、情绪、情感与消费者购物等方面，说明购物环境对促进冰箱销售的重要作用，恳请公司领导同意拨款，装修改造销售科门市。”问题：1．               那位顾客的意见对你有何启发？2．               你同意销售科长的意见吗？为什么？ 平时作业二一、问答题（可任选五题）1．试述学习在购买过程中的作用。2．试述操作性反射条件下消费者的学习过程。3．记忆在消费者购买过程中有何作用。4．消费者态度对其购买行为有哪些主要影响？5．影响

6、消费者购买行为与态度不相一致的因素有哪些？6．学习论和诱因论有何联系与区别？7．年轻人和老年人在购买行为上存在哪些差别？8．男性和女性在购买行为上有何差异？9．试述气质与购买行为的关系。二、                           案例分析题消费者退换商品策略在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是“如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？”要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其

7、中，有这样几种答案？（1）耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。（2）自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。（3）  灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。（4）  据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。问题：1．    这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质？2．    四种答案各反映出消费者哪些气质特征？平时作业三（第八章——第十章）一、   问答题

8、（可任选五题）1．文化的特点是什么？2．文化价值观是如何影响消费者行为的？3．简述非语言沟通在