培训产品销售技技巧

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<卓越的培训产品销售技巧>李大志海纳百川,取则行远 研讨大纲上篇：笑傲江湖-我们的产品和客户分析下篇：曲水流觞-我们的销售流程和技巧 上篇：笑傲江湖我们的产品和客户分析 中国管理培训业的“产业链”公开课内训课咨询项目 一培训产品分析培训课程专业书籍音像制品 基本常识目前中国管理培训市场上：培训课程有多少门？培训课程分为几大类？培训师有多少人？培训师分为几大类？ 培训课程有多少门？据我所知---50多个研究领域300多个课程主题1000多个课程名字 培训课程分为几大类？按照功用我简要划分为五大类营销类生产类财务类文化类人资类 培训师有多少人？保守估计，目前管理学类职业培训师在10000以内各大高校管理学相关专业的老师20000以内全国“最强大资料贩子”收集的讲师有30000名 培训师分为几大类？两大类：职业培训师企业培训师 TTT(TrainingtheTrainertoTrain)培训师的培训课程ＥＴＴ(ＥnterpriseTrainersTraining)企业培训师的培训课程ＰＴＴ(ＰrofeesionalTrainersTraining)职业培训师的培训课程授课技能课程设计培训项目流程管理 现代企业培训流程管理第一部:确定培训需求第二部:制定培训计划第三部:设计培训课程第四部:选定培训方法第五部:准备培训条件第六部:实施培训内容第七部:评估培训效果第八部:追踪管理实施 职业培训师之“两大定位”公开课讲师内训课讲师 职业培训师之“江湖五大派”学院派实战派自学成才派演技忽悠派草根邪教派 二客户分析公开课客户分析内训课客户分析咨询项目客户分析 三大最基本“问题”我们的客户都是谁？他们为什么要采购培训产品？他们是如何采购培训产品的？ 人们为什么会"购买"？(WHY?) 生理安全社交受尊重自我实现需求生理需求安全需求社交需求更高生活品质；及时沟通健康喜欢刺激和互动（懒惰省钱旅游；运动居住食色自我实现需求受尊重需求关键时刻：自我和家人生命安全财产安全心理安全交易安全隐私安全突发（危机）时刻处理（缺钱时）爱情配对、情侣业务交友归属（俱乐部）；无界限；随时获知信息不想交往需求成功、随心所欲、回顾和总结（记忆和意义）身份（身份匹配运动）；联盟单位；高人一筹；出人头地五大需求F:音乐课堂音乐对白《大腕》经典对白[Tudou.com].flv 人们为"什么"购买？(FORWHAT?) 追求快乐逃避痛苦 人们如何购买？(HOW?) 购买行为的心理决策过程确认问题收集信息预选评估决策确立购买商品内在自发或外来刺激所引发的需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验对商品感兴趣的特点/属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动 影响人们购买决策的六大秘密武器 1.互惠2.承诺3.认同4.喜好5.权威6.短缺 面对面销售过程中，客户心中在思考什么？ 1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？客户心中永恒不变的六大问句 两种经典的销售模式 模式了解需求说明产品处理异议谈判成交处理异议与成交说明产品了解需求建立信赖10%20%30%40%产品导向客户导向 产品导向：准备接近探询介绍答疑缔结服务 客户导向：考虑喜爱了解不了解回顾购买选购客户客户7验证与随访1可行性评估2发展关系3调查与提供方案4证明价值5处理异议与成交6结束供货结款 销售模式的演进路线 ValueToCompany(You)（对厂商的价值）ValueToCustomer(对客户的价值)41产品销售第一级关系销售第二级解决方案式销售第三级价值销售第四级企业级销售第五级 下篇：曲水流觞我们的销售流程和技巧 “营销的目的在于使销售成为多余.”---彼德。德鲁克“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程”---李大志 “销售是销售代表揭示,引导或创造客户需求从而通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”---李大志“销售的意义在于创造价值!““销售的目的在于竞争的胜利!---李大志 “销”的是什么？自己问题方案 “售”的是什么？需求痛苦利益 “买”的是什么？感觉 “卖”的是什么？服务 “销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”---李大志“销售技巧的本质是成功的习惯.”---李大志 销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径销售技巧听着易懂,光听不会!销售技巧看着明白,做着糊涂!销售技巧想着容易,实践困难! 销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶练/恋/炼 <天下最伟大的销售代表>F:音乐课堂音乐哲理哲理[小品][卖拐][赵本山_范伟_高秀敏].rm 1改变客户心中的“价值天平”客户的心理天平价格价值付出的成本获得利益 2调整客户心中的“优先顺序”客户购买前客户购买决策时销售代表调整价格品牌质量服务品牌价格服务质量 3建立客户心中的“情感共鸣”独特的销售主张USP产品定位卖点客户客户客户 核心销售技术1-SPIN探询技术SituationQuestion背景问题:挖掘客户现有背景ProblemQuestion难点问题:引导客户认识隐含需求ImplicationQuestion暗示问题:放大客户需求的迫切程度Need-payQuestion需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值 核心销售技术2-“FABE”介绍产品技术FABE就是特点、优点、利益、证据特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支利益B利例子1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识——你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的2.证明的方法：列举出比较优势来3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处2.反映出“顾客导向”的现代营销理念3.给顾客购买的坚强理由或借口1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任 世事洞明皆学问人情练达即文章 “一个中心”以人为本 <鬼谷子>捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。 ①与智者言依于博②与博者言依于辩③与辩者言依于要④与贵者言依于势⑤与富者言依于高⑥与贫者言依于利⑦与贱者言依于谦⑧与勇者言依于敢⑨与过者言依于锐 “两个基本点”内外兼修内圣外王 请把A的面积二等分;B的三等分;C的四等分 请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点---------3*3的点首尾相连的直线的示意图 请您从一张A4纸中穿过! 突破------创新------实践------ 自信“我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光<无情>的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美------”F:音乐课堂音乐哲理哲理自信.wmv 热情F:音乐课堂音乐哲理哲理热情.wmv 执着F:音乐课堂音乐哲理哲理执着.wmv “三纲”<术>--人情—情<势>--面子—理<法>--关系—法 “四谛”<中>--讲平衡—眼之力<正>--够义气—脚之力<仁>--分实惠—手之力<和>--留面子—口之力 上己亲秘朋“五行” 礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情 一盛神法五龙二养志法灵龟三实意法腾蛇四分威法伏熊五散势法鸷鸟六转圆法猛兽七损兑法蓍草“七精进” 正确的行为规范（戒）：1．正语：正确的语言。2．正业：正确的行为。3．正命：正确的职业。正确的人生态度（定）：4．正念：正确的心态。5．正定：中正、和谐、宁静、稳定的心态。正确的思想意识（慧）：6．正见：正确的见解，正确的理念。7．正思维：正确的思维，正确的目标。8．正精进：正确的进步。“八正道” 世界上根本没有销售大师!世界上有的是:敬业的人!执著的心! 世界上根本不需要销售技巧!世界需要的是:诚信的人!仁爱的心! 恭喜发财！