培训产品销售技技巧

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1、<卓越的培训产品销售技巧>李大志海纳百川,取则行远研讨大纲上篇：笑傲江湖-我们的产品和客户分析下篇：曲水流觞-我们的销售流程和技巧上篇：笑傲江湖我们的产品和客户分析中国管理培训业的“产业链”公开课内训课咨询项目一培训产品分析培训课程专业书籍音像制品基本常识目前中国管理培训市场上：培训课程有多少门？培训课程分为几大类？培训师有多少人？培训师分为几大类？培训课程有多少门？据我所知---50多个研究领域300多个课程主题1000多个课程名字培训课程分为几大类？按照功用我简要划分为五大类营销类生产类财务类文化类人资类培训师有多少人？保守估计，目前管理学类职业培训师在1000

2、0以内各大高校管理学相关专业的老师20000以内全国“最强大资料贩子”收集的讲师有30000名培训师分为几大类？两大类：职业培训师企业培训师TTT(TrainingtheTrainertoTrain)培训师的培训课程ＥＴＴ(ＥnterpriseTrainersTraining)企业培训师的培训课程ＰＴＴ(ＰrofeesionalTrainersTraining)职业培训师的培训课程授课技能课程设计培训项目流程管理现代企业培训流程管理第一部:确定培训需求第二部:制定培训计划第三部:设计培训课程第四部:选定培训方法第五部:准备培训条件第六部:实施培训内容第七部:评估培训

3、效果第八部:追踪管理实施职业培训师之“两大定位”公开课讲师内训课讲师职业培训师之“江湖五大派”学院派实战派自学成才派演技忽悠派草根邪教派二客户分析公开课客户分析内训课客户分析咨询项目客户分析三大最基本“问题”我们的客户都是谁？他们为什么要采购培训产品？他们是如何采购培训产品的？人们为什么会"购买"？(WHY?)生理安全社交受尊重自我实现需求生理需求安全需求社交需求更高生活品质；及时沟通健康喜欢刺激和互动（懒惰省钱旅游；运动居住食色自我实现需求受尊重需求关键时刻：自我和家人生命安全财产安全心理安全交易安全隐私安全突发（危机）时刻处理（缺钱时）爱情配对、情侣业务交友

4、归属（俱乐部）；无界限；随时获知信息不想交往需求成功、随心所欲、回顾和总结（记忆和意义）身份（身份匹配运动）；联盟单位；高人一筹；出人头地五大需求F:音乐课堂音乐对白《大腕》经典对白[Tudou.com].flv人们为"什么"购买？(FORWHAT?)追求快乐逃避痛苦人们如何购买？(HOW?)购买行为的心理决策过程确认问题收集信息预选评估决策确立购买商品内在自发或外来刺激所引发的需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验对商品感兴趣的特点/属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动影响人们购买决策的六大秘密武器1.互惠2.承诺3.认同4.喜好5.权威

5、6.短缺面对面销售过程中，客户心中在思考什么？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？客户心中永恒不变的六大问句两种经典的销售模式模式了解需求说明产品处理异议谈判成交处理异议与成交说明产品了解需求建立信赖10%20%30%40%产品导向客户导向产品导向：准备接近探询介绍答疑缔结服务客户导向：考虑喜爱了解不了解回顾购买选购客户客户7验证与随访1可行性评估2发展关系3调查与提供方案4证明价值5处理异议与成交6结束供货结款销售模式的演进路线ValueToCompany(You)

6、（对厂商的价值）ValueToCustomer(对客户的价值)41产品销售第一级关系销售第二级解决方案式销售第三级价值销售第四级企业级销售第五级下篇：曲水流觞我们的销售流程和技巧“营销的目的在于使销售成为多余.”---彼德。德鲁克“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程”---李大志“销售是销售代表揭示,引导或创造客户需求从而通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”---李大志“销售的意义在于创造价值!““销售的目的在于竞争的胜利!---李大志“销”的是什么？自己问题方案“售”的是什么？需求痛苦利益“买”的是什

7、么？感觉“卖”的是什么？服务“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”---李大志“销售技巧的本质是成功的习惯.”---李大志销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径销售技巧听着易懂,光听不会!销售技巧看着明白,做着糊涂!销售技巧想着容易,实践困难!销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶练/恋/炼<天下最伟大的销售代表>F:音乐课堂音乐哲理哲理[小品][卖拐][赵本山_范伟_高秀敏].rm1改变客户心中的“价值天平”客户的心理天平价格价值付出的成本获得利益2调整客户心中的“优先顺序”客户购买前客户购买决策