广告公司的客户教程文件.ppt

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1、广告公司的客户管理一、广告公司害怕客户什么？广告公司害怕的是没有客户。广告公司害怕的是客户太少。广告公司害怕的是客户太穷。广告公司害怕客户不通过广告提案。广告公司害怕客户对公司工作人员有抵触情绪。广告公司害怕的是客户耍赖。广告公司害怕的是客户业绩不好。广告公司害怕客户变换业务经理。广告公司害怕的是客户流失。二、广告公司希望客户什么？广告公司的客户从数量上来说，是越多越好。广告公司的客户从时间上来说，是越长越好。广告公司的客户从规模上来说，是越大越好。广告公司的客户从金钱上来说，是越富越好。广告公司的客户从关系上来说，是越融洽越好。广告公司的客户从业务上来说，发展越快越好。三、客户害怕广告公司什

2、么？客户害怕广告公司没有能力。客户害怕广告公司能力太弱。客户害怕广告公司只收钱不干活。客户害怕广告公司只收钱不好好干活。客户害怕广告公司泄漏公司机密。客户害怕广告公司居功自傲。客户害怕广告公司培养敌人。客户害怕广告公司不能够追踪服务。客户害怕广告公司不能随机应变。四、客户希望广告公司什么？客户希望广告公司专业能力强。客户希望广告公司准确把握市场、消费者、竞争者。客户希望广告公司提供优秀的市场营销策划方案。客户希望广告公司提供优秀的广告作品。客户希望广告公司能够多快好省的发布广告。客户希望广告公司追踪服务。客户希望广告公司全力以赴。五、广告公司选择客户的标准－梅高广告公司梅高广告公司（高峻）选择

3、客户的标准：1、一个好的老板客户老板的理念“不在乎企业的大小，不在乎企业的钱多钱少，重要的是这家企业老板的理念、意识能不能赢，做品牌、做企业最重要的是远见！凭着这一点，企业就可以从无到有，从小到大，广告公司愿意与企业一起长大，共同拥有打造一个成功品牌的成就感。那些国际大品牌也是从无到有，从小到大做起来的。2、一个好的产品今天有没有可成功的产品、值得去做的好产品。如果没有一个好产品、企业家再有运见也没有用，广告公司也不能为你服务。3、一个好的企业必须有基本的经济承负能力，广告公司也是企业，是需要赢利的。莫康孙（麦肯·光明广告公司总经理）选择客户的原则1、不可争取公司现有客户的竞争品牌或产品。2、

4、在争取客户时，注意得到优厚的利润回报。3、愿意寻找具有国际市场眼光、有胆识的本土客户。香港的国泰航空，最初是亚太地区的小品牌，麦肯把它打造成为国际大品牌。70年代，麦肯只是在巴西为可口可乐做广告，现在把它做为国际巨头。4、喜欢全方位和长期客户。麦肯和埃索石油已经合作了102年。5、客户应该具有专业性，能够为广告公司提供专业资料。6、客户应该具有合理性，按时付款。7、客户应该人性化。六、广告客户选择广告公司的标准1、一个好的客户总监2、一个好的策划总监3、一个好的创意总监4、一个好的媒体总监5、一个好的执行总监6、一个成功的广告公司七、客户关系的建立1、凤求凰――客户自动上门①有的是打电话主动联

5、系案例：叶茂中就是这样承揽的春兰空调的业务②有的是慕名而来案例：叶茂中1996年年底出版了《广告人手记》，很快北京的小雨点公司就拿着书找上门来。之后叶茂中以42万元的推广费策划了“紧急寻找小雨点的策划方案”，树立了小雨点的品牌，被《中国经营报》评为最佳市场推广策划案。③有的是因老关系而来叶茂中在上海诺贝广告公司的时候，扬州的一家食品公司请求他们为其一种饮料做广告。叶茂中结果考察说“你们的产品不行，别做广告了，做了也白花钱”。后来这家客户让叶茂中做了别的产品的广告业务。2、凰求凤――广告公司寻找客户①业务员四面出击。②广告公司参加客户的比武招亲－比稿叶茂中认为比稿是可耻的，他说：他公司的客户都是

6、自己找上门来，从来没有去比稿赢得客户的历史。他说比稿就像应招女郎一样，而且是跟一大群女郎一起让人家挑肥拣瘦，如果一定要比稿的话，那他就宁可不做广告人了。但是现在强势客户的广告大业务一般通过比稿选择广告公司，在国外比稿也已经成为惯例。莫康孙（麦肯·光明广告公司总经理）的提案技巧：确定一个善于讲的人。Target――受众―――明确跟谁讲Tone――语气――缓和的、豪爽的还是其他的Taste――口味――因人而宜Tool――测试――提前预演一次Test――工具――电脑、投影仪等Tale――讲故事――讲与提案有关的故事作为开场Touch――接触――眼光与受众接触Turn――转过身来――Talk――讲话－

7、注意表达方式Time――时间――在规定的时间完成提案。比稿后面的黑幕，回扣问题。八、广告公司与客户关系的确立——业务合同的签署1、明确双方业务范围。2、明确广告公司的业务范围。3、明确广告公司工作时间。4、明确广告公司作品的质量标准。5、明确广告公司执行的程序和具体要求。6、明确广告公司应该承诺的效果。7、明确广告公司各个过程的应得收入。8、明确客户应该提供的工作。9、明确客户的付款时间和数目。1