寿险的培训资料5.ppt43（ppt43页演示教学.ppt

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1、寿险的培训资料5.ppt43（PPT43页）促成的理由“临门一脚”开发新客户2太平人寿首批训练师培训教材捕捉准主顾购买信号行动上言语上3准主顾的表情变化（动作上）客户拿出保险费率仔细看客户特地拿出东西请你吃客户问起别人的投保情形电视音箱关小时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它促成时机4准主顾提出问题（言语上）我需要去体检吗？能便宜点吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？今天刚好手头不便5促成方法推定承诺法（默认法）二择一法激将法风险分析法（举例法、威胁法）故作神秘法利益说明法行

2、动法明示法最低承保额法小狗法转身询问法6分组研讨每组研讨3个具体促成话术。时间：10分钟要求：所有成员积极参与；研讨结果要代表本小组全体成员的意思7默认法话术——请问仪琳小姐，您的生日是什么时候？——请问仪琳小姐，您的地址是．．．．．．8二择一法——您看您是选择我们的工作人员定期上门服务还是选择直接从您的银行帐户转帐？——您打算55岁退休还是60岁？9激将法话术——田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也是家庭责任感很强的人！——岳不群先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！10举例法——其实我们每个人都不知自己的明天会怎

3、样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天．．．．．．人生算得出利息，算得出风险吗？——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？11故作神秘法——任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女承担的风险有差别，因此按性别来确定费率的吧？——当然知道——不知道您是否听说过买保险时不分男女，而按是否吸烟来确定费率？——那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？——正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参考一下。12利益说明法——田伯光先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金．．．．．．——根据您的保障额度，现在投保

4、可以免体检．．．——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元．．．13行动法拿出投保书填写签发暂收收据询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准主顾确定受益人等14行动法话术——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。15明　　　示　　　法——田伯光先生，我们已从多方面研究过这个计划，为了使您能早日获得这份保障，现在请您在这儿签个字．．．．．16最低承保额法——田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是不是真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑完

5、全合理。这样吧！您可以先选择一种最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获得×万的×样的保障。只有这样，您才能考验一下我的服务到底如何？请把您的身份证借我用一下．．．．．．17最低承保额法不会白白浪费时间，至少收获不等于零先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就等于一张大保单的金额推荐理由：18小狗法(试用法)例：试车产品试用新房试住杂志免费阅读食品免费品尝衣服试穿19小狗法——田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理，要不这样吧！反正我们公司为每位客户都提供了一个犹豫期。今天，您在这儿签个字，感受一下我们公司的服务，如果到时候，您

6、仍有顾虑，我们再放弃也不迟呀！20转身询问法——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改进工作．．．．．．21关门话术（一）重点话术尝试切入“这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？”不愿填投保书“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我——您的身份证号码是？”“你要自己填还是我帮你填？”再考虑一下1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是可以让保障先

7、生效？”22关门话术（二）重点话术预算问题1、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可以增加或减少，你看一个月660元太多，那你看多少合适？500元怎么样？要求打折1、先强调这是有效的投资2、“那只是一点点钱，十几万都缴了，你不会在乎那一点点钱吧？你放心，服务我一定会为你做的很好的！是不是……”3、“那没关系！如果你坚持要退佣，我一定会算给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定要能成功的喔！”不愿做体检“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自己的健康，其实也是不错的！”23关门话术（三）起死回生术1、