君智咨询董事长谢伟山解读定位是赢得竞争的新打法.docx

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1、中国定位实战第一人谢伟山先生，中国传媒界传奇人物江南春先生，与500位企业家共襄举办“定位-赢得竞争新打法”董事长论坛，深度解读企业如何可以取得指数级增长！以下为问答环节节选。定位是在企业战略层面上还是在营销层面上？嘉宾提问：谢老师你好我是一休哥的创始人，想请教你2个问题，一个就是定位是在企业战略层面上还是在营销层面上，第二个是想请你指导互联网平台的差异化定位，谢谢。谢伟山：定位我认为他是在战略层面的，他一定是一把手工程，我服务的所有的企业当一把手不参与的时候他不可能成功，当然他和营销相关，但他绝不是营销层面。惠普有位总裁说的很好的，他说“营销之重绝非营

2、销部门所能承受”，其实企业的整体战略规划，董事长心中要有一盘棋。我的资源往哪里用，我的方向往哪里打，他一定是对定位有一个很清晰的思考以后，才有可能去做战略性的思考。如果说这个企业对定位都不清晰的话，他无法做战略性的思考。比方说我们做快消品，我们现在是行业的老大，我到底是拿5000万做广告还是一个亿做广告，你决策的点在哪里，在我看来是可以精算到每一块钱的。当你对定位有清晰的思考后，你的每一块钱都可以做精准的规划，你别看这个企业花了2个亿，但到底是1.89个亿还是2.13个亿，其实最后都可以精算出来。如果你对这一点缺乏敏锐，觉得多一点少一点今年不投也没关系，

3、这种企业就像大海上的小舟没有锚抛下去，他会随波逐流，大势起来你也跟着起来，大势没有你也跟着没有，你很难制造自己的风口。所以定位本身一定是战略性层面，当然他和营销层面联系的最紧，营销层面也是检测定位是否有效的最重要的指标，定位你不能把控销售，不能让你的品牌实现溢价，不能一年涨一次价的话，定位也有问题。所以今天的简一它作为建材作为耐用品，它的30%的增长背后不仅是明码实价，不跟你还价，行业里面通常都是3折，甚至2.5折，它是一分钱的折扣都不给，还能实现30%的增长。而这个增长是8月份才开始反超出来的，前面是做不到的，因为你不打折顾客就不买，前面流失了很多顾客

4、，前半年销量是下降的，但是后面加倍的反超，把前面拉平还多了30%，那明年涨多少，我认为50%以上甚至100%，而简一本身的利润在整个瓷砖行业大家都是知道的，远远的高过同行水平，还能出现这种增长，所以它一定是战略层面，只是你通过营销层面来实现，谢谢。互联网平台如何进行差异化定位？嘉宾提问：第二个问题是现在有很多互联网平台，刚才说的案例更多的是一些自营性企业，那平台型的企业差异化在哪里？谢伟山：你思考差异化从三个方面考虑，第一你在和谁竞争，第二谁在抢你的生意，第三顾客不上你的平台会上哪个平台，所以你的差异化是指你和竞争对手的差异化。很多企业尤其是互联网企业对

5、竞争对手的思考是的不足的。比如，飞贷的竞争对手是谁，在我看来不是蚂蚁金服，也不是维众银行，也不是平安普惠，飞贷的竞争对手就是传统的金融机构。因为他们都是开支行、开营业点的这种模式，是传统模式，飞贷是互联网金融平台，所以他和蚂蚁金服是一个阵营里面。这个行业到底有多大呢，一年15万亿，再过2年20万亿，蚂蚁金服现在的余额不过是200亿，微众银行现在的余额不到100亿，而飞贷的余额做到现在也不过是几十个亿，所以都小得很，是大海里面的虾米，他们之间完全不构成竞争，他的竞争对手就是传统的金融机构。我们如何利用互联网来击穿传统机构在地面上布下的天罗地网，把他们企业的

6、东西全部打回去，差异化首先是思考你和竞争对手之间的差异化，把竞争对手明确，你和他不同，他是传统的我是互联网的。第二点你要思考你的差异化对顾客的利益是什么，你消除了顾客的哪些痛点，这是要思考的第二点。很多企业做广告的时候差异化有点莫名其妙，比如说白酒里面曾经有个企业说我是太空酒，太空酒的利益点是什么。没有差异化就没有价值，大家知道这世界上99%的差异化是毫无价值的，比方说谢老师的脸长的和大家都不一样，但是这个脸不能带来任何价值，所以差异化一定要对接客户的利益点。第三你要有一个支撑点，就是你为什么能够满足好顾客，为什么顾客要选你，你的支撑点是什么，所以和竞争

7、对手的不同，利益点和支撑点这三点都要想明白，你的差异化才是成立的，谢谢。最后我来个盘点，和大家相伴大半天的时间首先我非常感谢大家能够莅临本次论坛，听我们来讲定位方面的知识，我本人的体会是，定位的知识确实是企业家需要花功夫去学的知识，他支持的核心点是什么呢？就是说我们要认清楚我们企业力量的源泉到底在哪里，因为我们很多企业都是从供不应求的时代走过来的，很多企业可能在90年代，2000年初都非常成功，那个时候各行各业刚刚开始标准化，刚刚开始找到市场化的感觉，所以说是空白市场空心市场。这个时候我们能够完善管理，把产品做好，其实就能获得一拨又一拨的竞争力。但是今天

8、这个时代当竞争白热化以后，实际上使得我们的打法完全变了尤其是互联网的出现，其实移