工程销售技能与技巧复习课程.ppt

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1、工程销售技能与技巧对营业代表的要求整齐的衣着；良好的沟通能力；良好的亲和力；扎实的涂装应用技术；反应敏捷；能吃苦耐劳。工程销售7/30/2021作者：郑仕业衣着仪表；谈吐；自信心；产品卖点；专用仪器；应用技术。销售差异化7/30/2021作者：郑仕业工程销售对代理商的要求良好的社会关系；“走出去”的意识；愿意前期投入，资金状况良好；有专门的工程营业人员。NPGD工程代理商考评(2005年)7/30/2021作者：郑仕业工程销售对生产技术的要求拜访资料提供；制板和供货；施工前培训和代理商工程队伍建设；技术释疑和现

2、场指导服务。7/30/2021作者：郑仕业工程销售与零售的区别销售终端；销售通路；销售产品及价位；客户的不确定性。05年工程AB目标7/30/2021作者：郑仕业获取途径媒体：电视、报纸、杂志、网络；扫街；设计院；装修公司；施工队；他山之石。工程信息7/30/2021作者：郑仕业过滤技巧电话过滤：售楼部等；装修交楼风格；设计院；装修公司；施工队；监理公司；其他建材销售信息。工程信息7/30/2021作者：郑仕业内部交流的必要性避免撞车；获得需要的信息；提请同事留意；价格保护。工程信息7/30/2021作者：郑仕

3、业公司资信材料：公司介绍、证书副本、工程销售业绩等；产品介绍：产品说明书、检验报告、样板、色卡等；联络资料：如名片等。拜访资料7/30/2021作者：郑仕业工地拜访电话拜访：电话预约或者过程中交流；现场拜访：保安公关；进门技巧；施工监理方；施工技术员。工程拜访7/30/2021作者：郑仕业甲方指定品牌，但不确定产品档次；甲方指定品牌和产品档次；甲方指定多个品牌；施工方（乙方）定品牌包工包料。工程关键方7/30/2021作者：郑仕业关键方的影响甲方指定品牌，不确定产品档次：施工方会尽量使用低档同品牌产品；甲方指定

4、品牌和产品档次：施工方会想方设法压低同产品价格，寻求更大利益空间；施工方确定：选择低档品牌和产品。7/30/2021作者：郑仕业现场拜访；设计院；施工方或监理方；大型房地产公司；各系统部门；同行业不同产品的销售人员。寻找关键方7/30/2021作者：郑仕业有悠久历史的境外品牌：技术的延续性和针对性；工程业绩：具有杀伤力的工程案例；完善的销售网络：服务的快捷和全面性；利润保证：价格相对不透明；生产力保障：产品供应的及时性；施工培训：3分油漆7分施工。中华漆的优势7/30/2021作者：郑仕业确定涂料使用的大概时间

5、；提前2个月左右递交公司信息；提前1个月左右初步报价；报价后争取每周电话或现场拜访。工程跟进时机7/30/2021作者：郑仕业确定关键方的跟进计划；初步接触的跟进计划；确定材料期的跟进计划。工程跟进计划7/30/2021作者：郑仕业一般原则公建、别墅、高档写字楼：中高档产品；房地产一般楼盘：低价位产品；投标工程：中低档产品。产品档次推荐7/30/2021作者：郑仕业一般技巧预留利润空间；零售产品不宜报价太高；陪衬技巧；工程管理费用、税费等。产品报价7/30/2021作者：郑仕业产品报价建设方与施工方关注点的差异

6、甲方：品牌和产品质量；乙方：产品的价格。7/30/2021作者：郑仕业充分的准备，尽可能先电话预约；学会倾听，准备表达的对策；避免话多、随意打断对方的表达；尽可能利用对方给你的机会表达；捕捉对方的关注点和弱点；留下下次拜访的机会。陌生拜访技巧7/30/2021作者：郑仕业施工方：抵制使用名牌产品的原因；中华可留下利润空间；协助施工方一起做甲方的工作；现场做板对施工方的影响。协助施工方说服甲方7/30/2021作者：郑仕业工程经营权保护---信息报备制度；工程价格保护---价格“围剿”；谁投入谁受益的原则。工程保

7、护7/30/2021作者：郑仕业客户资信材料；工程销售合同；工程报价资料；供货产品和色号；供货数量；投诉和处理记录……工程档案建立7/30/2021作者：郑仕业监督作用：用量控制、防止过度稀释、底材处理、防止换包、废桶处理；指导作用：技术指导、施工指导；投诉处理。工程回访和现场服务7/30/2021作者：郑仕业Thankyou天道酬勤人人为师7/30/2021作者：郑仕业此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢